איך להגדיל מכירות בעסק?
אם הייתה תשובה אחת מספקת לשאלת השאלות שכל בעל עסק שואל את עצמו – איך להגדיל מכירות בעסק? הייתי כותבת אותה כאן ועכשיו.
אתם יודעים מה? זה בדיוק מה שנעשה, כי יש תשובה אחת וזו התשובה שאף בעל עסק לא לוקח ברצינות ולא אוהב לשמוע. זו תשובה שנראית לבעל העסק כללית מדי, גנרית או אפילו מתנשאת. למה? כי היא פשוטה, היא מתבקשת וכי היא לא קשורה על פניו לשיווק דיגיטלי, אבל מצד שני היא משפיעה על הפעולות שתעשו בשיווק ובמכירות באופן עמוק ויסודי. התשובה לשאלה איך להגדיל מכירות בעסק היא התמדה.
זו לא כתבת מוטיבציה. יש פה פרקטיקה, תתמידו:)
אני יודעת שזה לא מה שבעלי עסקים רוצים לשמוע, כאשר הם מתמודדים עם תקופות קשות ועם עבודה סיזיפית של מענה ללידים לא איכותיים, בילוי שעות ארוכות בטלפון על עסקאות שלא נסגרות, או על פניות לא רלוונטיות, בצד דשדוש של הכנסות העסק בזמן קורונה. הדבר האחרון שהם היו רוצים לשמוע או שמישהו יגיד להם, זה להמשיך ולהתמיד. כי בתכל'ס – אף אחד לא הסביר להם מהי התמדה בשיווק דיגיטלי ועל זה אני רוצה לדבר אתכם.
בואו נפרק את הביטוי – "התמדה"
נתחיל בבסיס: התמדה מכוונת לראיית הטווח הרחוק. וכמו כל דבר שנבנה לטווח הרחוק, עליו להיבנות כך, שיהיו לו יסודות איתנים. כך למעשה עושים שיווק דיגיטלי נכון – כזה שמניב מכירות. למעשה, שיווק דיגיטלי נכון, לא ממוקד רק בלהביא לידים אלא בלמטב אותם ולגרום לכל ליד שהגיע, להפוך ללקוח משלם.
זאת הסיבה שאנחנו למשל עובדים על כל המשפך של שיווק ומכירה של העסק – משלב קליטת הליד מטופס "צור קשר" באתר, ועד לשלב שבו כתבנו עבורכם תסריט שיחה ויצרנו את כל החומרים שתשלחו ללקוח, כדי להמיר אותו ללקוח משלם.
אם כן, התמדה בשיווק דיגיטלי, היא פעילות המשכית המיועדת לקצירת הפירות בטווח הרחוק. המטרה כאן היא לא רק להקים קמפיין המרות שיביא לידים למחר בבוקר, אלא להרים גם קמפיינים של מודעות וחשיפה. למעשה ראייה אסטרטגית ארוכת טווח לצורך להגדיל מכירות בעסק, מחייבת שני פרמטרים לפעילות השיווק הדיגיטלי :
שני הפרמטרים שאיתם מתחילים לענות על השאלה - איך להגדיל מכירות בעסק?
- Always On: כאן הכוונה להיות כמה שיותר רציפים במדיה בפעילות מתמשכת עם קמפיינים באוויר
- ריבוי תכנים: לא נכון להיות כל הזמן במדיה עם אותה הצעת מכר ולמעשה כדי לבסס מותג ולבסס אוטוריטה, חשוב להיות נוכח במדיה עם הצעות ערך. הצעות ערך אלה אותם טיפים, קטעי "הידעת?" מאמרים, כללים ועקרונות שהעסק משחרר לטובת קהלי המטרה שלו.
אלה מאמרים באתר, פוסטים המספקים טיפים בפייסבוק, הדגמות ועדויות באינסטגרם, וידיאו הסברי וכל תוכן שיש בו ערך שלא מכוון ישירות למכר.
ככל שתתמידו לפרסם בכסף (כן, בכסף) את אותם תכנים המעניקים ערך ללקוח, אתם לאט ובוודאות תבנו את עצמכם כמותג. אתם תהיו נוכחים כל הזמן בריבוי תרחישים של תוכן. ולכן תמהיל מדיה נכון, שמכוון להגדיל מכירות בעסק, חייב לכלול גם קמפיינים של הצעות מכר וגם קמפיינים של הצעות ערך. באחרון (הצעות ערך), לרוב עסקים קטנים מזלזלים וזה לדאבוני הסיבה שהם נותרים קטנים.
יש מחיר להתמדה, כאשר שואלים איך להגדיל מכירות בעסק...
המחיר הנפשי והכלכלי לא פשוט לבעל העסק הקטן: לקום כל בוקר ולא לראות את תיבת המייל מפוצצת מלידים, אלה לראות שיצא כסף בקמפיין מודעות בפייסבוק או באינסטגרם, לבדוק באנליטיקס ולראות עליה בטראפיק אבל… זהו. לבינתיים! כל זה נראה הגיוני על הנייר ואין בעל עסק שלא יסכים שפעילות תדמיתית חשובה לביסוס המותג, אבל מפה ועד להתחייבות לעשות את זה בפועל, הדרך ארוכה.
מצב תודעה משברי, יגרום לכם להבין ולהתעמק יותר
מכירים את אלה שהולכים לרופא, זה אומר להם שהם זקוקים לניתוח והם אומרים "בסדר, תעשה מה שאתה צריך?" לא. אתם לא מכירים אנשים כאלה, כי במצבי משבר אנחנו רוצים לדעת, ללמוד, לחקור ולהבין מה קורה. אנחנו רוצים להבין איך נוכל לשלוט במצב, בפרט כשזה קשור בבריאותנו.
באותה מידה, אני משוכנעת שהרבה בעלי עסקים יסכימו איתי שגם העסק חייב להתנהל במידה מסוימת של חשיבה משברית – את כל הShould Have – הפעולות שכדאי לעשות בעסק, יש להפוך ל Must Have – לפעולות שחייבים לעשות בעסק.
מצב תודעה (state of mind) משברי, מוציא מבני אדם את הפעולות הגורפות והחזקות ביותר ואני לא מכירה בעל עסק מצליח שלא מתנהל כך. אז השקיעו בהבנה ובלימוד. זה לא אומר שאתם צריכים להיות מומחים בשיווק דיגיטלי, אבל יש מלא מידע שם בחוץ וגם פה אצלנו, שתוכלו לקרוא ולהבין על מה מדובר.
יותר מזה: העסקים, שלא רוצים להבין את העולם הדי פשוט להבנה של שיווק דיגיטלי, הם העסקים הראשונים להתייאש משיווק דיגיטלי ולהחליף קמפיינרים כל 3 חודשים. קחו את המשווקים שישלימו את הידע שלכם. אבל עבדו ביחד. הדרך לכך תמיד כרוכה בהבנה בסיסית של הפעולות שמציעים לכם והציפיות מפעולות אלה.
מאיפה להתחיל?
קראו איך יוצרים בידול לעסק – אתם מכירים את העסק שלכם הכי טוב. למידת הדרך ליצירת בידול, תעניק לכם מסגרת חשיבה של מציאת הפרמטרים שמבדלים אתכם מהמתחרים שלכם
קראו מהי פרסונה ואיך לוקחים את כל קהלי המטרה שלכם ומגדירים אותן לדמות אחת עם שם, פנים וזהות. זה יעזור לכם לשפוט אם חברת השיווק הדיגיטלי שלכם, מטרגטת כהלכה את קהלי המטרה שלכם והאם התוכן שלכם כתוב בטון, בסגנון ובזרימה, שמתאימה ביותר לפרופיל קהלי המטרה שלכם.
הבינו את עולם המדיה – וקראו מה יש לפייסבוק ולגוגל להציע לכם, ומהם ההבדלים בין שתי הפלטפורמות המרכזיות האלה – מתי פייסבוק טוב ומתי גוגל? ולאילו מצבי תודעה של הלקוחות שלכם כל פלטפורמה עונה.
השקיעו כסף במדיה - בעקביות
עסקים ששואלים איך להגדיל מכירות בעסק ומבקשים גידול משמעותי, לא יכולים להסתמך על חשיבת ROI נקודתית לקמפיין.
השקיעו בקמפיינים של מכר, של ערך ובדקו את האפקטיביות שלהם בטווח זמן ראלי של חודש או מספר חודשים, ולא פר שבוע. אחרת שוב תגיעו לכרוניקה הידועה של מפרסמים קטנים – זגזוג אינסופי בין לפתוח ולסגור קמפיינים מחוסר סבלנות.
צרו ריבוי של תרחישי תוכן
תשובה מתבקשת לשאלה איך להגדיל מכירות לעסק, היא פשוט ליצור מגוון רחב של תרחישי תוכן: בקשו מחברת הדיגיטל שלכם, לעשות כן גם עבור טרגוט קהלי המטרה. ריבוי תרחישים של תוכן (קופי ועיצוב) ושל מדיה (פורמט – איפה לפרסם ולאיזה קהל לטרגט), הם הדרך שלכם ללמוד מה עובד עכשיו ומה לא. במיוחד אם אתם מפרסמים לראשונה, או משיקים מוצר או שירות חדש. לריבוי תרחישי התוכן יש תפקיד מפתח בלמידת השוק שלכם ואתם בתוכו, אז צרו מספר רחב של תכנים ושל קמפיינים המוגדרים אחרת, כדי ללמוד איפה החזר ההשקעה הטוב ביותר עבורכם.
איך להגדיל מכירות בעסק – הגדירו מטרות מ-ד-ו-י-ק-ו-ת
יוצא לי לפגוש בעלי העסקים שבאים אליי ואומרים "אני רוצה יותר". מה יותר? "יותר מכירות ויותר לידים". אבל רגע… אולי לידים היא לא הבעיה בעסק? אלא הדרך להמיר אותם ללקוח משלם? ומה זה "יותר בעסק" בדיוק? 10 שקלים יותר בעסק? ברור שלא לזה בעל העסק מתכוון. מה שאני מנסה לומר, הוא שדיוק הוא שם המשחק – היו מדויקים בהגדרת המטרות שלכם.
המטרות שתגדירו, לא יכולות להיות מנותקות מהמשאבים שיש לכם כרגע. לכן, כדי להגדיר מה הגידול שאתם צריכים היום, יש להגדיר, גם את מה שתצטרכו להשקיע, כדי להשיג את אותו גידול. זה תהלך חשיבה של Reverse Engineering והוא נראה כך:
דוגמא לחישוב יעדי גידול
ראשית, הגדירו כמה אתם רוצים לגדול השנה. עכשיו בדקו מה ההשלכות של גידול כזה. הדרך הפשוטה ביותר היא פשוט להסתמך על נתוני העבר ולבדוק מבין הלידים שקיבלתם בקמפיינים, כמה כסף הוצאתם, מה עלות הליד וכמה סגירות היו לכם.
המטרה כאן היא לחשב המרה בפועל (לא המרה של שיווק דיגיטלי – קרי הרשמה לטופס או רכישה באתר), אלא המרה שלכם כעסק נותן שירות או כחנות – כמה הכנסות בפועל בוצעו, על איזו השקעה תקציבית במדיה.
בדקו כך כל חודש והגיעו לממוצע שנתי או חצי שנתי של עלות המרה.
שלושה שלבי חישוב שיעזרו לכם להבין כמה תדרשו להשקיע לטובת הגידול בעסק
שלב ראשון: חשבו כמה כסף השקעתם במדיה כדי להביא מכירה אחת. לדוגמא – נניח ובקמפיין הוצאתם 3000 ₪ ומכרתם ב 5000 ₪. היחס בין המכירה להוצאה הוא 60%.
שלב שני: כמה עלתה לכם בממוצע עסקה אחת? נניח ובתוך ה5000 ש"ח שמכרתם, יש 5 מוצרים. כלומר עלות עסקה שהכנסתם לחברה היא 1000 שח בממוצע.
הרווח שלכם מהסיפור הזה הוא מה שהוצאתם פחות מה שהכנסתם, קרי 2000 ₪
בהוצאה של 3000 ₪ מכרתם ל 5 לקוחות ב 1000 ש"ח לעסקה ממוצעת. השקעתם במכירה של לקוח אחד 600 ₪. (והרווחתם עליו 400 ₪ לאחר הוצאות מדיה)
שלב שלישי: עכשיו כשיש לכם נתון של כמות מכירות, עלות מכירה והכנסה ממוצעת בודדת ממכירה תוכלו לחשב את הגידול שלכם.
שחקו אם הנתונים לפי היעד שאתם מציבים לעצמכם
נניח ואתם רוצים מיליון שח בשנה. חלקו את המיליון לעלות מכירה וקבלו את סך המכירות שאתם צריכים ליצר כדי להגיע למיליון.
עבור עסקה ממוצעת של 1000 ₪, תצטרכו 1000 עסקאות.
אם מכירה עולה לכם 600 ₪, אתם צריכים להכפיל את ה1000 עסקאות שאתם רוצים, בעלות העסקה ותגיעו ל600,000 שח השקעה במדיה בשנה.
ועוד לא דיברנו על חישובי רווח…
האם הדוגמא הזו שפכה קצת אור?
הדוגמא הזו כמובן, מופרכת לחלוטין. אני לא מכירה עסק שמוציא 60% מהכסות החברה על מדיה. אבל נתתי אותה בכוונה, משום שהיא עוזרת להבין שחלומות לחוד ומציאות לחוד. לעסקים בתחומים שונים יש תקרות זכוכית שונות, שקשורות למצב הפנים ארגוני שלהם היום, ליכולת ההשקעה שלהם היום ולגודל קהלי המטרה שלהם היום. חלום על המיליון הוא יפה, אבל רק התרגיל הזה מראה לכם שחשוב להגדיר מטרות ראליות, מדידות ושיש להם שורת תוצאה – כמה צריך להשקיע בשביל להגיע לזה?
התרגיל הזה נועד להציג לעצמכם תמונת מצב של מה נדרש מכם להשקיע, כדי לגדול והוא יעזור לכם לתכנן גידול ראלי בהתאם למטרות שלכם. באמת של החיים, עלות המרה משתנה מתקופה לתקופה ושום דבר בפועל, לא עובד כמו על הנייר. אבל אלה בהחלט סדרי גודל שיעזרו לכם לתכנן גידול.
לסיכום
הגדרות מדויקות של כמה לגדול ואיך, עבודה מתמדת ביצירת תוכן משכנה מיידע ואוטוריטי, קמפיינים של מכר שנבדקים כל תקופה ולא פר שבוע, לימוד התחום שבו אתם הולכים להוציא הרבה כסף (מדיה), סבלנות וריצה למרחקים ארוכים, הם אלה שיבטיחו גידול אמיתי ועקבי לאורך זמן.
מוזמנים להציץ בשלושת מודלי הגידול שבנינו לעסקים וליזמים – הם יעניקו לכם עוד היבטים ופרמטרים שיש לקחת בחשבון כשאתם מתכננים את ההשקעה שלכם בשיווק ופרסום השנה.
עוד כתבות מידע וטיפים שיעזרו לעסק לגדול...
כותבת המאמר:
עירית מזא"ה גבלינגר, בעלים ומנהלת לקוחות BlogAbout
כל הזכויות שמורות לBlogAbout בע"מ.
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע, לשדר או לקלוט בכל דרך אחרת כל חלק שהוא מהחומר באתר זה.
שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול באתר זה אסור בהחלט אלא ברשות מפורשת בכתב מהמחבר.
מוכנים לגדול? השאירו פרטים ונחזור אליכם לשיחת ייעוץ
מה ההבדל בינינו לבין כל השאר? ספרנו 15 הבדלים…
שירות צמוד יומיומי, המומחיות שלנו היא באסטרטגית תוכן ושיווק, צוות קבוע שמכיר כל פיפס בעסק שלך, תקשורת נוחה עם אשת קשר אחת, ידע ויכולות וורסטיליות שלא תמצא אצל מתחרים, הסכם לא מסנדל, אנחנו עובדים לטווח ארוך ולכן נותנים את הנשמה, אנחנו יוזמים ולא מחכים שיתנו לנו בריפים, הידע שלנו מבוסס ומוסמך, אין הגבלה או תמחור נוסף על כמות קמפיינים או על פלטפורמות, שיטת "הכל כלול" אצלנו היא שיטה יוזמת (בניגוד למשרדים אחרים- יודעים… באנו משם), ההשקעה שאתה משקיע היא קבועה בלי אותיות קטנות, אתה לא צריך לנהל אותנו, אנחנו בגובה העיניים.
בעבודה איתנו, גם אתה תדע לשלוף 15 תועלות על העסק שלך, שמבדלות ומוכרות עבורך, בתסריטי השיחה, באתר, בחתימות מייל, בחומרי המרקום ובקמפיינים.
איך תגדלו השנה?
לקוחות ממליצים
