מטפלים? משווקי שירותים? שווקו חוויות!

מי משווק חוויה? כל נותני השירות הפרטיים-  מטפלים, יועצי תזונה, דיאטניות, נטורופתים, מכוני יופי וגם- פסטיבלים ואירועים, מכוני כושר, אימונים למינהם וכל מי שהעסק שלו מבוסס על הפרסונה שלו.

בקיצור- ב2017 נראה שנותני השירותים הקטנים, הפרילנסרים והמתמחים רק הולכים ומתרבים.

איך כדאי להם לשווק?

 

4  האתגרים של נותני שירות “חוויה”

  1. אורח חיי לקוח- מוגבל

לקוח בדרך כלל מגיע לטיפול נקודתי העונה על צורך ספציפי. עסקים אלה נדרשים כל הזמן לייצר משפך לקוחות קבוע ,כאשר אורח החיים של לקוח/ה פוטנציאלי קצר יחסית.

  1. לידים לא איכותיים

הרבה מהלידים בקטגוריות האלה, מתגלים כ”מתעניינים” בלבד.

  1. אפקטיביות נמוכה של פעילויות השיווק ברשת

תגידו אתם כמה כסף הוצאת על פרסום מבוסס מיקום במובייל, על קמפיין פייסבוק, על קמפיין גוגל או אפילו   על רכישת לידים? האם זה מצדיק את עצמו? (לא) ואנחנו מיד ניגע בכל הסיבות למה.

  1. קהלים לוקאלים

מה שמגדיר מראש את גבולות הגזרה של הלקוחות הפוטנציאלים של העסק.

ועוד אתגרים השמורים במיוחד לקטגוריות היופי

  1. אתגר האוטוריטה

קוסמטיקאית פרא רפואית המבקשת לגדול ולצמוח, מגלה  לא פעם שהיא לא יכולה לתכנן את הגידול שלה,  משום שבקטגוריה שלה- המלצה של חברה היא הדרך השיווקית השכיחה (והיעילה) ביותר להביא לקוחות. בעידן של היום, שיווק  מפה לאוזן יוצא למחוזות הרשת על ידי המלצות בעמוד הפייסבוק של העסק, דירוג ותגובות.  אם לבעל העסק אין נכסים שיאפשרו שיווק מפה לאוזן שהוא דיגיטלי ונוכח כל הזמן- הוא בבעיה.

  1. שוק רווי

 בתחום העסקים  הלוקאלים הקטנים , ישנה הצפה. התחרות גדולה במרכזים העירוניים בפרט.  עסק שלא משקיע במיתוג ובבידול- ירגיש את ארבעת האתגרים שציינו  למעלה בחוזקה יתרה.

  1. השירות נתפס כשירות “גנרי”

ההחלטה אם לעבור טיפול להסרת צלוליט, אצל רבקה או שושנה, נובעת משיקולי נוחות, המלצות, מחיר וקרבת מגורים. לא בכדי, צצו אתרי השוואות מחיר במיוחד בקטגוריה זו. במצב עניינים כזה, האם לשיווק ברשת יש באמת תועלת? האם אי פעם קמה הקוסמטיקאית הפרא רפואית עם סרטון הויידיאו המושקע שהצליח להזיז את אותה לקוחה פוטנציאלית  מהספה  שלה בתל אביב,  היישר לקליניקה שלה ברמת גן?

  1. כתוצאה מכך- השיח ברשת הפך גם הוא ל”גנרי”

הנישה של שירותים שהם חוויה, אינה קטנה. הבעיה היא שהיא רוויה. תמונת מצב זו גורמת לאינפסור עסקים קטנים ובינוניים, לדבר “גנרית”.

דיבור “גנרי”, הוא דיבור אודות התועלות, היתרונות והכלים לבחירה של איש מקצוע. אני נתקלת כל פעם  מחדש בכתבות SEO  שנועדו לשחרר ביטויי מפתח כאלה ואחרים, כדי להתמודד על הדירוג האורגני בגוגל. אבל למעשה, כתבות אלה לרוב לא מעניקות ערך ממשי לצרכן הפוטנציאלי:  לא משום שהן אינן טובות בהכרח, אלא משום שהקטגוריה רוויה באותן כתבות ממש.  לא תמצאו היום אתר בלי כתבת מדריך לבחירת איש מקצוע,  עמודי ה”אודות” נראים ומדברים באופן דומה ואם עסקים כאלה ינסו להביט על הקטגוריה מהעיניים של הצרכנים הפוטנציאלים שלהם, ייתכן והם יבינו כי השפע החדגוני של אותם תכנים ממש- פועל לרעתם.

האתגרים הללו מצביעים על הפתרון שרוב המשווקים ברשת יגידו לכם:  ביסוס אוטוריטה. אוטוריטה היא לא סיסמה. היא היעד של נותני שירות כאלה משום שבפרט בעולמות היופי, התמיכה וההעצמה-  הקהל  אינו קונה שירות או מוצר. הוא קונה חוויה והוא קודם כל קונה אותה מבר סמכא שלרוב מזוהה עם העסק.

כדי לבסס אוטוריטה, יש לייצר שיח מתמשך ברשת, לבנות ולטפח נכסים דיגיטליים שיאפשרו את השיח, לעשות יח”צ, שיתופי פעולה ומה לא.  בקייס סטדי הבא הלקוח מלקוח שלנו בתחום הקוסמטיקה הפרא רפואית, נדגים כיצד מתרגמים את הסיסמאות- לפעולות.

האתגר-

גיוס קהל חדש ונאמן, עם פוטנציאל לאופק הכנסות נוסף- כזה הפתוח למגוון טיפולים ושירותים לאורך זמן

הפתרונות :

1. יצרנו תוכן שמרחיב את הדיבור בקטגוריה

חרגנו ממחוזות הכתבות ה”גנריות” כמו – “איך לבחור קוסמטיקאית פרא רפואית” או “כל הסיבות למה את חייבת טיפול בגלי רדיו” והתחלנו לתת טיפים משלימים לשגרת הטיפולים. חילקנו מתכונים טבעיים של מסיכות, מדריכים לצמחי מרפא ששווה להשתמש בהם, מחקרים וטיפים לשינה טובה יותר. הרחבנו את הקטגוריה: במקום לדבר בתוכה- סיפקנו תוכן משלים לקטגוריה. תוכן שהוא רלוונטי לקהלים שלנו, גם אם הם עדיין לא בשלב של רכישה. למעשה לא הצענו שום הצעת מכר בתכנים הללו.

2. בנינו אסטרטגיית תוכן המותאמת למסע הצרכן ברשת בכל שלב

הצרכן ברשת עובר  סוג של “מסע” עד שנוקט בפעולה (משאיר פרטים בטופס) ולרוב הוא מתואר כך-

שלב 1: מודעות

שלב 2: שקילה, שיפוט והעדפה

שלב 3:  פעולה

המשימה שלנו כאנשי תוכן ומדיה, היא להבין איזה תוכן רלוונטי לאיזה מצב תודעה של  הקהל שלנו- מתי הוא מתעניין,  מתי הוא מתלבט?  מתי הוא מוכן לפעול או מסויג? הנה מה שעשינו:

  1. שלב המודעות:  כאמור- סיפקנו תכנים משלימים בקטגוריה. פה המקום לשחר את האג’נדות, הגישה הייחודית ומקורות ההשראה של בית העסק. במקרה של הלקוחה שלנו- תרגמנו את עולם הטיפוח לאורח חיים שמח, חיוני, מעצים ומאפשר.  המסרים שלנו פה הם כי “להיראות טוב” היא אג’נדה שהיא הרבה יותר מחיצונית. להראות טוב ולהרגיש טוב טמונים במשמעת שמאפשרת לך להיות הורסיה הטובה ביותר שאת יכולה להיות.

יצרנו כתבות לבלוג, בנינו פינות תוכן קבועות בפייסבוק ושחררנו ניוזלטר  שהוא מגזין תוכן עשיר עם העולמות האלה בדיוק.

  1. שלב השיפוט והשקילה: פה דיברנו על התועלות: על מוצרים חדשים, טכנולוגיות מתקדמות, איזה סוג של טיפול עושה מה, עדויות של לקוחות מרוצות וכל מה שמאיר את העשייה של בית העסק.
  2. שלב הפעולה: פה תכננו את מבצעי המכר וניסחנו אותם בדפי נחיתה, בקמפיינים בפייסבוק ובגוגל.   בנינו סדרת מבצעים ייחודית לחברים של הקיימים של הקליניקה  כדי לחזק את הקהלים הקיימים.

3. חיברנו בין השיח ברשת- לשטח!

יצרנו תסריטי פגישה למול הלקוחה המגיעה לפגישת ייעוץ.  בנינו את מוצרי התוכן בשטח שכל לקוחה קיבלה: כל לקוחה יצאה עם מעטפה הכוללת קופון “חבר מביא חבר”, סדרת טיפים להכנה לפני הטיפול בו התעניינה, מתכונים של טיפולים משלימים לטיפול בו התעניינה- הכל ארוז בברוז’ור מוקפד, המספק מידע רלוונטי ללקוחה ומבסס את המקצועיות של בית העסק.

4. המחשנו את החוויה שבקליניקה

יצרנו סדרת סרטוני וידיאו של החוויה בקליניקה-  הזדמנות להראות את הפעילות בקליניקה ולתת תחושה אמיתית לקהלים, על מה האווירה שם.

 

לסיכום,

עם השקעה כספית חודשית לא גדולה,  , הרווח לעסק הוכפל ובחודשים מסוימים- אף שולש מלפני הפעילות המשותפת.   המפתח  להצלחה הוא יצירת תמהילי מדיה המשלבים את הצעות המכר עם התוכן ה”מגזיני” שמגייס שוב ושוב קהלים חדשים. המפתח הוא אורך רוח  גם של הלקוח- משום ששיווק באמצעות תוכן עובד לאורך זמן וביסוס אוטוריטה הוא פועל יוצא של עבודה עקבית וארוכה ברשת.

צרו עמנו קשר
close slider

    מחלקת שיווק דיגיטלי משלך - צרו קשר ונדבר

    מלאו פרטיכם ונשוב אליכם בהקדם

    דילוג לתוכן