מדריך עסקים לגידול!

הכירו את תהליך העבודה- משלב פגישת הבריף, המחקר ועד לבניית תכנית עבודה כל רבעון

מה הולך לקרות פה?

הרבה!

הספר הזה הוא מדריך פרקטי לגידול של עסקים, מכל נקודת מוצא.  

“מדריך עסקים לגידול”, הוא מארז מפורט של הידע והניסיון שצברנו בעבודה שוטפת עם לקוחותינו ומיועד לבעלי עסקים המבקשים לגדול כאן ועכשיו וצריכים את הכלים והשיטות שיעזרו להם להתחיל.

הקדמה

הפרקים בספר יכסו מגוון רחב של תחומים שכולם מנותבים למטרה אחת- גידול וכל פרק נכתב כך, כדי שתוכלו ליישם את הטיפים, הטריקים והשיטות שנביא לכם, כבר עכשיו.

לאור ים המידע שיש לעולם השיווק הדיגיטלי להציע, החלטנו שמה שינחה אותנו בכתיבת המדריך הוא היכולת שלו להיות נגיש לכל עסק, בכל נקודת מוצא ולכן-

כל מה שפרקטי- בפנים!

המדריך הזה יעזור לכם להחליט איזה מהלך שיווקי לתפור, כמה כסף להוציא על המדיה ואיך לייצר מוצרי תוכן עכשיו, מחר ועוד שנה. מדריך שתוכלו להעזר בו כשאתם מקדמים את העסק לב, או  ככלי חשיבה ובדיקה גם אם אתם עובדים עם משווקי דיגיטל מוסמכים (כמונו:) )

 

כל מה שטכני- יצא החוצה!

המדריך הזה לא יוציא אתכם  מקדמי קמפיינים מוסמכים. לא נדבר  על טכניקות של בניית קהלים בגוגל ועל משחקי בידים. לאחר מחשבה גם החלטנו לא לכלול בגרסה הזו את כל מה שרצינו לומר על וורדפרס ואפיון אתרי תדמית או חנות.  הנושאים הטכנים נגישים מאוד ברשת,  אבל מה שחסר לעסקים, הוא הידע המאגד של הכל– מה עושים עם כל השיטות, הכלים, והפורמטים ברשת, כדי לקדם את העסק ביעילות המקסימלית?

אנחנו נענה על השאלות ה”גדולות”

עם כל האפשרויות שהדיגיטל מביא לנו, זה מאוד טבעי שבעל עסק ימצא את עצמו טובע בים של תהיות- איך אני יודע איזה מהלך שיווקי נכון לעסק שלי? איך לא לבזבז את תקציבי המדיה שלי? האם גוגל עובד? זה נכון שפייסבוק לא מה שהיה פעם? האם מבצעי 1+1 טובים לקטגוריה שלי?  ואיך מכל זה אני מביא לידים חדשים? משמר את הקיימים? ומגדיל הכנסות?

לפני שנצלול לתוכן, אנחנו מבקשים שתתבוננו רגע על נקודת המצב שבו העסק שלכם נמצא ממש עכשיו וענו בכנות- אילו פעולות שיווקיות ביצעתם בשנה האחרונה? ובחצי השנה האחרונה? האם הגדלתם כוח אדם? שכללתם שיטות עבודה? האם העסק התקדם? גדל? הגביר הכנסות? רשמו לפניכם (כן, עכשיו) את כלל הפעולות שביצעתם בשיווק ובניהול הפנים ארגוני של העסק ושמרו את הרשימה הזו.

לאחר סיום קריאת הספר הזה, נבקש שוב שתחזרו לאותה סקירה והפעם- מצויידים בכלים שקיבלתם פה, תוכלו לתכנן את הפעילות החצי שנתית והשנתית שלכם, קדימה. אנחנו בטוחים  שהתכנון  שתייצרו  לאחר קריאת הספר, עשוי להראות אחרת לגמרי מכל מה שביצעתם בעבר.


תוכן עניינים

1. שיטות פנים ארגוניות

2. איך לשווק חכם?

  • חלק א’- איך מוצאים את הקהלים הפוטנציאלים ביותר לרכוש?
  • חלק ב’- איך בונים תכנית פעילות במדיה?
  • חלק ג’- איך מחליטים כמה כסף להשקיע במדיה?
  • חלק ד’- מסע הצרכן- אילו סוגי מסרים יניעו אותו לפעול ולרכוש?

3. אסטרטגיות תוכן לגידול

  • חלק א’- איך יוצרים מהלכי תוכן גדולים שלא יוכלו להתעלם מהם – Cross Media Marketing?
  • חלק ב’- איך מוצאים אפיקי הכנסה חדשים?
  • חלק ג’- למה עסקים עם אג’נדה, מוכרים יותר?

4. איך בונים תוכן שעוזר לשכנע?

  • חלק א’- מה זה בידול ואיך הוא יעזור לכם לבלוט מעל המתחרים?
  • חלק ב’- איך לייצר שיתופי פעולה שמגדילים הכנסות?
  • חלק ג’- איך בונים לעסק “שפה” ולמה היא חשובה לשימור לקוחות?

 5. סיכום


פרק 1-

שיטות פנים ארגוניות

  • חלק א’- שיטת ניהול זמן המכוונת לגידול- מודל 70-20-10

על מה נדבר כאן?

נדבר על העקרונות שיעזרו לייצר שיטה שתאפשר לקצור את מאמצי השיווק ברשת: איך מטפלים בלידים? מה יש להכין מראש כאשר נוצר מגע ראשוני עם לקוח פוטנציאלי?  ואיזה לו”ז יאפשר לכם גם לטפל בשוטף וגם להתפנות לפיתוח עסקי?  


פרק 1 חלק א’

שיטת ניהול זמן המכוונת לגידול- מודל 70-20-10

מודל 70-20-10, הוא מודל שפותח בתחום הלמידה והוסב לתחום החדשנות השיווקית. המודל הזה יושם לתחום השיווק על ידי אריק שמידט  (יו”ר ומנכל גוגל) בשנת 2005.  

מה במודל?

מודל ה70-20-10 מחלק את תשומות העבודה, הכסף המשאבים והפעילויות של העסק,  לפי משקולות של 70-20-10:

  • 70% מהפעילויות יוקדשו לשיפור כל מה שאנחנו עושים כעת  וזה בדרך כלל המיין ביזנס שלנו.
  • 20% מהפעילויות יוקדשו ליצירת חדשנות בערוצים בהם אנו פעילים כעת.
  • רק 10% מהמשאבים, יופעלו בכיוון  של כלים חדשניים שטרם נוסו.

חלוקה כזו מגדירה במה נתמקד השנה ובאיזו עצימות. חלוקה כזאת של משאבים, מחייבת אותנו להתמיד בפיתוח עסקי לאורך זמן ומייצרת גם היקף ראלי לכך.

היתרונות של מודל 70-20-10:

מסגרת עבודה היא ביטוי של חשיבה תוצאתית והיא עונה על שתי שאלות מרכזיות:

  • מה אני רוצה להשיג בעסק השנה?
  • איזה עקרון של חלוקת משאבים/ ארגון/ ניהול סדר היום, יעזור לי להשיג אותו?

מסגרת עבודה היא  עלי עזר לכל תכנית אסטרטגית שתיצרו- החל מתכנון התקציב לפעילויות השיווקית ועד לתכנון המסרים והמדיות בה היא תופץ.

אם תקדישו רק 10% מהיום שלכם על פתרונות ארוכי טווח לגידול העסק, אתם תראו גידול לאורך זמן.

אם תקדישו 20% מהיום שלכם על פתרונות שמשמעותם שיפור בקיים- תראו שאתם מצליחים להפוך את הלקוחות הקיימים שלכם לנאמנים הרבה יותר ולפוטנצאילים לרכישה חוזרת, או ליחסים ארוכי טווח- תלוי מה אתם משווקים.

אם תחלקו את היום שלכם כך שלא 100% הולך לטיפול בשוטף אלא 70% ממנו- אתם עדיין תעמדו במשימות שלכם וגם תוכלו להתפנות לגידול נוסף.



פרק 2-

איך לשווק חכם?

  • חלק א’- איך מוצאים את הקהלים הפוטנציאלים ביותר לרכוש?
  • חלק ב’- איך בונים תכנית פעילות במדיה?
  • חלק ג’- איך מחליטים כמה כסף להשקיע במדיה?
  • חלק ד’- מסע הצרכן- אילו סוגי מסרים יניעו אותו לפעול ולרכוש?

פרק 2 חלק א’

איך מוצאים את הקהלים הפוטנציאלים ביותר לרכוש?

שמעתם על המושג “פרסונה- personas” ” ? זו הדרך שבה תוכלו להתחבר לקהל שלכם, להבין את הצרכים שלו, את הרצונות שלו ואת המוטיבציות שלו.  יצירת פרסונה היא שיטת עבודה שעוזרת להבין מיהו הקהל שלכם, דרך תמצות כל המאפיינים שלו לידי דמות אחת גנרית-  מין “רבקה מנהריה” שכזו, שיש בה את כל המאפיינים של הקהל הפוטנצאילי שלכם. ברגע שתאנישו את הקהל שלכם לידי דמות שאפיינתם ואתם מרגישים שאתם מכירים אותה, תדעו בדיוק מול מי אתם עומדים וכתוצאה מכך- איך לפנות אליה.

תרגיל באפיון פרסונה

תראו את מגדל ההנחות שנדרש, כדי לאפיין פרסונה:

אם אנחנו מוכרים מוצרים קוסמטים, קל לאפיין את קהלי המטרה שלנו כנשים. אם אנחנו מוכרים מוצרים קוסמטים למיצוק העור, נוכל כבר לאפיין את הקהל כנשים מגיל 40 ומעלה (שנושא מיצוק העור מתחיל לעניין אותן). אם המוצרים הקוסמטים הללו, הם  על טהרת רכיבים טבעיים בלבד, נוכל כבר לדעת שהקהל שלנו שוחר בריאות וטבעיות, מבין מהם רכיבים “טובים” ו”לא טובים” במוצרי קוסמטיקה, שכן רק קהל כזה יבין את הערך של מוצרים ללא חומרים משמרים או פראבנים.

מי זה הקהל הזה?

נשים, בנות 40 פלוס, שוחרות בריאות (ולכן ככל הנראה הן גם מתענינות בתזונה בריאה, אורגנית, בניקוי רעלים, במזונות על.) ואם הן כאלה- כנראה שהמצב הסוציו אקונומי שלהן יחסית גבוה (כי לא זול לצרוך תזונה כזו), אז נסמן אותן ממעמד סוציו אקונומי גבוה.

אם הן כאלה- ככל הנראה הן גם עירוניות (שכן  “טרנד”, הבריאות התחיל מהערים הגדולות, יקר יחסית לתחזוקה ולכן פופולרי במרכז). אז אולי בכלל הן עירוניות מגוש דן.

ואם כך- סביר להניח שהן מצביעות מרכז שמאלה (אלה אחוזי ההצבעה המובילים בתל אביב), ושהן קרייריסטיות (כדי לאפשר  את אורח החיים שהגדרנו)  ואם הן כאלה, הן בטח גם חובבות אופנה ייחודית (מעצבים ישראלים או מותגי יוקרה) ונהנות מתוכן של מובילות דעה- שהן בעצמן לרוב  פמיניסיטיות. ואם כך- סביר להניח שהקהל שלנו נוטה לחשיבה ליברלית, פמיניסטית ועוד ועוד.

מה שיצא הוא דמות עגולה של אשה תל אביבית, קרייריסטית, בת 40 פלוס, שוחרת בריאות, בעלת כסף, צורכת מזון בריא או אורגני, עם מודעות גבוהה לאסתטיקה, מכירה ומאמצת טרנדים, ככל הנראה תל אביביתף מצביעת מרכז שמאלה ובעלת מודעות טיפוח גבוהה. בואו נקרא לצורך הנוחות לאשה הזו “עלמה” והיא תהיה הפרסונה שלנו בדוגמא הנ”ל.

כל זה על בסיס כל ההנחות שהנחנו שנולדו מהמוצר שלנו- מוצרים קוסמטים  למיצוק העור על טהרת הרכיבים הטבעיים.

מה עשינו פה?

בנינו מגדל של הנחות שהוא שטחי, סטגמטי ולעיתים ממש לא פוליטיקלי קורקט, אבל הכרחי כדי שנוכל לאפיין את הקהל שלנו ולדעת לטרגט אותו בתוכן ובמדיה.

עכשיו מה נותר? לבדוק אם כל מה שהנחנו- נכון!

לא מניחים הנחות, בודקים!

המכשלה הראשונה שחייבים להימנע ממנה, היא ההבנה שאנחנו לא מכוונים את המסר השיווקי שלנו לעצמינו. מה שברור לנו כבעלי העסק או מה שנראה לנו כנכון, לא תמיד נתפס כך בעני קהל הלקוחות הפוטנציאלים שלנו. רק מחקר ברשת ,יכול להעניק אינדיקציה ראלית של מיהם קהלי המטרה שלנו ומה מעניין אותם. מספיק שנביט על הגוגל אנליטיקס של האתר, על דף הפייסבוק ועל אחוזי ההקלקות של הניוזלטר האחרון ששלחנו, כדי שנוכל להתחיל לגבש תובנה עבור  מה מעניין את הקהל שלנו, ומה הם מחפשים אצלינו באתר. אל תניחו הנחות- בדקו!

זוכרים את גברת עלמה שאפיינו בדוגמא הקודמת? בואו נבדוק כעת בנכסים הדיגיטלים שלנו אם היא אכן כזאת:

בעמוד הפייסבוק- תחת insights  תוכלו לראות מי הקהלים העיקריים של הדף שלכם- נשים, גברים באיזה גיל ועוד.

באתר- תוכלו לבדוק התנהגות גולשים כלפי התוכן באתר ופה תוכלו לייצר הצלבות ולהבין מה בעיקר מעניין אותם. בדוגמא של הפרסונה “עלמה” בדקו אם כתבה שהעליתם על מיצוק העור הניבה אחוזי צפיה גבוהים. צרו תוכן באתרי נשים הרלוונטים ל”עלמה” כמו “סלונה” וראו מה ההענות שם.

 אתרו את השפה ואת עולמות התוכן של הקהלים שלכם

הפייסבוק למשל,  יכול לחשוף המון מידע על הנושאים שמעניינים את הקהלים שלכם- פשוט על ידי סקירה של קבוצות בקטגוריה שלכם.

יש המון קבוצות פייסבוק  בכל נושא אפשרי. אתרו אותן ובקשו להצטרף (מהיוזר הפרטי שלכם). כעת תוכלו לבדוק את השיח שמתחולל בקבוצה ולהבין מה מעניין את הקהל,  על מה הם מדברים, ומה הבעיות שלהם.

בסופו של דבר,  סקירת קבוצות פעילות בפייסבוק יאפשר להבין על מה מדברים, מה הולך, מה טרנדי מה חשוב ולאור כך לדייק את ההצעות השיווקיות שלכם.

ועכשיו-

כשתבנו קמפייינים בפייסבוק – תוכלו לטרגט אותם לתחומי עניין שגזורים מכל ההנחות שהנחנתם.

כשתייצרו תוכן – תוכלו לדבר ב”שפה” של הקהלים שלכם, למשוך אותם דרך תוכן שכולל ביטויים שגורים לגיל ולתחומי העניין שלהם.

כשתציעו הצעת מכר– תוכלו להתלבט האם  הנחת מחיר על מוצר בודד הוא הדבר המרכזי שיניע  את הקהל שלכם?  או אולי דווקא מבצעי מתנה יעבדו טוב יותר?   נחזור לדוגמת הפרסונה “עלמה”- נשאל את עצמינו האם  “עלמה” כתל אביבית  ממעמד סוציו אקונומי גבוה, המתעניינת במוצרים איכותיים מחומרים טבעיים תיטה להגיב יותר להנחה או למתנה של מוצר נוסף עם אותם ערכים? האם חסכון בכסף הוא שיקול מרכזי עבורה? או הידיעה שקיבלתה מוצר מפנק שעונה לצרכים שלה?

תוכלו לגבש אסטרטגית תוכן–  נחזור ל”עלמה”- האם כדי לשכנע אותה, כדאי להשתמש בשיתופי פעולה עם יוטיובריות (שהן בדרך כלל צעירות) למוצרים? או להבין שפה השיווק צריך להיות “קלאסי” ומושתת על מסרים של טבעיות ובריאות?

חשוב לזכור- הפרסונה משתנה כל הזמן…

תהליך של אפיון פרסונה הוא תהליך מתמשך הכולל ניסוי וטעייה דרך  יצירת תרחישי תוכן מרובים.

נכון שיש “ברזלים” של מאפייני הקהל. בדוגמא שמסרנו, ברור שהקהל למוצר הקוסמטי הוא נשים בגילאי 40 פלוס, אבל כל כוונון של העדפות תוכן, תחומי עניין, רצונות ו”שפה” שתשפיע עליהן, מחייבת ניסוי וטעייה  חוזרים ונשנים בתוכן.

 


פרק 2 חלק ב’

איך בונים תכנית פעילות במדיה?

על מה נדבר כאן?

נמפה עלויות שגורות במדיה המרכזית ברשת, נבין איזו מדיה מתאימה לאיזה צורך שיווקי ונספק טבלאות של תמהילי מדיה לצרכים שיווקיים שונים. בסוף פרק זה, תדעו בגדול איך לבנות תכנית מדיה לצרכים שלכם.


כמה יעלה לפרסם ברשת? כמה לשים בפייסבוק? באאאוטבריין? מה זה תקציב נכון? איך אדע שאני מוציא מספיק כסף, או פחות מדי? איך אדע כמה לידים יתקבלו ? והאם באמת שווה לי להשקיע בתקציב פרסום?

איך מתחילים לענות על השאלות הללו? מהסוף!

עולם השיווק הדיגיטלי כל כך דינמי  ומחייב שכל בעל עסק ידע להגיב לשינויים  במהרה ולשנות  את פעילויות השיווק שלו ,תוך כדי תנועה. אבל לפני שעושים- רצוי לתכנן: כל פעילות שיווקית חייבת להתחיל בתכנון ותכנון צריך לכלול את ההבטים הבאים- מה נשווק, למי, מתי, באילו כלי מדיה נשתמש, כמה תקציב נשריין לכל מדיה, לאיזו תקופת זמן ומה לצפות מהפעילויות שלנו. כל אלה הם הפרמטרים בתכנית השיווק של העסק.

תכנית שיווק או תכנית פעילות, היא תכנית המפרטת את שני הצירים המרכזיים של הפעולות השיווקיות של העסק- תוכן (מה מציעים) ומדיה (איך מציעים).

בגזרת התוכן, נדבר על מהלכים, חבילות, מבצעים, הטבות, הפעלות וכיו”ב.

בגזרת המדיה נדבר על הכלים והפורמטים שיחשפו את מהלכי התוכן לאור- קידום במדיה הדיגיטלית- איפה לפרסם? למי? מתי? למשך כמה זמן ובאילו שיטות.

אסטרטגיות מדיה

האם לייצר קמפיין בן חודש שלם בעצימות נמוכה? או קמפיין מתפרץ עם השקעה יומית גבוהה למשך שבוע בלבד? האם להיות בגוגל? בפייסבוק? ומתי לשלב קמפיין אאוטבריין אם בכלל?

אלה תהיות שקשורות בתכנון אסטרטגיית המדיה וכדי להבין איזה כלי מדיה מתאים  למטרות השיווק שלכם, ריכזנו את משמעות המיקומים והכלים שיש לרשת להציע. הבנת אופן השימוש של כל פורמט או מדיום, תעזור לכם להחליט איזה כלי מתאים למטרות השיווקיות שלכם.

גוגל- קמפיין חיפוש

מאפשר חשיפה ממוקדת לאלה שחיפשו מוצר או שירות בקטגוריה שלכם. תחת קמפיין חיפוש בגוגל, תוכלו לנסח מסר שיווקי  שיפנה אנשים לאתר שלכם. אותם אנשים  שילחצו על המודעה וייכנסו לאתר או לדף הנחיתה שבניתם, הם לידים פוטנצאילים ביותר שכן הם חיפשו בצורה אקטיבית פתרון לבעיה שהעסק שלכם מוכר.

ברגע שגולש חיפש ביטוי שקשור במוצר שלכם ונכנס לאתר או לדף הנחיתה שלכם,  המשחק משתנה ופה על האתר או על דף הנחיתה להיות מושכים, ברורים ולהציע הצעת מכר שיגרמו לגולש להעדיף אתכם. זכרו- אלה שחיפשו פתרון לבעיה שאתם יכולים להציע, לא בהכרח מכירים אתכם ורמת הנאמנות ההתחלתית אליכם נמוכה. המטרה שלכם בתוכן (בדף הנחיתה או באתר) היא להדביק אותם אליכם כאן ועכשיו.(בפרק השלישי נדבר על כך בהרחבה).

מתי כדאי?

קמפיין חיפוש בגוגל טוב תמיד לעסקים שרוצים לשמר מודעות ולהזרים טראפיק לאתר. זהו כלי מרכזי במהלכי שיווק של חנויות אינטרנטיות ושל עסקים בכלל.

כדאי שהפעילות בגוגל תהיה המשכית- כלומר שבכל רגע נתון, מי שחיפש פתרון לבעיה  או לצורך שאתם מציעים, ימצא אתכם ולכן קמפיינים  בגוגל נקראים לרוב “Always On”  כי מטרתם להיות כל הזמן באוויר  (פעילים, נוכחים) למי שחיפש.

למי מומלץ?

לכל עסק שיש לו כבר נכסים דיגיטלים, שאינו נדרש לחנך שוק מן היסוד  ושרוצה לשמר ולייצר טראפיק לאתר, כי שם מתרחשת זירת המכירות האמיתית. מצויין עבור אתרי סחר, דפי נחיתה של מוצרים, חבילות ושירותים ספציפים.

איך זה עובד?

  • משלמים בשיטת PPC – רק על מה שהוקלק ולכן יש להגדיר תקציב גג לפעילות ולראות מתי “נשרף הכסף”.
  • מגדירים את הקהלים לפי מילות מפתח שהקהלים עשויים להשתמש בהן בחיפוש
  • כל מילת מפתח עולה כסף ומחיר כל מילת מפתח משתנה בהתאם לנפח החיפושים של הביטויים שבחרתם לקמפיין. ולכן פה נכנסים שיקולים אסטרטגים של תכנן קמפיין החיפוש-

האם נשתמש במילות מפתח פופולריות עם נפח חיפושים גבוה ו”נשרוף” את הכסף מהר? או שנלך לאסט’ long tail- נבחר ביטויים בעלי נפח חיפוש נמוך יחסית, אך יתרונם בכך שהם מטורגטים מאוד למה שיש לכם להציע? התשובה כאמור במקרה לגופו של העסק- בסביבת התחרות, בעלויות הבידים (עלויות מילות המפתח שבחרתם בכל תקופת זמן נתונה), ובהצעות המכר שלך כרגע.

בשורה התחתונה

קמפיין חיפוש בגוגל הוא   הכלי היחידי שיעזור לכם לתפוס את אותם לקוחות שעכשיו מחפשים מענה לצורך שאתם מציעים. חשוב כבסיס כדי להביא גולשים לאתר ומשם שם המשחק הוא flow  נכון באתר שיניע את הגולשים להשאר בו.

קמפיין חיפוש בגוגל טוב לעסקים עם מוצר או שירות בקטגוריה מוכרת ונצרכת.  אם העסק שלכם עונה על ההגדרות הללו, קמפיין חיפוש בגוגל חשוב  כפעילות מתמשכת ועקבית והרבה פעמים- עיקר התקציב מסך תמהיל המדיה יופנה אליו.

 אבל, נתקלנו בלקוחות סטארט אפ המציעים שירות חדש  עד כי הקטגוריה שלהם – גם היא חדשה. כלומר השירות עצמו הוא גם קטגוריה עצאית של שירות (למשל- שירות משלוח מכתבים מודפסים ללא מעבר בדואר) . במקרה זה,  קמפיין חיפוש לא היה אפקטיבי.   ביטויים בקטגורית הדואר היו כלליות מדי, יקרות מדי ולא הניבו פניות הרלוונטיות לביזנס של העסק. במקרים כאלה שם המשחק הוא חינוך שוק ופה תוכן ברשתות החברתיות, בשיתופי פעולה, בבאנרים המפנים לאתר- יעיל יותר.

באנרים GDN גוגל

מערכת הבאנרים של גוגל- Google Display Network  , מאפשרת לכם להציב באנרים באתרים שותפים של גוגל (אלה אתרים שהביעות הסכמה להציג באנרים של גוגל במיקומים שונים באתר שלהם).

באנרים- בוקסות מעוצבות בגדלים שונים שלחיצה עליהן מנתבת לאן שתרצו (לאתר או לדף נחיתה)

באנרים טובים למהלכים תדמיתיים, לשימור מודעות לעסק שלכם ולחזרתיות רחבה (רפיטיציה) בקרב קהלים שאתם רוצים לתקשר איתם (באמצעות רימרקטינג- הפצה לקהל מוגדר מראש כמו מבקרי האתר ב90 יום האחרונים, או לרשימות תפוצה שיש לכם).

מתי כדאי?

כדאי מאוד כמהלך רימרקטינג תדמיתי Always On. נכון שהדרך לרימרקטינג עוברת בהוצאה כספית גדולה יותר, על מנת לבסס כמות מספקת של מבקרים לאתר או כמות מספקת של רשומות מייל שאליהם ניתן להפיץ את הבאנרים.  אבל ברגע שהגעתם לנפח רשימה שמאפשר רימרקטינג, תקציבי המדיה יורדים פלאים והתוצאה היא שאתם מתקשרים את המסרים שלכם לקהלים החשובים שלכם שוב ושוב ומשדרים תחושה של גודל, נוכחות בכל מקום ועוצמה. זהו אפקט תדמיתי חשוב לאורך זמן.

למי מומלץ?

לעסקים בכל שלבי ההקמה. מסטארטאפים ועד חנויות מסחר מבוססות. לגישתינו,  קמפיין באנרים הוא לרוב מהלך התומך במהלכים המכירתיים שקורים בו זמנית בגוגל חיפוש ובפייסבוק.

מה עוד לקחת בחשבון?

אחוזי ההקלקה על באנרים הולכים ויורדים והממוצע העולמי עומד על פחות מ0.015% הקלקה. קחו בחשבון שאחוזי הכניסות לאתר שלכם מקמפיין באנרים אולי יהיו  גבוהות, אבל ההמרות ביחס להקלקות עלולות להיות נמוכות. למה? כי מדובר בקהלים ש”נתקלו “בבאנר ונכנסו לאתר. אין אלה אותם קהלים של קמפיין החיפוש בגוגל. הראשונים,  חיפשו את הפתרונות שבקטגוריה שלכם, צפו במודעת החיפוש ונכנסו לאתר.  אם שיטת הפרסום בקמפיין חיפוש משולה לחכה, פה אתם פורשים רשת דייגים- ייתפס מי שייתפס. אבל הרעש שתייצרו לקהלים החשובים שלכם, (באמצעות רימרקטינג)  שווה את זה.

הפורטלים הגדולים משריינים מיקומי מדיה למערכת הGDN על בסיס מקום פנוי אחרי הצהריים! ולכן אתם יכולים פתאום למצוא את הבאנר שלכם מככב בynet   ויש לזה ערך תדמיתי גדול.  

איך זה עובד? הפורטלים הגדולים מוכרים מדיה ברכישה ישירה (מה שמכונה “פריסות מדיה”) במיקומים ובזמנים שנקבעו עם הלקוח מראש, תוך התחייבות לכמות חשיפות וקליקים. אלו פריסות יקרות שלרוב הלקוחות הבינוניים, לא משתלם לבצע.  עם זאת, פרסום בGDN יאפשר לכם להיכנס בדלת האחורית של הפורטלים הגדולים כאשר ה”פריים טיים”- שעות העומס היומיות ירדו, וכעת התפנה להם מקום להפיץ באנרים ממערכת הGDN. בקיצור- שווה.

בשורה התחתונה

פרסום באנרים בגוגל יעיל כאפקט תדמיתי תומך ליצירת מודעות  באמצעות עבודה חכמה של רימרקטינג.

לגישתינו קמפיין באנרים הוא אפקטיבי כאשר הוא חלק מתמהיל כולל של פעילוות השיווק. בניגוד לקמפיין חיפוש, הוא לא יניב תוצאות לבדו ולכן חייב להיות חלק מתמהיל רחב יותר של כלי  מדיה.  אבל  ברגע שהצלחתם לגבש קהל שניתן לייצר עבורו פעולת רימרקטינג ( לעקוב עם הבאנר אחר הגולש באתרים שונים בהם הוא גולש), ישנה משמעות תדמיתית לפרסום. בתפיסת הצרכן- אתם נוכחים בכל מקום ובתקציבים יחסית נמוכים- ניתן לייצר אפקט תדמיתי של גודל וכוח ולשמר מודעות לעסק.

 על מה חשוב להקפיד? על קריאיטיב מנצח! הכולל תמונה ברורה אחת  מושכת ומובחנת, שמתאימה לכל גדלי הבאנרים שגוגל מנחה לייצר לטובת האתרים השותפים.(בממוצע  מינימום 12 גדלים שונים לקמפיין)

פייסבוק ואינסטגראם

העקרון החשוב ביותר להעביר כאן, הוא ההבדל המהותי בין פרסום בגוגל (לאלו שמחפשים פתרונות בקטגוריה שלכם) לבין פרסום בפייסבוק  (לאלה שבכלל לא חיפשו אתכם).

הפייסבוק והאינסטגראם נועדו לייצר רעש, להביא מודעות, לייצר חשיפה ולכן פעילויות מדיה שם הן לרוב נקודתיות ומתרכזות בסיפורים מתחלפים בתדירות גבוהה.

מתי כדאי?

מנסיונינו, כדאי לייצר קמפיינים בפייסבוק ובאינסטגראם כדי לעודד מכירות למוצר ספציפי. המסר צריך להיות ברור וקצר ולכן מהלכי שיווק של חבילות מוצרים, או של שירותים שדורשים התעמקות  והסבר, טובים כקמפיין מודעות לאתר.  אבל קמפיינים בעלי אפשרות המרה כאן ועכשיו (כמו טופס לידים מובנה בקמפיין פייסבוק או קמפיין פייסבוק- וואטסאפ), כדאי שיתרכזו בהצעת מכר אחת ברורה על מוצר אחד ברור וידוע לכל.

למי מומלץ?

לעסקים המבקשים למכור שירות או מוצר כאן ועכשיו בהנחה, לקבל ליד ומשם לתקשר איתו טלפונית. מצויין לנותני שירות שדרך ההמרה שלהם עוברת בשיחה טלפונית ובפגישה. טוב גם למהלכים נקודתיים כמו הורדת ebook, הרשמה לארוע וכיו”ב.

פחות מומלץ להשתמש בטפסי לידים בפייסבוק לאתרי סחר שכן שם המטרה היא להביא אנשים לאתר ומשם להתחיל את התקשורת עם הליד הפוטנציאלי. 

איזה קמפיין פייסבוק כדאי?

פייסבוק מאפשר מגוון רחב של סוגי קמפיינים. ניתן לייצר קמפיין לייקים לעמוד העסקי, קמפיין המפנה לאתר או קמפיין “קרוסלה” המציג שורה של מוצרים שגם הם מפנים לאתר, קמפיינים יעודיים לסטורי באינסטגראם ועוד ועוד.  הפורמט המרכזי שמניב לידים בפייסבוק הוא קמפיין מסוג “טופס לידים”(lead generation) המאפשר ללקוח לקרוא את הצעת המכר (או לצפות בה בוידיאו), להשאיר פרטי התקשרות מבלי לצאת מהפיד.

מה עוד לקחת בחשבון?

אסטרטגיות Always On בפייסבוק: אפשר לעשות Always On  בפייסבוק. המשמעות – נוכחות מתמדת של הצעת המכר בפייסבוק. אבל בניגוד לקמפיין Always On  בגוגל שדורש הגדרה ראשונית של קהלים, מילות מפתח ונוסח של מודעה, ומשם המודעה פשוט “רצה”,  פה יש לשנות את התוכן ללא הרף- ברמה שבועית ובמקרים מסוימים אפילו ברמה יומית.

ההתנהגות השגורה של קמפיינים בפייסבוק היא של פרבולה- נדרש זמן “התנעה” לקמפיין, משם רואים כמות יפה של לידים עד לנקודת עצירה בה הלידים מתחילים להתמעט כל יום. זה איתות שיש להחליף את המסר/ הקריאיטיב/ או אף את ההצעה כולה.

טיפ- וידיאו והרבה. וידיאו ממיר הרבה יותר מתמונה. שווה להשקיע בוידיאו קצר בן 10-15 שניות להצגת המוצר ואופן השימוש בו, וההמרות יעלו  פלאים. היום כל אחד עם מצלמת סלולר יכול לייצר סרטונים בקלות. אנחנו למשל  אוהבים ליצר מערכונים מושקעים לקמפיינים בפייסבוק. הם מושקעים בלוק, אבל ההפקות דלות תקציב (כן, עם שחקנית בית קומיקאית…)

בשורה התחתונה-

שם המשחק בקמפיינים ברשתות החברתיות הוא לספר סיפורים שונים, מגוונים, מתחלפים, עם הצעות מכר מדוייקות. טוב ליצירת רעש, חינוך שוק, הסבר, השקה, מבצעים.

לינקדין

פרסום בלינקדין מעולה לחברות B2B בנישה טכנולוגית, היי טק ומשאבי אנוש. אנחנו מוצאים שהפלטפורמה לא מתאימה לכל העסקים ויש לאפיין מיהם קהלי המטרה של העסק לפני שמחליטים לפרסם בלינקדין. עם השנים הזירה בלינקדין הפכה יותר ויותר מוטת עסקים טכנולוגים ועסקים בתחומי משאבי אנוש.

מתי כדאי?

  • כשרוצים לייצר מודעות וחשיפה לשירות או למוצר טכנולוגי, או לכזה שפונה לקהלים כאלה
  • כשרוצים ליצור קשר אישי עם אושיות דרך הלינקדין- אז יש פורמטים לייצר פניות מכוונות לתיבת המסרים

למי מומלץ?

לעסקי B2B ובגישתינו- בדגש טכנולוגי או של משאבי אנוש.

מה חשוב לדעת?

יש דרך לעקוף את נושא הקמפיינים בעברית! הידעתם? לרוב לינקדין לא יאפשר למפרסמים קטנים להעלות מודעות בעברית ולרוב הן לא יאושרו.

גילינו (ואולי זה אגדה אורבנית), שאם מרימים את הקמפיין בשבת בערב (שעון ישראל) הסיכוי שהקמפיין יאושר בעברית גבוה יותר. האגדה האורבנית אומרת שזה מכיוון שיש מישהו שמאשר ידנית(!) את הקמפיינים ולראיה- ניסינו וכל פעם זה עובד… קיבלתם טיפ זהב!

קידום כתבות במנועי המלצה

מנועי המלצה הם אותם חלקים בפורטלים הגדולים שמציעים לאחר שסיימתם לקרוא דף כתבה, עוד שורה של כתבות ש”אולי יעניינו אותך”. אלה כתבות ממומנות דרך  שתי חברות ששולטות בשוק מנועי ההמלצה בישראל- אאוטבריין וטאבולה.

שתיהן מציעות למפרסמים להפיץ באמצעותם כתבה אשר תוצג לגולשים באתרים  גדולים ותפנה לאתר שלך.  זהו מודל PPC עם אפשרות לשלוט (חלקית) על המיקומים שבהן הכתובת יוצגו, על בחירת הכותרות והתמונות לבוקסה שתציג את הכתבה בפורטלים. 

קידום כתבות טוב במספר מישורים:

בהיבט הכתבה עצמה– הכתבה יכולה לספר על שירות או מוצר, אג’נדה או קייס סטדי מעניין ולמשוך גולשים חדשים לאתר. שימו לב- אאוטבריין מאשר ידנית את הכתבות ולכן כתבה פרסומית פר סה- לא תאושר. על התוכן להיות “תוכן שיווקי” כלומר כזה שמספר סיפור בעל ערך חדשותי או לכל הפחות “מגזיני”, כאשר המסר המכירתי מגולם בתוכו ולא “צועק”.

בהיבט כלל אסט’ המדיה– באמצעות כניסה מן הכתבה לאתר, על ידי הטמעת קוד מעקב בדף הכתבה שבאתר, ניתן “לצבוע”  את הגולשים. ברגע שסימנו אותם (צבענו אותם) נוכל למקד עבורם  את שאר מאמצי הפרסום בכלים אחרים (כמו באנרים בגוגל)  לגולשים שצבענו .ולכן שימוש בכלי הזה  משרת גם את מאמצי השיווק שלנו קדימה.

מתי כדאי?

כתבה פרסומית היא אמצעי נהדר לספר על העסק, לשתף במחקרים, בסיפורים, בעדויות ולספק חומר קריאה מענין שימשוך את הגולש להמשיך  ולשוטט באתר ולהחשף להצעות המכר.

למי מומלץ?

לעסקים מבוססים, לסטאראפים שצריכים לחנך שוק ולהסביר על אודות המוצר/ שירות  שלהם או כאשר מדובר ביצירה של  קטגוריה חדשה או סיטואצית צריכה חדשה שיש לחשוף לקהל הרחב.

בשורה התחתונה

שימוש במנועי המלצה- טוב כמהלך תומך להשקה, הסבר ומתן אינפורמציה להצעת המכר


פרק 2 חלק ג’

איך מחליטים כמה כסף להשקיע במדיה?

על מה נדבר כאן?

ננסה לענות על שאלה שכל משווק דיגיטלי חרד ממנה – “כמה עולה?”

נספק לכם המלצות מנסיונינו, כיצד לגזור תקציב פרסום ונפרט את השאלות שכדאי לכם לשאול את עצמכם בתכנון התקציב. נספק גם דוגמאות  לתרחישים שונים של תוכניות מדיה. לאחר פרק זה, יהיו בידיכם כלים שיעזרו לכם להגדיר כמה כסף להוציא ובאילו מיקומי מדיה.


עכשיו כשאתם יודעים מה התרומה העיקרית של כל מיקום מדיה מרכזי לתכנית השיווק שלכם, עולה שאלת השאלות- כמה כסף כדאי לשים על כל כלי מדיה?

כמובן שקשה מאוד  (ואפילו לא אחראי) לענות על שאלה כזו משום שתשובה  מקצועית יכולה להנתן לכל מקרה לגופו ורק לאחר בחינה מעמיקה של העסק, הקטגוריה, בחינת הנכסים הדיגיטלים, המטרות ועוד.

אנחנו לרוב נשאלים את השאלה הזו כבר בפגישת ההכרות עם לקוח ושאלה זו משולה לשאלה “כמה עולה חליפה?” ובכן זה תלוי- מה  סוג הבד, המידות, המותג, ועוד. אבל- יש כמה עקרונות שיעזרו לכם לקבל תמונה של גבולות גזרה לפעילות תקציב מומלצת, והיא באה מנסיונינו בעבודה עם עסקים בינוניים:

לעסקים פעילים – אנחנו מציעים להתחיל לגזור את תקציבי המדיה  כאחוז מסויים מסך ההכנסות החודשי. איזה אחוז? על כך יש לדבר  ולבחון כל עסק לגופו. אבל עסקים שכבר מוכרים וכבר בנו את ה”ברזלים” הדיגיטלים שלהם, יכולים להשקיע בתקציבי מדיה הולכים וגדלים כתולדה של הצלחת המכירות.

ההחלטה כמה להשקיע במדיה כל חודש, תלויה בקטגוריה, בתמחור המוצרים / שירותים ולמרות שככל הנראה אתם  הקוראים מבקשים פה מספר אצבע, אין אפשרות לתת אותו. אנו מציעים שתקחו החלטה שתשריינו X אחוז מההכנסות שלכם לרבעון הקרוב ותראו מה קורה. זו החלטה שתלויה במוכנות שלכם להשקיע וביכולת שלכם להאזר בסבלנות, כי פירות רואים רק כעבור תקופה ולא במדדי ביצוע שבועיים.

לעסקים בהקמה התמונה קצת שונה- עסקים כאלה, נדרשים להשקיע סכומי כסף לא מבוטלים כהשקעה ראשונית  כדי לייצר מודעות, לעשות רעש ברשת שימשוך לקוחות. חלק לא מבוטל מהתקציב הזה, קשור גם בבנית נכסים דיגיטלים ונכסי אוף ליין  כמו אתר, ברושורים, חומרים לכנסים ועוד ועוד.

לעסקים קיימים עם מוצרים דיגיטלים חדשים- נדרש תקציב השקה. יצירת מהלכי תוכן חדשים, חבילות, או בניה של מוצר/ שירות חדש- יש להתייחס אליהם כאל תקציבי השקה- גבוהים יותר וממוקדים לתקופת זמן שהגדרנו להשקה. (לאחר ההשקה, התקציב החודשי יכול לרשת שוב לפעיות שוטפת ולתחזוקה)

בסופו של יום, מטרות העסק יכתיבו  לא רק את  האחוז שייגזר מן ההכנסות לתקציב המדיה, אלא את אסט’ המדיה  ועל כך נדבר ממש עכשיו:


פרק 2 חלק ד’

מסע הצרכן- אילו סוגי מסרים יניעו אותו לפעול ולרכוש?

על מה נדבר כאן?

נבין איזה תהליך הצרכן עובר כשהוא נתקל במסרים השיווקיים שלכם וכתוצאה מכך, נבין מה להגיד לו, מתי ובאיזה כלי מדיה.


החלטתם לפצוח במבצע 1+ 1 על מוצרים שאתם מוכרים? בניתם חבילת שירות חדשה למסגרת השירותים הקיימת שלכם? איך מעבירים את המסר לצרכן? איך גורמים לו להבין מה אנחנו מציעים ויתרה מכך- איך נגרום לו לרצות ולרכוש? כדי להבין איזה תוכן לייצר כדי להניע את הצרכן לפעול ולרכוש, הכירו את את האמא והאבא של השיווק הדיגיטלי- “מסע הצרכן”.

כל דבר שאנחנו משווקים (ברשת) בין אם הוא “חדש” או לא, מחייב שנפנה לקהל הפוטנציאלי שלנו בצורה שתשכנע אותו להעדיף ולבחור בהצעה שלנו. היום קוראים לצורת השכנוע הזו- מסע הצרכן מכיוון שהצרכן עובר מסע, תהליך עד שהוא בוחר לרכוש / להשאיר ליד/ לפנות בטלפון.

מה הצרכן רוצה ממך?

הוא רוצה להסתקרן מההצעה שלך, להבין כי היא משתלמת לאחר שבדק אותה גם אל מול מתחרים אחרים בקטגוריה שלך ולבסוף הוא רוצה להאמין  שרכישה של ההצעה שלך, תשפר משמעותית את נקודת המוצא שלו.

זו הסיבה שהרבה פעמים תראו הצעות מכר המנוסחות על ידי שלושת השלבים הבאים:

  • מה הבעיה/ אתגר/ רצון?
  • מה צריך לעשות כדי לפתור/ למלא אותה?
  • איך (אנחנו) נעשה את זה?

והנה הבעיה…

הצרכן שלך רוצה לשמוע על העסק  אבל בתנאים שלו. ולכן המסרים שנייצר  עבורו,  חייבים להיות מותאמים לרמת הקשב שלו עכשיו, למכשיר בו הוא צורך את המידע  כרגע, לדעות ולאמונות שהוא גיבש או לא גיבש כלפי העסק שלך או כלפי הקטגוריה שלך, ולרציות הפרטיות שלו מן העסק שלך. פשוט לא?

מסע הצרכן מגדיר את השלבים שהצרכן עובר כשהוא נתקל במסר פרסומי וכתוצאה מכך מגדיר למפרסם מה לומר בכל שלב.  אבל השלבים הללו למרות שהם מוצגים כתהליך שלבי, אינם מתקיימים בצורה לינארית. הם פועלים בו זמנית, בערבוביה והטריק הוא לדעת מה להגיד, מתי, באיזה כלי ולמי בכל רגע נתון.

השלבים  (המרכזיים) במסע הצרכן

שלב 1- מודעות

זה השלב בו הצרכן נתקל לראשונה במסרים שלכם.  בשלב זה כמפרסמים, תשחררו תכנים על אודות הצעות המכר והערך. למה אתם? במה אתם שונים? מה השירות/ מוצר שאתם מציעים? מה שיטות העבודה הייחודיות לכם? מה אומרים עליכם? (המלצות ועדויות)

שלב 2- שקילה והעדפה

אם הצלחתם לפתוח את הדלת לאוזנו של הצרכן הפוטנציאלי שלכם והוא כבר קרא ומכיר את מה שיש לכם להציע- יהיה הרבה יותר קל להציע לו הצעות מכר על מנת שישקול אותן בחיוב. פה תוכלו לספק מבצעים והנחות, מדיניות שימוש, ביקורות והמלצות ספציפיות למוצר/ שירות שלכם, שיטות עבודה.

שלב 3- פעולה!

מהי פעולה? כל מה שאתם מכוונים אליו בתוכן שאתם מפיצים לצרכן הפוטנציאלי שלכם- זה יכול להיות השארת ליד בטופס, רכישה מקוונת, הרשמה לכנס, או פשוט לעודד אותו להרים לכם טלפון.  פעולה לא תעשה לפני שהצרכן הבין וקיבל מכם את כל המסרים שמספרים על התועלות שלו מהשימוש במוצר/ שירות שלכם. הצרכן לא יפעל לפני  שבדק אתכם וראה שאתם “רציניים” ולא לפני שביצע עם עצמו איזושהי בחירה והחליט להתקדם אתכם לשלב הבא.

כל תכנית שיווק  חייבת לקחת בחשבון את שלושת השלבים המרכזיים במסע הצרכן. כל תוכן שתייצרו, חייב לגעת בכל אחת מהנקודות במסע ולהניע לפעולה בתוך השלב שבו הגולש נמצא.

מה אתם מוכרים?

האם אתם מוכרים מוצר/ שירות שדורש העברת אינפורמציה? או האם אתם מוכרים מוצר/ שירות שדורש החלטה מיידית מה”בטן”?   התוכן שתציעו יהיה שונה בכל אחת מהאופציות, אבל הוא חייב להיות בנוי על יסודות מסע הצרכן כדי למקסם את הפוטנצאיל לפעולה.

להלן שתי דוגמאות לסוגי מסרים המותאימים למסעות צרכניים:

מסע צרכן של מסרים אינפורמטיביים

 

בדוגמא הראשונה “מסרים אינפורמטיבים”, אנחנו רואים כיצד לשווק מוצר/ שירות שההחלטה אם לרכוש אותו מבוססת על מידע. למשל- רכישת מקרר, מצבר לרכב, מוצרי שיפוץ, רופא עור- אלה הם מוצרים או שירותים  שהחיבור הרגשי של הצרכנים אליהם נמוך ולמעשה החלטת הרכישה מתבצעת ממה שאנו מזהים כהחלטה רציונלית- השוואתית.

שימו לב שהצרכן פה בשלב השיפוט יעדיף את המוצר/שירות שלכם על בסיס מידע. פה אסטרטגיית התוכן, צריכה לכלול מידע מפורט אודות אופי השימוש, יתרונות, מפרט טכני וכיו”ב.

פעולה תיווצר על בסיס השוואה למול מוצרים או שירותים אחרים בקטגוריה, שכן רמת הנאמנות (והנחשקות) למוצר נמוכה מלכתחילה. מדובר במוצר או שירות שהלקוח “צריך” ולא בהכרח “רוצה”.

איך להתמוד עם מסע צרכן מבוסס אינפורמציה?

בראש ובראשונה- ספקו לצרכן את מה שהוא רוצה- אינפורמציה. פרטו על המוצר/ שירות שלכם. ספקו השוואה למוצרים אחרים שממחישה למה המוצר שלכם עדיף ודעו כי את המגע הראשוני עם הצרכן, קרוב לוודאי שתיצרו דרך מודעות חיפוש בגוגל.

היו נוכחים בכל אתרי ההשוואות. ספקו דף המלצות עשיר בפייסבוק המדרג את שביעות רצון הלקוחות שלכם מן המוצר שלכם. הקדישו מאמצים לבניית תוכן אינפורמטיבי שעונה על התנגדויות וחסמים.

על מה פחות להקפיד? לא חייבים פה קריאיטיב מפוצץ או סופרלטיבים למכביר. אינפורמציה, אוטוריטה ואיפוק הם שם המשחק.

 

מסע צרכן של מסרים ערכיים/ רגשיים:


בדוגמא – “מסרים ערכיים”, המצב שונה: מדובר במוצר או שירות שיש לצרכן רגש, או עמדה ערכית כלפיו. החלטת הרכישה במקרה כזה היא החלטה שלא תמיד מבוססת על מידע או השוואה. ההחלטה יכולה להיות בגלל שזה “מגניב”, “טרנדי”, או אהוב. למשל כך רוכשים מותגי יוקרה, או טרנדים.

איך להתמודד עם מסע צרכן מבוסס רגש?

הקפידו על שפה טון וסגנון המבדלים את המוצר/ שירות שלכם (על כך בהרחבה בפרק הבא). צרו עדויות המספרות איך שימוש במוצר שלכם שינה ללקוחות שלהם את החיים/ המחשבה/ הפרספקטיבה. שם המשחק פה הוא להתחבר לרגש: היו קריאטיבים בכל מסר ודעו שכאן האריזה של המסר חשובה לעיתים אפילו יותר מהמסר עצמו.

מה אפשר ללמוד מפה?

אתם כבר יכולים לראות שבמקרה כזה של מסע צרכן מדגם “מסרים ערכיים”, בחירת המדיה לתקשור המהלך תהיה על בסיס מדיות שמטרתם לייצר חשיפה ומודעות.  ולכן, כאשר פונים לקהלים חדשים שלא בהכרח חיפשו את הפתרונות שלכם עד היום, הפורמט המוביל במדיה אינו בהכרח גוגל. בדוגמא הראשונה – “מסרים אינפורמטיבים”- גוגל ישחק תפקיד משמעותי ליצירת מודעות.

ולסיום- שאלו את עצמכם שוב ושוב מה איפה הקהלים שלכם נמצאים?

ראינו שקיים הבדל בסוג המסרים שיש לייצר עבור קהלים אקטיבים (מחפשים בגוגל) למול קהלים פאסיביים (משוטטים ברשתות החברתיות).  ראינו גם שמסעות צרכניים שונים, מחייבים מיקוד תוכן אחר- כל מקרה לגופו.

תמיד שאלו את עצמכם- איפה הקהלים שלכם נמצאים?   וכשאנחנו אומרים “נמצאים”, הכוונה היא לאיפה הם נמצאים בפועל  ברשת וגם לאיפה הם נמצאים במצב התודעה שלהם– במצב הרוח, בחשק ובסבלנות שלהם. זהו תחת שתי האבחנות הללו בתור התחלה- האם הקהלים שלכם במצב תודעתי קשוב מחפש ואקטיבי?  או פאסיבי משוטט ומזפזפ?  בהתאם לכך תוכלו לכוון את המסרים שלכם למוצר/ שירות שאתם מציעים.


פרק 3 –

אסטרטגיות תוכן

  • חלק א’- איך יוצרים מהלכי תוכן גדולים שלא יוכלו להתעלם מהם – Cross Media Marketing?
  • חלק ב’- איך מוצאים אפיקי הכנסה חדשים?
  • חלק ג’- למה עסקים עם אג’נדה, מוכרים יותר?

פרק 3 חלק א’

איך יוצרים מהלכי תוכן גדולים שלא יוכלו להתעלם מהם

– Cross Media Marketing?

על מה נדבר כאן?

עסקים אשר מפרסמים תחת “מהלכים”, מצליחים להגדיל את החשיפה  לעסק, גם אם תקציב המדיה קטן. נבין מה זה מהלך תוכן ואיך לתכנן אותו. נלמד איך לתקשר מסר שיווקי אחד, במספר רב של פורמטים ברשת, בתזמון מסונכרן.


בחלק הזה,  נדבר על מהלכי תוכן.  

מהו מהלך תוכן? ביטוי שהמקבילה  הקרובה ביותר שלו בז’רגון המקצועי באנגלית הוא “Cross Media Marketing” – הפניית מסרים ממדיום למדיום על מנת לייצר מסעות צרכניים ברשת שמניעים לפעולה. אם נתקלתם בעבר בביטויים כמו “מהלכי 360″, “מהלכים עגולים” – על זה נדבר.

ולפני הכל- למה אתם צריכים “מהלך”? למה לא פשוט לפרסם את המוצר/ שירות שלכם בגוגל ולסגור עניין?

“מהלך תוכן” הוא מהלך  שנועד  להציג לקהלים שלכם, את המוצר או את השירות שלכם בצורה שהם לא יוכלו להתעלם ממנו. בדרך כלל מדובר במתקפה משולבת במגוון אמצעי מדיה על מנת לייצר מודעות גוברת בזמן מוגדר.

למהלכי תוכן, יש אימפקט חשיפה גבוה יותר אבל הם לא בהכרח עולים יותר.  הטריק הוא לדעת לתכנן מהלכים בצורה כזו שיראו גדולים, גם אם תקציב המדיה שלכם קטן. הסוד הוא בתכנון תמהיל המדיה של המהלך ובתזמון של כל מסר. על זה נדבר בחלק הזה.

איך מתחילים לתכנן מהלך תוכן?

ראשית , יש לענות על בריף בן 4 שאלות:  

  1. תכנון המגע הראשוני – מתי ניצור מגע ראשוני עם הלקוח? באיזה כלי? ותחת איזה מסר?
  2. עצימות – מתי נתכנן את הפעם השנייה (והשלישית) שניצור קשר עם הצרכן? ושוב- באיזה כלי ובאיזה מסר?
  3. קצב – כל כמה זמן נדרש להפיץ מסר לאותו לקוח (ש”צבענו” אותו)? ושוב- תחת איזה מסר?
  4. תרחישים – אם לקוח לא נענה לחיזורינו- מה התהליך שנעביר אותו? במסר? בפורמט ובלו”ז?

המלצה שלנו-  כדאי לענות על השאלות האלה מכיוון המדיה ולא מכיוון התוכן. כלומר- בחרו קודם את מיקומי המדיה המתאימים ביותר למטרות שלכם, ורק אז צקו לשם את התוכן שלכם. (מה שנקרא “כתיבה פורמולוגית- המותאמת לפורמט). למה? כל כל מדיום מאפשר העברה של סוג מסר אחר:

  • בפייסבוק אנחנו לרוב מפעילים, מוכרים ומגייסים.
  • ביוטיוב אנחנו בונים על ויראליות של סרטוני הווידיאו.
  • בשיתופי פעולה אנחנו נשענים על עולמות תוכן משיקים לעולמות העסק שלנו כדי להתחבר לאג’נדות ולהגיד משהו על האוטוריטה של העסק.
  • בכתבות אנחנו מספקים מידע רלוונטי על העסק.

כל אלה הם תכנים שנועדו להניע משהו, מתיישהו אצל הגולש .

ולכן חייבים לשאול- איך מתחילים לארגן את כל הפורמטים – מיקומי המדיה שיש לרשת להציע- לידי תכנית מדיה אחת? איך יוצרים מנגנון שמשוחח עם הקהלים שלנו בכל מצב תודעה ומצב צריכה?

 מאפיינים עיקריים למהלכי תוכן

יש אינסוף אפשרויות להפעיל את הגולשים ולספר סיפור.

כל הרכיבים בתכנית התוכן שלנו,  חייבים לספר סיפור שיניע לפעולה באותה נקודת המפגש של הצרכן עם המסר.  לא נוכל לשלוט מתי בדיוק הצרכן פוגש את המסרים שלנו ובאיזה מצב רוח תפסנו אותו. המסרים שלנו נקלטים בו זמנית, במגוון פלטפורמות וערוצים ובמגוון סיטואציות צריכה ומצבי תודעה.

 ולכן- כל מהלך תוכן, חייב לכלול רכיבי תוכן שיהיו מסוגלים  לעמוד בפני עצמם (stand alone) ולהתחבר זה לזה בו זמנית ופה האתגר.

 טיפוסים גנריים של מהלכי תוכן

זרקור

מהלכי  תוכן “זרקור” הם מהלכים שנועדו להשיק מוצרים חדשים לשוק או להעניק זרקור על מוצר קיים. מהלך  זרקור הוא מהלך שנשען על נכס אחד מרכזי כמו מיניסייט ובו כלולה כל הפעילות שאנו רוצים לתקשר- כמו מידע על אודות המוצר/שירות, הפעלת גולשים בנוגע למוצר, עדויות, הטבות, קופונים להורדה ועוד.

תזמון: פעילות גולשים עם התחלה אמצע וסוף – תחומה בזמן.

שימוש במדיות: הפניה בין מדיות שונות (לדוגמא – ממתחם בפורטל –> לפייסבוק –> לכתבות).

איפה הבית? נבנה בית למהלך- מיני סייט או  מתחם ממותג  בפורטל גדול.

הסיפור: מהלכי זרקור הם מהלכים עם סיפור אחד ויחיד  ומציגים את המוצר/ שירות.

יוצרים נכס חדש: מהלכי תוכן של “זרקור” לרוב יוצרים נכסים חדש למותג: זה יכול להיות דף פייסבוק ייעודי למהלך, מיניסייט או מתחם תוכן באתר מארח. כל נכס דיגיטלי כזה תקף רק למהלך ולתקופה שבה אנו מתקשרים אותו.

התוצאה: מהלך תוכן אחד שמדבר את ערכי המותג דרך סיפור מפעיל עם התחלה אמצע וסוף.

דוגמא למהלך תוכן “זרקור”:

בדוגמא הזו ניתן לראות שהבסיס הוא מיניסייט, עם מערך תוכן הכולל הפעלת גולשים ופרס. קידום מהלך התוכן כולל שימוש בפייסבוק, אאוטבריין ויוטיוב. הכל מנתב למיניסייט- שם מתרחשת זירת הפעילות המרכזית.

איך מקימים אותו? קל!

מרימים מיניסייט או מתארחים אצל פורטל גדול (רלוונטי לעסקים עם תקציבי מדיה גדולים) ומספקים במקום אחד את כל המידע וההפעלות שאנחנו רוצים להעביר לגולש.   ראו את מהלך תוכן זרקור כאחות המשודרגת של דף נחיתה מושקע. לרוב יהיה זה מיניסייט עם פיצ’ר המלצות מהפייסבוק, וידיאו, פינת טיפים, פיצ’ר אקורדיון עם שאלות ותשובות, כתבות ועוד ועוד.

אוטוריטה

מהלך תוכן “אוטוריטה” נועד  לחזק  ולבסס את  המותג כאוטוריטה.

כל שת”פ מתמשך עם דף פייסבוק אחר, עם אושיית רשת, עם פורטל וכיו”ב, הוא מהלך תוכן של “אוטוריטה” והוא נועד להפיץ את המסרים של המוצר/ שירות לקהלים חדשים ולהישען על השותף ככוח המלצה למוצר/ שירות שלנו.

תזמון: נוכחות כל השנה.

שימוש במדיות: כתבות תוכן ושיתופי פעולה אסטרטגיים עם אתרים/ בלוגרים/ דפי פייסבוק בעולמות התוכן של המותג.

איפה הבית? מפוזר בכתבות במנועי המלצה + מיקומים אסטרטגים של שת”פ.

הסיפור: המותג פה מספר על עצמו במגוון  דרכים – טיפים/ אינפוגרפיקות/ מדריכים/ סקרים וחסויות.

יוצרים נכס חדש:  על ידי שיתופי פעולה אסטרטגיים עם אתרים בעולמות התוכן שבחרנו. לדוגמא – פינה יומית/ טיפ החודש וכיו”ב.

התוצאה: מהלך תוכן “אוטוריטה” הוא הדיבור אודות המותג והעולמות שמחזיקים אותו מחוץ לנכסים הקיימים של המותג.

דוגמא למהלך תוכן “אוטוריטה”:

איך נדע איזה מהלך תוכן לבחור?

תמהיל  פעילות שנתי המבקש להפעיל, לרגש, לספק אינפורמציה ולהניע לפעולה, חייב שיכלול מגוון מהלכי תוכן. הדוגמאות שסיפקנו, הן דוגמאות של מהלכים שבהם ניתן לעשות שימוש כל השנה ובערבוביה, כדי למקסם את התוצאות של מאמצי השיווק ברשת.


פרק 3 חלק ב’

איך מוצאים אפיקי הכנסה חדשים?

על מה נדבר כאן?

נדבר על אחת הדרכים היעילות לגידול- הפיכת שירות למוצר. נלמד כיצד לייצר מוצר אינטנרטי, כיצד לייצר מוצר בודד מסל כולל של שירותים ואיך לבנות מוצר חדש לגמרי. בסוף פרק זה תדעו כיצד לייצר מוצר חדש לעסק, עם פוטנצאיל הכנסות חדש ונפרד.


בחלק הזה נסקור 3 סוגים של מוצרים שכל עסק הנותן שירותים יכול לייצר:

עסק המעניק שירותים- איזה מוצר הוא יכול לייצר?

  1. אפשר לייצר מוצר שנשען על פורמט– אותו שירות בפורמט צריכה שונה
  2. אפשר לייצר מוצר שנשען על החסרה– אותו שירות בהחסרה משמעותית של רכיבים ממנו
  3. אפשר לייצר מוצר חדש לגמרי (בנייה מאפס של תועלת חדשה)

הפיכת שירות למוצר אינטרנטי

היום כשרוב המידע על עסקים נצרך ברשת, לספר על אודות השירות שלך, לפעמים לא מספיק. אם לא עטפת את כל התועלות שהשירות שלך מספק, למוצר שאפשר לרכוש אונליין, אולי פספסת קהלים מתלבטים שרוצים לנסות את סל השירותים שלך ומוכנים להתחיל “בקטן” עם פן אחד מהסל הכולל שאתה מציע.

למה כדאי להפוך שירות למוצר אינטרנטי?

  • קהלים חדשים: כדי לגייס קהלים חדשים תחת מוצר אחד ויחיד מכלל סל השירותים שלך
  • הכנסה פאסיבית: כדי לייצר אפיקי הכנסה פאסיביים שימכרו את עצמם ברשת
  • כדי למכור בעתיד את כל סל השירותים: מוצר אינטרנטי יכול לפתוח את הדלת ללקוחות מתנסים, המעוניינים להתחיל בקטן ולבדוק פן אחד מסל השירותים הכולל שהעסק מציע.

מוצר אינטרנטי הוא מוצר שנשען על  פורמט. כלומר- הוא מגיש את  אותו שירות בפורמט צריכה שונה.

לדוגמא:

עבור עסק המספק שירותי הרצאות הורות להורים, הפכנו  את השירות (הרצאות פרונטליות)  למוצר אינטרנטי, באמצעות שינוי פורמט– במקום לפגוש את הקהלים בשטח, הצענו להם סדנאות וידיאו מקוונות.

מה קרה לשירות במקרה הזה?

התועלות של המוצר השתנו!- התועלות ששיווקנו, כבר לא היו רק  על מהות ההרצאה והתכנים המועברים בה, אלא סיפקנו גם תועלות גנריות לפורמט (הרצאה מקוונת) כמו נוחות, לא צריך לצאת מהבית, לצרוך את התוכן בזמן שלך ובמקום שלך וכיו”ב.

הקהלים השתנו!- באי סדנת השטח הם קהלים שונים בתכלית מצרכני סדנאות הוידיאו. בדוגמא הזו גילינו  שבאי סדנאות השטח רוצים להתערבב, להיפגש, להכיר אנשים כמוהם עם אתגרי הורות דומים ולשאוב כוח ממפגש משותף. לעומתם, צרכני סדנאות הוידיאו, חיפשו פתרונות יותר נקודתיים ופרקטיים כמו  מענה לשאלות ספציפיות  ולעיתים מענה לשאלות שלא תמיד רוצים להשמיע בפומבי.

התכנים השתנו! – ברגע שהבנו שהקהלים שלנו השתנו, היינו חייבים להתאים את תכני הסדנא האינטרנטית מחדש. ולכן סדנאות הווידאו הרבה יותר פרקטיות, נוגעות בשאלות נפוצות ובסוגיות אד- הוק, שפחות נוגעים בהן בסדנת השטח.

מה למדנו?

שהגדרת מוצר תחת פורמט הצריכה שלו (שטח או אונליין), מחייבת חשיבה מחודשת על המוטיבציות של הצרכן הפוטנצאילי לצרוך אותו ובסופו של דבר חייבת להיות מתורגמת לתכני המוצר שבונים.

כיצד תבנה מוצר הנשען על פורמט?

כל עסק המספק שירות, כולל בשירות שלו תהליך עבודה מוגדר ותהליכי. נסה לבדוק מה בתוך התהליך ניתן לתרגום לפורמט אינטרנטי כמו וובינרס, ebooks, מילון טיפים, ספרוני הדרכה ועוד.

מוצר שנשען על  החסרה- אותו שירות בהחסרה משמעותית של רכיבים ממנו (אמנות ההחסרה)

פה אנחנו מדברים על שיווק אותו שירות שהעסק מספק, עם החסרה משמעותית של אחד הרכיבים ממנו. החסרה זו מאפשרת לשירות להפוך למוצר שעונה על תועלת אחת ויחידה.

מה מחסירים? את הרכיב המשמעותי בתהליך מתן השירות שיכול לעמוד בפני עצמו.

איך מגלים מהו הרכיב הזה? זה המקום לפרק את שיטת מתן השירות שלך לתהליך המורכב משלבים. כך תוכל לאתר את השלב אותו ניתן לבודד וממנו לגבש מוצר. אם אתה מספק שירות המחייב מפגש פרונטלי עם לקוח, נסה לבודד חלק מתהליך העבודה שלך. אולי תגלה כי תוכל לקחת חלק מתהליך כולל ולמתג אותו כמוצר ספציפי.

לדוגמא- אם אתה מוכר פגישות ייעוץ עסקי, וודאי יש לך שיטה שמתחילה מפגישת בריף והבנת צרכי הלקוח, ועד לפגישת הפתרונות שהלקוח צריך. תוכל לייצר למשל קורס זריז של   פגישה אחת הכוללת בריף- ומענה לשאלה קריטית  אחת כחבילה זריזה של פתרון בעיות מהיר. מה החסרת? את כל התהליך שבין הבריף לפתרון. ואפשרת את זה על ידי התמקדות בפתרון על שאלה אחת ויחידה.

דוגמא נוספת-

לקוח בתחום גיוסי טאלנטים לחברות הייטק ,מספק סל שירותים לחברות הכולל איתור טאלנטים בלינקדין ומנגד-  “מסיבות לינקדין” לחברות וארגונים, על מנת שגם ארגונים ילמדו כיצד להפעיל מערך גיוס בתוך החברה.

מה עשינו איתם?

התחלנו לשווק את “מסיבות הלינקדין” כמוצר עצמאי שניתן להזמין ברשת. כך  הוא נמכר בנפרד כמנוף הכנסה עצמאי וגם פותח את הדלת להצעת כלל השירותים של חברת הגיוס ללקוחותיה.

מה ללמוד מכל זה?

באמנות ההחסרה, לא כל החסרה מסל השירותים מניבה מוצר ששווה לך לרוץ איתו. בדוק אילו תהליכים במתן השירות שלך אתה יכול לבודד לידי מוצר אחד.

מוצר חדש לגמרי (בנייה מאפס של תועלת חדשה)

כשבאים לבנות מוצר חדש לגמרי, הכל פתוח, שכן הרעיון הוא להמציא תועלת חדשה שלא סיפקתם קודם.  התועלת שתספקו תהיה “חדשה” כל עוד היא לא לקוחה מתהליך שיטות העבודה שלכם.

שתי דוגמאות של מוצרים חדשים:

  1. מוצר חדש יכול להיות מוצר מקטגוריה נפרדת לגמרי

לדוגמה – מכבסה המציעה שירותי כביסה, יכולה להציע מוצר חדש כמו כרטיסיה מוזלת לרכישת קפה בבית הקפה הסמוך. זה מוצר שלא קשור לשירותי הכביסה, אבל כן מציע תועלת עבור הלקוחות שמגיעים לכבס ומחכים במכבסה עד שהבגדים כובסו. יצירת מוצר כמו כרטיסיית קפה מוזלת, מהווה מנוף הכנסה  (גם אם קטן ונישתי) למכבסה (שמקבלת עמלה מבית הקפה). מעבר לכך- יש פה אמירה גם על שירות ודאגה ללקוח ופעמים רבות, השקעה במוצרים כאלה היא בעיקר תדמיתית שנועדה לחזק נאמנות.

  1. מוצר חדש יכול להיות מוצר משלים לעסק הליבה שלכם:

נמשיך בדוגמה- המכבסה יכולה להציע שירות משלוחים לכביסה ולפנות בצורה כזו לאלו שלא מעוניינים לחכות במכבסה עצמה.

עוד דוגמא?

קפצו לפרק 6 וקראו כיצד יצרנו מוצר חדש לסטארט אפ בתחום ההשמה

מה אתה חייב לשאול את עצמך בבניית מוצר?

מה? מה התועלת המרכזית של המוצר

איך? איך יצרכו אותו?(הורדת קובץ/ הרשמה לסדנא/ רכישה מחנות וכיו”ב)

איפה? איפה יצרכו אותו? (מענה על שאלה זו גם תכתיב את הבסיס לתכנית השיווק שלך)

מי? מי הקהלים הפוטנציאלים ביותר לצרוך את המוצר שלך? (וזה השלב השני – הגדרת תכנית הפעולה במדיה)

ולבסוף- למה?

למה שירצו את המוצר שלך? שאלת ה”למה”, נועדה לבדוק את עלית על משהו ששווה להשקיע בו או לא.

לסיכום- שלושת הצירים בהם יש לעבור כדי לתרגם שירות למוצר:


פרק 3 חלק ג’

למה עסקים עם אג’נדה, מוכרים יותר?

על מה נדבר כאן?

בחלק הזה נבין למה עסקים עם אג’נדה ואישיות, הם אלה שמראים גידול עקבי. נלמד איך מוצאים את האג’נדה של העסק, לאילו סוגי עסקים אג’נדה היא חשובה ולאילו קצת פחות ואיך ומטפחים אותה.


כיום מותגים (בזכות הרשת) יכולים להרהר בשאלות הקיומיות של החיים- מי אני? מה אני? איזה ערך אני מביא לעולם? לאיזה דף אעשה לייק מהדף העסקי שלי ומה זה אומר עלי? איזה שיתוף פעולה אייצר ועם מי? אם אני מוכר תוספי תזונה, האם קידום אג’נדה של טבעונות ואורח חיים בריא תיטיב עם המותג? ואם אני מוכר תכשיטים בעבודת יד, האם קידום מסרים של העצמה נשית יועילו למכירות?

אם פעם רק מותגים גדולים יכלו להתהדר ב”אישיות”, היום בזכות השיח  האינסופי ברשת, כל עסק יכול למתג את עצמו דרך סט של ערכים או אמונות ואג’נדות שהוא מחזיק בהן, ובכך לפתח זהות מובחנת שהקהלים שלו יטו להזדהות איתה. וכשקהלים מזדהים- הם נוטים לאהוב את העסק ולרכוש ממנו.

מעל לכל, עסקים המחזיקים בערכים של טוב והפצת טוב, הם אלה שמצליחים משום  שאלה עסקים שיוצקים משמעות לעשייה שלהם.  

אוקי. השתכנעתי. אז מה האג’נדה של העסק שלי?

אם  העסק שלך הוא חנות למשקפיים- מה האג’נדה שלך? אם העסק שלך הוא סטודיו לעיצוב גרפי- מה האג’נדה שלך? ויתרה מכך- האם  מציאת האג’נדה שלך  באמת תעזור לך למכור יותר?

התרגיל הבא יעזור לכם לאתר את האג’נדה שלכם ומשם אתם תחליטו:

שיטה דו שלבית  למציאת האג’נדה של העסק:

שלב  1: אינדוקציה

השיטה-  מצאו את הקטגוריה שבתוכה הביזנס שלכם חי. מציאת הקטגוריה שבה אתם פועלים תעזור לכם להבין  את הערכים הגלומים בתועלות שאתם מציגים לקהל ושם לחפש את האג’נדה שלכם. 

לדוגמא-  מוכרים משקפיים? אתם בקטגוריה של לייף סטייל, אופנה ובריאות עיניים. הערכים שתוכלו לייחס לעצמכם הם רבים ומגוונים, הנה שלושה ברורים מאוד:

  • עוזרים לכם לראות הכי טוב
  • דואגים לבריאות העיניים שלכם
  • או דואגים להוציא כל משקפפור- שיק

מה עשינו? עלינו על שלוש אפשרויות למיתוג העסק, על ידי אג’נדה שקשורה בתועלות שהעסק מספק. מפה ההחלטה “מי אני- העסק”, תלויה בכם וכמובן שהאפשרויות רבות.

שלב 2- צקו תוכן לאג’נדה שבחרתם מתוך הקטגוריה שלכם

בדוגמא  של חנות המשקפיים- אם אתם הולכים על אג’נדה של “עוזרים לכם לראות טוב”- ברור שזו אג’נדה המשותפת לכל חנויות המשקפיים אבל היישום שלה הוא לגמרי שלכם ופה תוכלו ליצוק את הטון הייחודי שלכם:

  • תוכלו לנכס את הביטוי “לראות” במשמעות של “להבין” ולספק לציבור הצרכנים שלכם, טיפים להבנת העולם (מצחיק/ הומוריסטי/ אינפורמטיבי). היו אוטוריטה לעובדות ולנתונים על העולם שאתם מאפשרים לציבור לראות- להבין. כאן האג’הדה שלכם הפכה ל- “עוזרים לכם להבין את העולם”.
  • או- תוכלו לנכס את הביטוי “לראות” במובן ויזואלי- תנו המחושת ויזואליות של פריטים קטנטנים שניתן לראות רק באמצעות הגדלה (יכולת המשקפיים להגדיל) או בכלל של העולם- נופים, מקמות מיוחדים, איתני טבע. תנו מידע מענין על כל מה שאפשר לראות בעולם ולא שמנו לב אליו. החל מאיך נראית החיפושית הקטנה ביקום, ועד לפלאי טבע. האג’נדה שלכם פה  הפכה ל- “עוזרים לכם לראות עולם”

למה צריך את זה?

עסקים צריכם אג’נדות, משום שיש גבול לכמות המידע המכירתי שתוכלו להפיץ. יש גבול לרמת הקשב של הקהלים שלכם אודות מידע מכירתי אינפורמטיבי. שימוש באג’נדה מחייבת אתכם ליצוק לתוכה תוכן והתוכן הזה הוא מה שתספרו לקהלים שלכם במקביל להצעות המכר שלכם. התוכן הזה יכריע את אישיות האתר , דף הפייסבוק, סוגי הדיוורים והמסרים שתייצרו.

איך אנחנו עשינו את זה?

  • עבור חברה המוכרת שירותי הדפסה ושליחה בדואר, אימצנו את האג’נדה- “חוסכים לכם זמן וכסף במקום העבודה”. זה פתח לנו את הדלת לייצר מגוון של תכנים- החל מ Ebook עם טיפים לייעול זמן בעבודה ועד למחקרים אודות דרכים לחסכון כספי בעסק. יש לנו כעת אג’נדה שמרחיבה את עולם התוכן ומאפשרת לנו גם להעביר את המידע אודות השירות החדש בצורה נגישה יותר.

 

  • עבור חברה המשווקת מוצרי נטורופתיה, אימצנו את האג’נדה “חותרים לבריאות טבעית ללא תרופות”. זה פתח את הדלת לייצר תוכן על דרכים טבעיות לשמירה על הבריאות, המלצות תזונתיות, מחקרים והמלצות לבריאות תקינה ללא תרופות. אג’נדה זו אפשרה לנו לייצר הבחנה בין  מה שהוא “תרופה” לבין מה שהוא “תוסף תזונה”, להעלות את  המודעות לתוספי תזונה כתוספים טבעיים המשולים לצריכת ירקות או פירות ובכך גם להפחית חששות לצרוך אותם.

 

  • עבור חברה המשווקת ניתוחים פלסטים, אימצנו את האג’נדה של “מותר לך לעשות עם הגוף שלך מה שבא לך” גם כדי להכשיר את השיח אודות ניתוחים פלסטים, קבלה עצמית ודימוי גוף .

 

  • עבור חברה המשווקת מוצרים טכנולוגים לטיפול בפצעים קשיי ריפוי,  אימצנו כמתבקש אג’נדה של “לעזור, לתמוך ולטפל”. בשם האג’נדה הזו הוצאנו Ebooks למטופלים ולבני משפחותיהם להתמודדות עם תהליך ההחלמה והרחבנו את השיח הזה בכל פלטפורמות הרשת.

 

האם כל עסק חייב אג’נדה? לא בהכרח. לפעמים אג’נדה היא ,תוספת תדמיתית נחמדה שלא ממש משנה לקהל של העסק. חברה המוכרת גלגלים, מצברים או מוצרי פחחיה, פחות תיטה לדבר באג’נדות אלא תעביר יותר טיפים מקצועיים ותשים דגש גדול יותר על חיזוק האוטוריטה שלה בתחום.  זה בסדר.

ממה להזהר? אל תהיו גנריים!

הערכים שתאמצו  לא יכולים להיות “שקיפות, אמינות ומחויבות”. כל עסק הוא אמין, מקצועי, עם שירות מעולה. המטרה בתרגיל הזה היא למצוא  ערך ספציפי השמור רק לכם.  תנו קרדיט לקהלים החכמים שלכם. דברו בערכים אמיתיים. 

פרק 4-

איך בונים תוכן שעוזר לשכנע?

פרק 4 חלק א’

מה זה בידול ואיך הוא יעזור לכם לבלוט מעל המתחרים?

על מה נדבר כאן?

נבין מדוע ומתי כדאי להתרחק מעולמות התוכן של העסק, כאשר ניגשים למלאכת כתיבת התוכן. נושא זה יצייד אתכם בכלים לחשיבה קצת אחרת, בכל הקשור לניסוח מסרים “מדביקים”.


נכון שכשפגשתם לראשונה תפריטים במסעדה המציגים “קולקציות”, זה היה חדשני עבורכם? קטגוריית האוכל דיברה לראשונה במונחים מקטגורית האופנה. זוהי דוגמא  לבידול דרך ריחוק מעולם התוכן של העסק.

הגדרה- “עולם תוכן” הוא הזירה הלשונית והנושאית שבה העסק מדבר. לכל עסק יש טרמינולוגיה משלו- ביטויים שגורים, ו”שפה” המפרטת את השימושים או המוצרים שכלולים בעסק.

בעולמות האוכל למשל נשתמש בביטויים כמו מנות, צלחות, זילוף וכיו”ב..

לעסק בתחום פתרונות תצוגה לחנויות, יש ז’רגון משלו כמו “קוצים”, “סטנדים”, “ווי בר”. לעסק בתחום השיפוצים יש ז’רגון משלו כמו  “אספקה טכנית”, “לוחות פוליגל” ועוד.

הרבה פעמים כשאנחנו מבקשים לייצר תוכן נגיש, דווקא הצמדות לטרמינולוגיה של העסק, יכולה לעשות את ההפך- להפוך את התוכן לפחות ברור לקהלים הפוטנצאילים של העסק,  שלא בקיאים בשפה כמוהו.

המכשלה הראשונה שבעל עסק חייב לצאת ממנה, היא המחשבה ששימוש בטרמינולוגיה שלו נגישה לכל.

דווקא ריחוק לפעמים שהוא מכוון ומדוייק עשוי לעשות פלאים למסרים השיווקיים של העסק:

אמצו במינון עולמות תוכן רחוקים

זוכרים את הדוגמא על קולקציית המנות במסעדה? זו דוגמא לתוכן שמשאיל עולם תוכן מקטגוריה אחרת ומנכס אותו לעצמו. למה זה טוב?

חיבור לעולמות תוכן רחוקים יאפשר לכם לייצר בידול על ידי יצירת ז’רגון ששמור רק לכם.

לדוגמא-  אם אתם עסק בתחום הקוסמטיקה עם ז’רגון מאוד ברור (ושמרני) של מילים וביטויים כמו “טיפול פנים”, “חפיפה” – המסבירים צורות שימוש במוצרים קוסמטים שונים, תחשבו איזה בידול הייתם יכולים לייצר  לאותו עסק אם הייתם שואלים ביטויי שימוש מתחום אחר.

לדוגמא-  במקום “טיפול פנים”-  אמרו – “תרגילי כושר לדרמיס“. במקום  “חפיפה”-  אמרו- “אימון אירובי לקרקפת“.

מה עשינו? שאלנו את עולמות התוכן של קטגורית הכושר והספורט ויצרנו (תפיסתית לצרכן) מוצרים חדשים.

עכשיו כשנשווק את השמפו בדוגמא, נשווק אותו כ”הכירו את אימון האירובי לקרקפת” . זהו מסר  הרבה יותר בולט בנוף קטגורית הקוסמטיקה ובעל פוטנציאל לפיתוח באמצעות מתן דגשים אחרים שפעם לא התייחסנו אליהם (למשל נוכל להסביר כיצד לחפוף נכון, איך להמריץ את מחזור הדם וכיו”ב). כך יצרנו “מתיחת פנים” למוצר קיים על ידי בידול שמקורו בהשאלת ביטויים מז’רגון מקצועי של קטגוריה אחרת.

חיבור לעולמות תוכן רחוקים, יאפשר לכם לייצר קונספט שיווקי חדש ומרענן!

נכון שחשוב שנהיה פרקטים בכל מסר שיווקי אבל מסרים שהם רק כאלה, עלולים להיות פחות “מדביקים”, ולכן  הרבה פעמים יש לעטוף אותם  בקצת יצירתיות.

דוגמאות:

  1. דף נחיתה לחברת השמה:

 

זהו דף נחיתה שבנינו ללקוח מתחום ההשמה. הדף שמיועד למנהלות משאבי אנוש, מדבר ב”שפה” פופולרית לקהל המטרה (מתכונים) ויוצק את המסרים שלו תחת פורמט מעולם קטגורי אחר – אוכל. פה אנחנו מדברים “גיוס” בשפה של “אוכל”. יצרנו ריחוק מכוון מעולם התוכן של ההשמה והתוצאה- תשומת לב.  

  1. מציאת ערך מרכזי חדש למותג קיים

בניית אישיות רשת למותג,  היה אחד האתגרים המורכבים שנתקלתי בהם, כשניגשתי למכרז פררו ישראל בלוקסמבורג. (ולפני שנמשיך קבלו את רשימת התירוצים- הלקוח בשמו הצגתי, לא קיבל את המכרז בסופו של דבר בגלל שיטת דירוג מוזרה של כל הסוכנויות בעולם שניגשו למכרז. כן הרצפה עקומה… אבל היינו ה”נינט” של המכרז ודורגנו במקום הראשון מכל מצגות האסטרטגיה שהוצגו)

בפררו התמודדנו עם האתגר- להביא חדשנות למותג עם 70% נתח שוק. מותג מבוסס ומוביל שעשה הכל יודע הכל ורוצה במילה אחת- עוד.

דווקא ריחוק של עולמות תוכן פתח לי את הדלת. הפתרון שהצענו- שינינו את המשמעות של ערך “נתינה”, והפכנו אותו ממחווה קטנה לצורך משמעותי. משם הדלת נפתחה לעולמות תוכן שמותג שוקולד טרם דיבר בהם. הפכנו את המתנה ממחווה יומיומית  קטנה לערך גדול של נתינה (עד לרמה דתית ממש).  מה שעשינו הוא ששינינו בסך הכל את המינון ואת המשמעות של פעולת המחווה הקטנה של נתינת מתנת  שוקולד לילד או לחבר יקר. באמצעות ערך הנתינה, העצמנו את ערך השייכות והחיבור בתוך המשפחה. הפכנו את ה”נתינה” לנורמה חברתית חזקה המעידה על אופיו של אדם.  פתחנו את הדלת לשיח נורמטיבי, חברתי, ערכי שכולו עשיית טוב- נתינה.

מה אפשר ללמוד מכל זה?

  • שינוי טרמינולוגי בז’רגון של העסק שלכם, עשוי לפתוח לכם צוהר לסוגי מסרים חדשים לגמרי.
  • שינוי משקולות של ערכים קיימים ונורמטיבים, עשוי לעשות בדיוק אותו דבר. אם תחפשו את המשמעות של כל ערך שאתם מבקשים לנכס לעצמכם- תוכלו למצוא בו הרבה יותר יישומים ומשמעויות מה”פשט”.
  • ובגדול- חשבו והעמיקו על כל מסר שאינו פונקציונלי. אתם אומרים שהשירות שלכם מעולה? הסבירו לעצמכם מה זה שירות “מעולה” ואתרו את הנקודות שמבדלות את השירות ה”מעולה ” שלכם ממתחרים אחרים בקטגוריה. יש ביכולתה של חשיבה כזו, לייצר שינוי אמיתי במסרים השיווקיים שלכם.

פרק 4 חלק ב’

איך לייצר שיתופי פעולה שמגדילים הכנסות?

על מה נדבר כאן?

נדבר על שיתופי פעולה עם אושיות רשת, ועם עסקים בקטגוריות מקבילות לשלכם. נבין איך שת”פ מאפשר גידול של חשיפה ושל קהלים, מבלי להוציא בהכרח כסף במדיה.


תגידו, זוכרים את הסרטים של ג’יימס בונד?

כשג’ימס בונד ביקש  “Martini shaken not stirred”- היתה זו אחת מפעילויות התוכן השיווקי הראשונות שאנו זוכרים: תוכן שזוהה עם הגיבור הראשי והפך לחלק מסט המאפיינים שלו (שותה מרטיני= קול). ההילה של מרטיני הועצמה על ידי הקוליות של ג’ימס בונד  והדמות של ג’ימס בונד קיבלה עומק מעניין על ידי העדפתו לשתות מרטיני. היה זה שיתוף פעולה בין שני מותגים- ג’ימס בונד (כמותג מתהווה) ומרטיני.

שניהם הרוויחו מהשת”פ למרות שבמקרה זה, רק צד אחד (מרטיני) שילם על שיתוף הפעולה הזה.

היום שיתופי פעולה ברשת מבקשים לייצר הילה בצורה יותר פרקטית. קוראים לזה אוטוריטה.

כל עסק רוצה להיות אוטוריטה. להפיץ מידע מקצועי, להראות שהוא מבין את הנושאים שהוא בעצמו משווק וככל שהאוטוריטה שלו תתעצם- כך הוא ישבור את מחסום ההתנגדויות לרכוש ממנו.

הדרך הקלה ליצירת אוטוריטה- שיתופי פעולה!

שיווק דיגטלי מלא וכולל חייב לכלול היום גם אלמנט של שיתופי פעולה. ניתן ליצור שיתופי פעולה עם אתרים אחרים, עם דפי פייסבוק  של עסקים אחרים, ועם אוטוריטות רשת כדי להעביר מסרים אודות המותג. ולכן אפשר למצוא בקלות תוכן שיווקי מערכתי של מזון באתרי תזונה ודיאטה, תוכן שקשור במוצרי e commerce באתרים  יעודיים ל life style ושיתופי פעולה רבים בין מותגים ליוטיובריות.

איך תזהו מהו שיתוף פעולה מוצלח?

כאשר בזכות שיתוף הפעולה הצלחתם לחשוף את העסק שלכם לקהלים חדשים.

למשל- אם אתם עסק העוסק בשיווק מוצרים רפואיים, שיתוף פעולה עם רופאים יניב לכם חשיפה לקהל המטופלים של אותו רופא. שילוב פוסטים שלכם בדף העסקי של הרפוא ולחלופין פרסום כתבה של אותו רופא באתר שלכם, עשוי להעצים חשיפה ומודעות לשני הצדדים.   בדרך כלל שיתופי פעולה כאלה, אפילו לא עולים כסף לשום צד, כי הם נשענים על אינטרסים משותפים ומביאים לכל צד בעסקה קהלים חדשים רלוונטים.

שיתוף פעולה  יכול גם לאפשר גידול מכיוונים שלא צפיתם!

בדוגמא הבאה נראה כיצד הצלחנו לייצר שיתוף פעולה שחושף את העסק של לקוח שלנו, לקהלים שהם שונים לגמרי מפרופיל הקהלים הקיים שלו. כך הצלחנו להגדיר מחדש קהלים שלא חשבנו בכלל לפנות אליהם ולייצר גידול מכיוון לא צפוי:

עבור חברה המוכרת פתרונות ריהוט לחנויות, יצרנו שיתוף פעולה עם אתר קהילת מעצבי פנים.

מוצרי החברה מיועדים לקמעונאים, אבל לצורך שיתוף הפעולה הזה, ביצענו שינוי קטן בהגדרת המוצרים: הפכנו מוצרים שנמכרים לחנויות, לכאלה שיכולים להמכר גם לקהל הפרטי כמו סטנדים לחדרי ארונות או מתקני חלונות ראווה שיכולים לשמש כספריות במראה “תעשייתי” המאוד פופולרי כיום.

לצורך כך מיפינו את כל המוצרים הנמכרים כיום לחנויות ושיש ביכולתם להיות אטרקטיבים גם לקהל הפרטי. אפיינו מחדש את המוצרים של הלקוח על בסיס הטרמינולוגיה של תחום עיצוב הפנים ויצרנו שת”פ עם פורטל מעצבי פנים המכיל קהילה של מעצבות, וקבוצת פייסבוק פעילה.

מכאן-  יצרנו מתחם באתר העיצוב  המנגיש את המוצרים של הלקוח- כעת בשמות החדשים שלהם הפונה לקהל המעצובת הפנים ובמקביל- ייסדנו ביחד עם אתר העיצוב,  סדרת אירועי שטח  למעצבות באולם התצוגה של הלקוח. אירועי שטח כאלה יצרו מפגש  ש  בין מעצבות הפנים בקהילת האתר, לבין קמעונאים ואנשי מקצוע העובדים באופן שוטף עם הלקוח.

זהו שתפ win win  קלאסי- הלקוח שלנו מרוויח חשיפה לקהל חדש (מעצבות פנים) שעשוי לצרוך את המוצרים שלו לצריכה ביתית (מה שלא היה עד היום) וקהל מעצבות הפנים מרוויח גישה לקמעונאים שהם קהל המטרה הרלוונטי להן.

 

ולסיום- לא כל שת”פ הוא שתפ חיוני לעסק…

הידעתם? נכון לכתיבת שורות אלה, יש  מעל 150 מליון בלוגרים בעולם!  אינסוף אוטוריטות רשת וריבוי מידע. הכוח עבר לצרכנים והיום לא חייבים אוטוריטות רשת כדי לקבל המלצה אוביקטיבית על בית מלון או על שירות של בעל מקצוע. בנוסף- הצרכן מחוסן. הוא כבר מצפה למצוא מידע על חברה X  באתר דיאטה או כתבת “תוכן שיווקי” שתמכור לו משהו.

ולכן המלצה שלנו- בדקו כל הצעה לשיתוף פעולה על פי רמת החשיפה החדשה שתוכלו לקבל, ועל פי הסיכוי לקהלים החדשים שתוכלו לפנות אליהם. לא כל מה שמוגדר כ”שיתוף פעולה” הוא אכן כזה.  בפעמים רבות מדובר בשם יפה לרצון של צד אחד לקבל תשלום על הזכות להכניס תוכן שלכם לאתר או לדף פייסבוק. אם לשני הצדדים יש מטרה משותפת כמו הרחבת מודעות וחשיפה לקהלים חדשים, שת”פ של החלפת תוכן הדדית עשוי לעבוד.

 

פרק 4 חלק ג’

איך בונים לעסק “שפה” ולמה היא חשובה בשימור לקוחות?

על מה נדבר כאן?

עסק שמצליח לייצר שפה השמורה לו, מצליח לבלוט יותר בקטגוריה שלו ולשמר באופן הדוק יותר את הלקוחות הקייימים שלו.  בחלק זה נסביר מהי “שפה” ואיך בונים אותה. תראו ש”שפה” מכתיבה לא רק איך נדבר, אלא על מה נדבר, מה נמכור ולמה.


מי לא רוצה להשתייך לקהילה?

הפסיכולוג מאסלו הגדיר את זה כך – יש לנו מפת צרכים ובבסיסה עומד הצורך בשייכות.

תיאורית הצרכים של מאסלו, מניחה כי קיימים צרכים אוניברסליים המשותפים לכל בני האדם ומניעים אותם. צרכים אלו מבוטאים באופן שונה בהתאם לסיטואציה התרבותית, אבל הרעיון בתאוריה אומר שקיימת היררכיה של צרכים, אשר מאורגנים על-פי סדר חשיבות.

במקום השלישי (והמכובד) עומד הצורך בשייכות– להתחבר, להיות חלק ממכלול. להיות שייך.

ומה עושה אדם שמשתוקק לשייכות? מאמץ את הקודים, והסימנים שיכריזו  עבור עצמו ועבור הסביבה, כי הוא שייך. הסימנים והקודים הללו הם “שפה“.

כשאנחנו מדברים על “שפה ” לעסק, אנחנו מדברים על אותם אלמנטים שמזוהים עם העסק  ושהשימוש בהם, הופך את הלקוחות שמשתמשים ב”שפה” לנאמנים, חוזרים או לכל הפחות מבינים ומעורים בעסק.  ברגע שעסק הצליח לחייב את קהל לקוחותיו להשתמש ב”שפה” שלו, הוא הפך אותם לשייכים אליו. אלה הלקוחות שכל עסק רוצה.

“שפה” של עסקים

מכירים את התפריט של רשת “ארקפה”? ארקפה המציאה שמות למנות כמו “פיקולו” (סנדויץ קטן מלחמנית בריוש), “סנדויץ בריאות” (סנדויץ נבטים וירקות) או “גרניטה מוקה” (שזה בעצם אייס קפה). ברשת “ארומה” למנות דומות נקרא “חצי סנדויץ” ואייס קפה נקרא “אייס ארומה”.

רבים מעסקי המסעדנות מכנים את המנות שלהם בשם שיזוהה עם הרשת. הם המציאו “שפה”. הלקוח יודע שכאשר הוא מזמין “פיקולו” , הוא מקבל לחמנית בריוש בממרחים שונים, וכיו”ב.

אבל שפה היא לא רק הגדרה של מנות.

חברת קורונה למשל המציאה “שפה” על ידי הצגת אופן הצריכה של  הבירה (רק עם לימון) וחברת סטארבקס פצחו לפני כמה שנים במהלך של תפריט שייקים סודי רק לחברים- לקוח היה צריך לבקש מהקופאי בעמדה “שייק מהתפריט הסודי”. מהלך כזה ייסד מועדון אקסלוסיבי עם “שפה”- חוקים , קודים והתנהגויות השמורות רק לו.

“שפה” מכניסה את קהל הלקוחות הפוטנציאלי של העסק לסט חדש של חוקים, צורות התנהגות ושימוש. הסתכלו על השפה שפייסבוק ואינסטגראם המציאו למוצרים שאנו משתמשים בהם כל יום (לייק, סטורי, לב- כל אלה הם מילים או דימויים ב”שפה” של כל עסק).

למה כדאי לעסק לייסד “שפה”?

“שפה” מייצרת בידול, תשומת לב וענין תוך רגע

על הסביח המיתולוגי של עובד שמעתם? זה הסביח היחידי ביקום שמבצבץ, מחצלל, מביא לך הפועל (אדום חריף) או מכבי בפיתה (עמבה).  עובד המציא שפה שמוכרת מוצר  (סביח בפיתה) שלא משתנה כבר למעלה משני עשורים. הוא בידל את עצמו, יצר מותג באמצעות ה”שפה” והתור אצלו, (כגבעתיימית לשעבר, אני יכולה להעיד) ארוך כרגיל.

“שפה” מייצרת מועדון שכולנו רוצים להשתייך אליו

מועדון נסייניות לשימוש במוצר הוא מועדון עם “שפה”. לרוב נשתמש בביטויים כמו “מועדון ללקוחות VIP” וניצוק אליו סט של חוקים והתנהגויות המצופות מן הלקוחות שלנו, אם הן רוצות לקחת בו חלק. (למשל- עני על שאלה,שתפי את חברותיך וקבלי X ). למעשה מועדוני הטבות מבקשים לספק לקהל הפוטנצאילי תחושת שייכות של קהילה עם שפה.

שפה מאפשרת לעסק להציב הנחות קבועות ולייצר קהל גרעין קשה נאמן

לחברת מוצרי קוסמטיקה שאנחנו משווקים, יש מועדון נקודות ייחודי עם מנגנון שנתפר בדיוק לצרכים שלהם (רכישה אינטרנטית) ומבטיח ללקוחות שורה של הטבות על כל פעולה- הטבה על שיתוף ברשתות, הטבה על פוסט חיובי, הטבה על המלצה באתר והטבה על רכישת מתנה לחברה. כל פעולה כזו מכונה בשם נפרד,  ומזכה את הלקוחה הנרשמת למועדון במטבעות אשר מיתרגמים בסופו של דבר להנחות על רכישת מוצרים. כל המנגנון -מאופן יישומו ועד לניסוח שלו, הוא “שפה” עם סט של חוקים והטבות שנועדה למשוך לקוחות לרכישות חוזרות.

איך מתחילים לייצר שפה?

פשוט על ידי שתתנו שמות למוצרים שלכם. אולי אתם כבר עושים את זה באופן אינטואיטיבי. אם אתם מוכרים שירותים, סביר להניח שאיגדתם חלק  מהשירותים שלכם לחבילות וקראתם להם בשמות כמו “חבילת הפרימיום” חבילת “זהב” או  החבילה ה”פופולרית”.   אנו מציעים לכם לקפוץ לפרק 5 לקריאת הקייס סטדי- “איך בנינו מוצר לסטארט אפ בתחום תחרותי” ותראו איזו שפה ייסדנו שם, כתהליך מיתוג אסטרטגי לעסק.

דוגמא יצירתיות ל”שפה”:

זה שעון חול המוצג למכירה בחנות אונליין בארה”ב. אבל באתר הזה במקום לכנות אותו “שעון חול”,  הוא נמכר כ“כלי למחשבה חופשית“. במקום לספק  רק מפרט טכני של השעון,   דף המוצר באתר  מספר לנו כי מדובר במכשיר קסמים המאפשר  להרוויח 20 דקות של חשיבה חופשית בכל יום.   ראו איזה בידול מרהיב נוצר- לא בטוח שאנו זקוקים לשעון חול. אבל מכשיר קסמים שמשריין עוד 20 דקות ביום לחשיבה חופשית?  בטח צריכים!  הסיפור  של המוצר במקרה הזה, מוכר את הפריט יותר משהפריט מוכר את עצמו. על הדרך הוא מגבש לעסק אישיות וטון השמורים רק לו באמצעות ה”שפה” שייסד.

לסיכום,

באמצעות המצאה של “שפה”, תוכל לסחוף  לקוחות אליך אך ורק על בסיס כוחה של השפה שייסדת. אם יש לך “דיבור” חדש, טון וסגנון ששמור רק לך ואם הוא  מייצר הזדהות– הרווחת קהל שילך איתך כברת דרך. זה לא פשוט ולא מתאים לרוב תחומי העסקים אבל שפה לא חייבת להיות המצאה קריאטיבית משתוללת. היא יכולה פשוט להגדיר את המוצרים או את השירותים שלך על ידי ידי צורת שימוש ובזה -בזכות השפה שיצרת,  לספק אפקט משיכה לעסק.

 

סיכום

זוכרים שביקשנו מכם (בהקדמה), לרשום את הפעולות שביצעתם בשנה האחרונה לטובת גידול העסק?

עכשיו לאחר סיום  קריאת הספר, כשאתם יודעים כיצד לבנות תכנית תוכן ומדיה, כשאתם יודעים כיצד לאתר את מיקומי המדיה הרלוונטים ביותר למסרים שלכם, וכאשר אתם מוכנים מראש עם כל התוכן הפנים ארגוני הדרוש כדי לקצור את פירות ההשקעה בשיווק,  בנו את תכנית השיווק שלכם לפי העקרונות שעברנו עליהם, ויישמו אותם עם כל הכלים, הטיפים, הקייס סטדיס והדוגמאות שהעברנו לאורך הספר.

באותה הזדמנות, חשוב גם לזכור את הקלישאות הבאות (יש סיבה שהן הפכו לקלישאות – הן נכונות!) :

  • בלי גידול, העסק לא דורך במקום- הוא הולך אחורה.
  • גידול אומר שאתם עושים משהו נכון שעובד לאורך זמן
  • גידול מאפשר לכם להתבסס על מצבת לקוחות שכבר גייסתם ולנצל את העובדה שהזמן חולף, לקוחות מתווספים וההכנסות שלכם באופן טבעי- עולות
  • גידול מאפשר לכם לבסס קהילה חזקה שמתווספת לכל מאמצי השיווק שלכם
  • גידול מאפשר לכם לייצר עוד הכנסות מלקוחות ששומעים על השירותים שלכם
  • גידול מאפשר לכם וללקוחות שלכם לצמוח ביחד וזה קורה כי אתם מציעים ערך שמשתמר.
  • כדי להגיע לגידול, חייבים לתכנן אותו (אחורנית) מהתוצאה הרצויה לצעדים שמובילים אליו. וזה מה שביקשנו להעביר לכם בספר הזה.

השיטות שהבאנו פה הן השיטות שאנחנו ב BlogAbout  מיישמים בעצמנו.

מומחי קואצ’ינג אומרים (ונראה שבצדק) שמוטיבציה  לעשות היא כמו שריר-  אפשר לפתח אותה ולשמר אותה בוערת.  אנחנו מקווים כי הכלים שהבאנו בספר  הזה, יעזרו לכם לאמן את המוטיבציה ולהראות ביצועים שנושאים פרי.

מוגש באהבה,

עירית מזא”ה גבלינגר- BlogAbout

צרו עמנו קשר
close slider

    מחלקת שיווק דיגיטלי משלך - צרו קשר ונדבר

    מלאו פרטיכם ונשוב אליכם בהקדם

    דילוג לתוכן