תוכן לאתרים - מהם החוקים השיווקיים שיגרמו לגולשים שלכם להגיד לכם "כן"?
כתיבת תוכן לאתרים היא משימה לא כל כך מורכבת, אם יודעים מהם החוקים השיווקיים שיניעו את הגולשים שלכם לפעולה. גייסתי עבורכם סרטון, שממש לא קשור לנושא כתיבת תוכן לאתרים, אבל אם תצלחו את הכתבה הזו, תגלו שהוא הכי קשור לנושא התוכן שתציבו באתר שלכם.
הסרטון שאדבר עליו, מדבר על החוקים השיווקיים שיגרמו ללקוחות להגיד לעסק שלכם "כן". זה סרטון וותיק, שגרף מעל 12 מיליון צפיות וגורר שאלה מתבקשת – איך כל כך מעט? 😊
החוקים השיווקיים שבעזרתם ניתן להבין מה גורם לאנשים לומר לנו "כן" הם החוקים הראשונים שיש לשים עליהם את הדעת, בבואנו ליצור תוכן לאתרים.
מדוע? משום שהאתר, לרוב מתפקד ככרטיס הביקור של עסקים נותני שירות, והוא חייב להעביר רעיון, שיטה ומומחיות, בצורה שתגרום למי שמבקר בו, לעשות פעולה וליצור קשר.
כמה הערות לפני שצוללים לכתבה
- לא נדבר על נוסחים וקריאיטיב, אלא על עקרונות יסוד לכתיבת תוכן לאתרים, שכן כל אתר הוא מראה של עסק, עם בידול השייך לו והצעות ערך ומכר השמורות לו.
- כן נדבר על עקרונות שיעניקו לכם כיוונים ורעיונות לפיצ'רים שיוצאים החוצה מהכתיבה עצמה ומנתבים את הגולש אל תוך פלטפורמות אחרות, כמו דיוורים, מסרונים וכיו"ב.
- והערה אחרונה לסיום – כמובן שכתיבה לאתר סחר שונה מכתיבה לאתר תדמית, אבל פה נסקור את העוגנים שילוו אתכם במבנה בסיסי של אתר תדמיתי – עמוד בית, אודות, השירותים שלנו וכדומה.
עוגני התוכן של כתיבת תוכן לאתרים
רשמו לפניכם 6 עקרונות של תוכן שיווקי שייגרמו לאנשים לומר לכם "כן":
- הדדיות
- מחסור
- אוטוריטה
- עקביות
- חיבה
- קונצנזוס
עקרון ראשון של כתיבת תוכן לאתרים – הדדיות
עקרון ההדדיות מדבר על כך אנשים מרגישים מחויבים להגיב ולגמול על התנהגות טובה שמובעת כלפיהם. כלומר- אם תעשה טובה למישהו, הוא ירגיש מחויב להחזיר לך טובה.
מחקר די ידוע בארה"ב, ביצע את הניסוי הבא:
המיקום – מסעדה, המטרה הייתה לבדוק כיצד אנשים מגיבים לצ'ופר שניתן להם, עם הגשת החשבון.
ראו מה יצא:
- חשבון שהוגש עם סוכריה – הגדיל את גובה הטיפ ב 3%
- כאשר החשבון הוגש עם 2 סוכריות – גובה הטיפ גדל ב 14%
- ואילו חשבון שהוגש עם סוכריה אחת, ולאחר מכן המלצר חזר ואמר- "במיוחד בשבילכם הבאתי עוד כמה סוכריות"- פה הטיפ גדל ב 23%!
כלומר – לא כמות הסוכריות הן שהגדילו את הטיפ, אלא הדרך שבה הן ניתנו.
ולכן,
כאשר מתכננים כתיבה של תוכן לאתרים, שימו בראש את עקרון ההדדיות. חשבו על הצו'פרים המהווים הפתעות נעימות, או מעניינות לגולש. לדוגמא-
- שירות חינמי בדף תודה: כאן למשל, דף התודה שלכם יכול לכלול מדריך להורדה (ebook) בעולם התוכן שלכם, או קופון הנחה לרכישה, של שירות או מוצר שאתם משווקים באתר.
- דיוורי אוטומציה: עקרון ההדיות מייצג קשר בינינו כמשווקים לבין הקהלים שלנו. אם אנחנו רוצים להעניק מבצע, הנחה או שירות משלים – הפכו אותו לפרסונלי ומפתיע. זה יכול להיות ברמת דיוור אוטומטי שיישלח למי שהשאיר פרטים באתר או SMS שיישלח יום לאחר מכן. נצלו את הפלטפורמות שיוצרות קשר עם מי שכבר הביע עניין באתר שלכם, ושם חגגו את הקשר החדש שנוצר עם צ'ופר, הפתעה או מתנה.
עקרון שני של כתיבת תוכן לאתרים - מחסור
טריק שיווקי ידוע, הוא להשתמש בעקרון המחסור בהנעות לפעולה: כאן הכוונה היא לדבר על:
- מספר מקומות מוגבלים
- מבצעים מוגבלים בזמן
- פריטים ספורים שנותרו במלאי בחנות, ועוד
כל אלה הם טריקים שיווקיים שאני מניחה שכולכם מכירים, אבל חייבים לשמור על שקיפות ואמינות: ראיתי לא מעט דפי נחיתה עם הגדרות שונות ומשונות כמו "תוקף המבצע ל24 יום בלבד" ואפילו הכרזות כמו – "המבצע יעלם אם תצא מדף זה". נראה לכם הגיוני?
אני מבינה את הצורך של המשווק למכור עכשיו. אבל רק אם הוא יסביר לי שתוקף המבצע קצר בגלל שלמשל הוא תלוי בספקים אחרים, או שהמבצע מוגבל בגלל שהוא נשען על מלאי מוגבל, או שהוא משיק שירות חדש ולכן מנסה אותו בתקופת הרצה במחיר, אז תהיה לי סיבה לעקרון המחסור שאוכל לקבל עבורה החלטה.
בקיצור, רק מי שישתף אותי במניעים שלו בצורה ידידותית ובשקיפות, אז החסמים שלי כצרכנית, ירדו מעט.
זכרו כי הרשת איבדה לנו את התמימות מזמן. כולנו חכמים וכולנו יודעים. הצרכן כבר למד לדעת כי מבצעים מוגבלים בזמן הם טריק שיווקי, כנ"ל לגבי מחירי פרי סייל וכיו"ב. אז מה עושים? חוזרים לעקרון ההדדיות – צרו שיח עם הקהל שלכם.
שתפו אותו. תנו סיבה למה יש תוקף למבצע או למחיר. (ואין הכוונה שתפרסו בפניו את התכנית העסקית שלכם – תנו סיבה אמיתית למנגנון המבצע שאתם מפעילים כעת, ורציונל)
עקרון שלישי של כתיבת תוכן לאתרים - אוטוריטה
אנשים ישתכנעו דרך מידע מקצועי אשר מקרין על האישיות שמפיצה אותו. ולפיכך, אנשים יתנו אמון באנשים שהם מחזיקים כיודעי דבר.
חשוב לאותת לאנשים מה הופך את העסק לאוטוריטה לפני שננסה למכור להם.
למה?
משום שאת האוטוריטה צריך להוכיח. המלצות מלקוחות למשל הן מנוף אוטוריטה. ניסיון וותק שאתם מעידים עליו, הוא הצהרה על אוטוריטה וכל מידע מקצועי שתוכלו להפיץ ברשת, הוא הוכחת האוטוריטה שלכם.
תכננו את כתיבת התוכן לאתר, כך שהיא תכלול הוכחות על העשייה שלכם בפועל, מחקרים וכתבות עומק המעידות על מומחיות שלכם בתחום, המלצות, הפניות לביקורות בגוגל או בדף הפייסבוק שלכם.
מפו את כל נכסי התוכן שיעמיקו את האוטוריטה לעסק שלכם ואל תתביישו להציף אותם באתר. הקהל שלכם לא ינחש כמה אתם טובים. אמרו לו.
עקרון רביעי של כתיבת תוכן לאתרים - עקביות
הכוונה בעקביות היא לבקש אותה מן הקהלים שלנו.
עקרון העקביות הוא מעניין במיוחד עבורנו. הוא מדבר על כך שאנו צריכים לבקש את הסכמתם של הקהלים שלנו לתמוך בנו, ולהביע נכונות לפעול בעתיד, על פי מה שנבקש מהם.
נשמע מוזר. כי איזה לקוח שעוד לא מכיר אותנו, ירצה להתגייס לטובת העסק שלנו עם הצהרה "אני מוכן לפעול למענו/ לעבוד איתו"? אז הנה – תראו:
דיבור בערכים ובאג'נדות, היא דרך לייצר נאמנות עקבית מן הקהלים שלנו
ערכים משותפים הם מכנה משותף חזק בין אנשים לאנשים ובין אנשים לעסקים. עסקים המבקשים לייצר חיבור חזק עם קהלי המטרה שלהם, שווה שיפיצו טוב. אני קוראת לזה- "אג'נדת ערך" והרעיון הוא לנכס ערך חברתי, לטובת הכלל ולאחוז בו.
תשמעו סיפור
לפני כחצי שנה הרמתי פרויקט מימון המונים פרו בונו, לחברה שהייתה בתהליכי סגירה.
מדובר במוסד וותיק – "מוזיאון יוסף באו" הפועל להנצחתו של ניצול השואה יוסף באו. (שהיה גם הגרפיקאי הראשי של המוסד ואחראי על הגרפיקה לרוב סרטי הקאלט שגדלנו עליהם).
באו היה איש רב פעלים והמוזיאון שמנציח אותו, הוכתר 4 שנים ברציפות כאטרקציה תיירותית מספר 1 בTrip Advisor.
עם תחילת מגיפה הקורונה, המוזיאון איבד את כמות המבקרים שבו והאיום להיסגר היה חזק מתמיד. בעקבות כתבה בטלוויזיה, יצרתי קשר עם צלילה והדסה, בנותיו של יוסף באו המנהלות את המוזיאון, והצעתי להן להקים פרויקט פרו בונו להצלת המוזיאון.
השאר היסטוריה- הקמתי עבורן פרויקט מימון המונים בHead Start והצלחנו לגייס 100,000 ₪ למוזיאון. מה שהציל אותו למעשה עד היום, עם פתיחת שנת 2022.
ככה הצלנו את מוזיאון יוסף באו
אז מה כל זה אומר: שעשיתי מעשה טוב? כן.
אבל לא ניתמם: אז נכון שיש לי זיקה אישית לנושא ניצולי שואה, אבל גם ובעיקר אני פועלת תחת עקרונות שיווקיים להגדלת העסק.
פה זיהיתי הזדמנות של win win: כחברה לשיווק דיגיטלי, הידע שלנו יכול לעזור לעסקים להתרומם או במקרה כזה אפילו להינצל. פרויקטים של פרו בונו הם כרטיס ביקור נהדר לעסק, הם מייצרים חשיפה חיובית ולא נדבר על תחושת הסיפוק שאין שני לה כשהבנו שהגענו ליעד!
עסקים שנחשפו לפרויקט שלנו, הם היום עסקים שאוהבים אותנו. כך, אני מאמינה, שווה להיערך בכל תחום – לתת צ'ופר תחת ערך חברתי, לשחרר מניפסט שכולו טוב בעמוד ה"אודות" וכיו"ב.
יש מגון רעיונות של תוכן, גם אם אתם לא רוצים לחלק שירותים בחינם, כדי שידביקו אליכם קהלים שמאמינים ואוהבים את אותם ערכים בדיוק, שאתם חותרים אליהם.
עקרון חמישי של כתיבת תוכן לאתרים - חיבה
עובדה: אנשים מעדיפים להגיד "כן" למי שהם מחבבים
שאלה: אז למה אנחנו מחבבים מישהו או משהו?
- כי מתנהגים אלינו בכבוד
- ואולי כי מחלקים לנו מחמאות
- או כי זיהינו שיש לנו מטרות וערכים משותפים
מהן ההשלכות עבורנו בעת כתיבת תוכן לאתרים?
הרשת מאפשרת לנו לדבר, להתחבב, להכיר לעומק ולזהות מכנים משותפים עם הקהלים שלנו. גם אם מעולם לא ניפגש עם הקהלים שלנו פנים מול פנים, נוכל לדבר איתם ברשתות החברתיות.
נוכל גם לספק להם מידע ולצ'פר אותם, אם הם לקוחות שלנו. אנחנו גם יכולים לחבק אותם ולהעניק להם ערך בקהילות משותפות שניצור עבורם, במועדוני לקוחות ובמתחמי תוכן, המיועדים רק להם.
כך נוכל לייצר מערכת יחסים דרך כל פורמט ברשת, המאפשר לנו לעקוב, לזהות ולנטר את הקהלים שלנו.
אז השתכנעתם ואתם רוצים לייצר חיבה? אתם חייבים את הטיפ הזה:
התנהגו לקהלים בכבוד! את תזלזלו באינטליגנציה של הקהל שלכם. מסרו לו תוכן שקוף ואמיתי אודות העסק שלכם. שתפו אותו וגייסו אותו דרך מטרות וערכים משותפים.
ערך שישי של כתיבת תוכן לאתרים - קונצנזוס
עקרון הקונצנזוס, מדבר על כך שאנשים יסתכלו על פעולות של אחרים, כדי לקבוע את הפעולות שלהם עצמם.
לצערי אין לי את המקור של הדוגמא הבאה, אבל היא זכירה במוחי (מחקר מלפני כשנתיים):
המחקר שאני מדברת עליו, מציג בית מלון שרצה לעודד אנשים לעשות שימוש חוזר במגבות. מה הם עשו? הם הציבו בכל חדר בבית המלון שלט שאומר ש75% ממי ששהה במלון, עשה שימוש חוזר במגבות". כתוצאה – שיעורי השימושים החוזרים במגבות עלו ב 26%.
אבל כשבית המלון שינה את נוסח השלט וכתב – "75% מהאנשים ששהו בחדר הזה, עשו שימוש חוזר במגבות"- שיעורי השימושים החוזרים עלו ב33%!
שימו לב, טריקים של תוכן שאומר "מאות לקוחות מרוצים" או "אלפי סיפורי הצלחה" משולים לסעיף הראשון בניסוי בית המלון. כאשר אתם רוצים לייצר קונצנזוס, היו ספציפיים ככל האפשר:
- במקום לכתוב "אלפי לקוחות מרוצים" תנו נתון על רמת שביעות הרצון של הלקוחות (לדוגמא – 8 מתוך 10 לקוחות, דירגו אותנו בציון 100!)
- נסו את זה: במקום לכתוב "מאות סיפורי הצלחה", תנו נתון ספציפי – ( לדוגמא – הצלחנו להעלות את אחוז המכירות של —- ב X%")
שימו לב שעקרון הקונצנזוס, נשען על עקרון ההדדיות ואם יש עקרון אחד שהייתי מציעה לכם לקחת מכל העקרונות הללו זה את זה – הדדיות.
מה עכשיו?
שווה להשקיע 12 דקות ולצפות בסרטון.
עוד בנושא תוכן לאתרים...
כל הזכויות שמורות לBlogAbout בע"מ.
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע, לשדר או לקלוט בכל דרך אחרת כל חלק שהוא מהחומר באתר זה.
שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול באתר זה אסור בהחלט אלא ברשות מפורשת בכתב מהמחבר.
כותבת המאמר:
עירית מזא"ה גבלינגר, בעלים ומנהלת לקוחות BlogAbout
מוכנים לגדול? השאירו פרטים ונחזור אליכם לשיחת ייעוץ
מה ההבדל בינינו לבין כל השאר? ספרנו 15 הבדלים…
שירות צמוד יומיומי, המומחיות שלנו היא באסטרטגית תוכן ושיווק, צוות קבוע שמכיר כל פיפס בעסק שלך, תקשורת נוחה עם אשת קשר אחת, ידע ויכולות וורסטיליות שלא תמצא אצל מתחרים, הסכם לא מסנדל, אנחנו עובדים לטווח ארוך ולכן נותנים את הנשמה, אנחנו יוזמים ולא מחכים שיתנו לנו בריפים, הידע שלנו מבוסס ומוסמך, אין הגבלה או תמחור נוסף על כמות קמפיינים או על פלטפורמות, שיטת "הכל כלול" אצלנו היא שיטה יוזמת (בניגוד למשרדים אחרים- יודעים… באנו משם), ההשקעה שאתה משקיע היא קבועה בלי אותיות קטנות, אתה לא צריך לנהל אותנו, אנחנו בגובה העיניים.
בעבודה איתנו, גם אתה תדע לשלוף 15 תועלות על העסק שלך, שמבדלות ומוכרות עבורך, בתסריטי השיחה, באתר, בחתימות מייל, בחומרי המרקום ובקמפיינים.
איך תגדלו השנה?
לקוחות ממליצים
