Buyer Personas -מודל ייחודי של Adele Revella

מהו הקונטקסט שבו מתבצעת רכישה באתר שלנו? ומה הצרכנים שלנו רוצים ואפילו לא יודעים שהם רוצים? מודל ייחודי של גורו הרשת-  Adele Revella.

בפוסט personas- הסאגה,  דיברתי כיצד אנו מאפיינים את קהל הקונים הפוטנציאלים שלנו באתר. הפוסט הזה יספר, שלא מספיק לדעת מיהם קהלי המטרה שלנו, עלינו גם לדעת כיצד הקהלים מתנהגים וכיצד הם קונים. “כיצד הם קונים” הוא ביטוי למה שמכונה”Buyer Personas “:

להלן סקירה קצרה על מודל הBuyer Personas של גורו הרשת- Adele Revella:

המודל הוא למעשה סדנת עבודה מושקעת וחכמה של Adele Revella :מתודולוגיה שבתרגום חופשי נקראת “חמש טבעות של תובנות רכישה”- 5 rings of buying insights)  ). המודל מספק תובנות רכישה בקונטקסט של החלטת הרכישה, ובזה הוא שונה דרמטית ממודלים אחרים של  personas , כי הוא מדבר על הקונטקסט שבו מתבצעת הרכישה (ולא על מאפייני הקהלים).

5″  טבעות של תובנות רכישה”, מדבר על חמשת האספקטים החשובים ביותר שמגלים כיצד מתי ולמה הקונים שלנו מבצעים החלטות רכישה וכיצד אנו יכולים להשפיע על החלטות אלה:

  • Priority Initiatives

  • Success Factors

  • Perceived Barriers

  • Buyer’s Journey

  • Decision Criteria

להלן פירוט המודל:

תיעדוף היוזמות השיווקיות- Priority Initiatives

אנו רוצים להבין מהן הסיבות שגרמו לקונים שלנו להקדיש מזמנם ומכספם ולבחור במוצר שלנו? למשל אנחנו יכולים לנחש שלצרכן שלנו יש צורך מסוים אבל קלסטר שלBuyer Persona יגלה לנו אילו צרכנים רגישים ביותר לפתרונות שאנו מציעים ולמה.

מדדי הצלחה- Success Factors

מהן התועלות שה buyer persona ישיג על ידי המוצר או השירות שלנו? למשל אנו יכולים למקד את הפתרונות שאנו מציעים ללקוח כהפחתת עלויות וחסכון, אבל buyer persona יאפיין את מידת ההפחתה בעלויות שהלקוח מצפה לה.

מחסומים תפיסתיים- Perceived Barriers

אילו חששות יגרמו לצרכן שלנו לחשוב שהמוצר/ שירות שאנו מציעים הוא לא הפתרון הטוב ביותר עבורו? חששות כאלו נולדים כתוצאה ממוצר או שירות שאינו בהיר ללקוח, או כתוצאה מניסיון מר עם שירות או מוצר דומה, או כתוצאה מפידבק שלילי של חברים.

המסע של הלקוח – Buyer’s Journey

תובנה זו מדברת על מה ומי משפיע על הקונה כאשר הוא בוחן אפשרויות ובוחר אחת. התובנה הזו מסייעת לטרגט את ה Buyer Persona המשפיע ביותר. היא גם מסייעת לייצר תעדוף של ההשקעה השיווקית כאשר אנו מנטרים אילו משאבים/ תכנים הקונה בוחר או סומך עליהם בכל צעד בדרך לרכישה.

קריטריון ההכרעה   – Decision Criteria

אילו אספקטים של המוצרים/ שירותים/ פתרונות, הקונה שלנו תופס כחיוניים? ומהן הציפיות שלו לגביהם? מה מארסנל השירותים שלנו משפיע ביותר על הבחירה שהקונה מבצע? זו תובנה שמשפיעה על תכנון המסר והתוכן השיווקי ומבארת את השאלות של הקונה והתשובות שהוא רוצה לשמוע. לדוגמא, אם הקונה רוצה פתרון “קל ליישום”, קריטריון ההכרעה יגלה לנו מה הוא תופס כ”קל ליישום” וכיצד הוא מגדיר וקובע מה זה “קל”.

לסיכום,

המודל מבטיח כי נקבל באמצעותו תובנות בהירות על תהליך הרכישה של הקונים שאולי הם בעצמם אפילו אינם מודעים לו. זה מודל שפותח כדי להבין מה מעניין את הצרכים שלנו, מה הצרכים שלהם ומה הפתרונות שהם חושבים שהם צריכים. זה מודל שאמור לסייע לתכנן את ההשקעה השיווקית- על מה ללכת ועל מה לוותר, כיצד לכוון מסרים לקהלים הפוטנציאלים ביותר, מהו הזמן הטוב ביותר לדבר עם הצרכן וכיצד לגרום לו לחלוק את המידע עם אחרים.

הנה הלינק:

http://www.buyerpersona.com

תוכן שיווקי, שיווק באמצעות תוכן, שיווק מבוסס תוכן, inbound marketing, קופירייטינג

צרו עמנו קשר
close slider

    מחלקת שיווק דיגיטלי משלך - צרו קשר ונדבר

    מלאו פרטיכם ונשוב אליכם בהקדם

    דילוג לתוכן