B2B – מדריך שיווק דיגיטלי לעסקים שמוכרים לעסקים

שיווק B2B | בלוגאבאוט

בכתבה הזו נדבר על אסטרטגיה דיגיטלית, של  B2B – עסקים עם עסקים אחרים. אילו פלטפורמות רלוונטיות? מה לצפות ואיך עושים את זה נכון?

אם קראתם כתבות על אסטרטגיה דיגיטלית, אתם וודאי יודעים מהם כלי העבודה של אסטרטגיה זו – גוגל פייסבוק, אינסטגרם, טאבולה, יוטיוב וכיו”ב.

אנחנו הולכים לדבר על אסטרטגיה דיגיטלית אשר מותאמת לצרכים שונים של עסקי B2B בנקודות שונות של העסק שלהם. (אז כן, זה הולך להיות הרבה יותר מעניין).  הכתבה תתחיל עם סקירה של עוגני השיווק הנדרשים לעסקים בתהליכי השקה ותמשיך משם לסקירה של עוגני התוכן המרכזיים, לשיווק שוטף עבור עסקי B2B. מתחילים.

איך בונים אסטרטגיה דיגיטלית לעסקי B2B?

סליחה… אבל השאלה הזו לא נכונה, אז בואו נעשה סדר. לשאול איך בונים אסטרטגיה דיגיטלית זה כמו לשאול איך תופרים חליפה: יש מיליון כיוונים של אסטרטגיה דיגיטלית ומה שיכריע, הוא מה רוצים להשיג ואיפה העסק נמצא היום, כדי לבחון אם מה שרוצים להשיג, ראלי תחת המצב הקיים.

החלק הבא ידבר בדוגמאות של עסקים בנקודות גידול שונות. זה יעשה שכל בלהבין איך אסטרטגיה דיגיטלית פועלת תכל’ס.

אסטרטגיה דיגיטלית לעסקי B2B - השקה וחינוך שוק

B2B מהלכי השקה בשיווק | BlogAbout

האסטרטגיה הדיגיטלית במקרים של השקה, צריכה לכלול את העוגנים הבאים:

  • באנרים במערכת הGDN של גוגל, יצליחו לגייס קהל מתעניין ראשוני (שאחר כך נפעל לפרסם לו שוב ברימרקטינג)
  • פרסום בפייסבוק/ אינסטרגם, טוב במקרים אלה ליצירת מודעות  ולהרחבת החשיפה למוצר/ שירות, אבל חשוב שכל עסק ישאל את עצמו למי הוא פונה – ייתכן ובעסקי B2B מסוימים, הקהל לא נמצא בפייסבוק/ אינסטגרם במצב התודעה שהיינו רוצים לתפוס אותו (מתעניין ולא פאסיבי)  ואולי ייתכן ולינקדין יהיה יותר רלוונטי (על פי סוג העסק)
  • כתבות מידע ואוטוריטה: כתבות מידע בטאבולה או אאוטבריין הן כלי נהדר למהלכי השקה וחינוך שוק. פה הגולש נחשף לתוכן שמעניין אותו ושמסביר אודות השירות או המוצר. רוב העסקים הקטנים, לא תמיד יכולים להרשות לעצמם פרסום תוכן כזה ומתייחסים לכתבות אלו כ- Nice to have”. אבל בעולמות של השקה וחינוך שוק, הפלטפורמה הזו היא “Must Have” והיא חלק משמעותי מתמהיל המדיה.

ומה עוד?

    • דיוורים: אם יש לכם רשימות של מתענייני עבר ואתם משיקים מוצר או שירות חדש, היעזרו בדיוורים. יידעו את הקהל שלכם שכבר מכיר אתכם, על אודות המוצר או השירות החדש.

    גם פה – שימו לב מה יש לכם ומה אין לכם – איכות הרשימות שלכם ישפיעו על אחוזי הפתיחה של הדיוור. איכות התוכן שתיצרו בכותרת הדיוור, ישפיעו על אחוזי ההקלקות של הדיוור. ותוכן הדיוור כמובן יכריע אם מי שקיבל את הדיוור מכם ימשיך אתכם הלאה.

    וודאו שאתם מנסחים כהלכה את הצעת הערך שלכם עם הצגת התועלות של המוצר/ שירות שלכם. ואל תבנו יותר מדי על דיוורים ככלי ללידים, אם הרשימות שלכם לא מעודכנות או “רדומות” – (כאלה שלא מקבלים מדי חודש דיוורי מידע מכם).

    • האתר! במיוחד לעסקי B2B שבטעות מתייחסים לאתר שלהם כאל כרטיס ביקור, הפסקה הזו בשבילכם: כל מהלך חדש, אחר ושיש בו חדשות לקהל שלכם חייב להיות מתוקשר באתר התדמית שלהם. זה יכול להיות בגלויה מתחלפת בהאדר, בפופ אפ, בהפניה בולטת מעמוד הבית וכהנה. עליכם לייחד באתר מתחם מידע אודות המוצר/ שירות החדש שלכם ולהפנות את הגולשים שלכם לשם. הבנתם את הרעיון – האתר שלכם צריך להיות “חי”.

מה לא נעשה תמיד באסטרטגיה דיגיטלית של השקה/ החדרה?

שימו לב – מודעות גוגל חיפוש הם מודעות שמייצרות חשיפה של המוצר או השירות שלכם עבור אלה שהתענינו בפתרונות דומים בקטגוריה שלכם. אבל מה יעשה עסק שזה עתה מחדיר מוצר או שירות חדש לשוק? צרך לחנך שוק (כלומר להסביר מהו המוצר/ שירות ולמה שווה לרכוש אותו). 

במקרים כאלה, לא תמיד מודעות גוגל חיפוש לא יעבדו מהסיבה הפשוטה שעדיין לא יהיה מספיק נפח חיפושים לקטגוריה שלכם. כלומר –  לא יהיו מספיק אנשים שיחפשו את המוצר/ שירות שלכם. אבל מה כן יהיה? כן יהיו אנשים שמחפשים פתרונות בקטגוריה אליה המוצר/ שירות שלכם משויך ופה השאלה עכשיו היא עד כמה אנשים אלה רלוונטיים להצעת הערך שלכם. בואו נבין דרך דוגמא:

דוגמא לעסק B2B בתהליך חינוך שוק

קבלו דוגמא לעסק שמחדיר שירות שהוא כל כך חדשני, עד שהוא קטגוריה בפני עצמו – קחו דוגמא מלקוח שלנו “מכתב בקליק”- שירות B2B לעסקים אשר מעוניינים להיפטר מההתעסקות בניירת ודברי דואר ולשלוח לצד שלישי, את נושא הדפסת המכתבים ושליחתם בדואר. השירות מעולה, אבל חייבים להסביר אותו. ומי יחפש שירות כזה אם הוא לא מכיר אותו?

במקרה הזה, ביטויים שאנשים כן מחפשים בתחום כמו “דואר ישראל” לא רלוונטיים, כי לרוב יהיה מדובר באנשים שמחפשים שעות פתיחה של הדואר וכיו”ב.  אילו עוד ביטויים אפשר לחשוב על שירות כל כך ייחודי? מדפסות? נייר? אתם מבחנים את הבעיה.

פתרונות מעולמות משיקים כמו “הדפסת מכתבים” יכולים להיות רלוונטיים לאלה שמחפשים את מי שידפיס להם מכתב אבל בפועל במקרה שלפנינו נפח החיפושים קטנטן ולא רלוונטי בעיקרו.

זאת ועוד – שאלו את עצמכם, האם מודעת חיפוש שמציעה פתרון אחר למה שאותו גולש חיפש, היא יעילה? אם הגולש ממוקד מטרה לפתרון שחיפש, לא בטוח שהפלטפורמה של מודעת חיפוש גוגל  (שמציעה לו משהו אחר לגמרי) תשכנע אותו. אבל אם תחשבו על  מודעת באנר או על וידיאו שמסביר יותר את השירות – זה יהיה כיוון טוב יותר במקרה כזה.

באנרים או מודעות בסושייל, מייצרות חשיפה לקהלים שלא בהכרח ממוקדים אבל הסינון שלהם מבוצע על ידי התוכן שלכם. זאת ועוד – אם תגדירו (טרגטו) מלכתחילה את פרופיל קהלי המטרה של עסקים העשויים להתעניין בשירות כזה, כמו מנהלי חשבונות ועורכי דין (שמדפיסים והרבה),  אז הנה לפניכם סוגיה בה מודעת חיפוש גוגל לא תמיד רלוונטית למוצרים או שירותים בתהליך החדרה.

על מה מדברים במהלכים של השקה או חינוך שוק?

  • נדבר על התועלות ללקוח בעקבות המוצר/ שירות חדש
  • נספר איך בנינו אותו, במה המוצר / שירות מחדש ותורם

זה המקום לספר על המוצר/ שירות מכל הזוויות שלו: התועלות, השיטה שמביא, הצצה לתהליך החשיבה שלנו כשיצרנו אותו וכל מידע עמוק יותר, מעבר לתועלות הברורות ללקוח. מידע כזה לא כל אחד יצרוך אבל הוא סופר חשוב לקהלים המתעניינים שלכם והוא זה שיעשה את ההבדל בין להשיג ליד, לבין לא להשיג ליד.

איך מדברים בהשקה?

בדרך כלל שכשמשיקים מוצר/שירות חדש, אנחנו בונים מתחם ייעודי באתר וממתגים אותו בשפה עיצובית ייחודית, אך שמתכתבת עם הטון העיצובי של המותג. לפעמים נרצה לבדל שירות /מוצר במיתוג עצמאי לגמרי ולפעמים נרצה שרק יתכתב עם כלל השירותים/ מוצרים של החברה – כל מקרה לגופו.

מהלכי השקה של עסקי B2B – עם מי נדבר? עם קהלים חדשים או קיימים?

הרבה פעמים, השקה של מוצר או שירות חדש, פונה למעשה לקהלים חדשים שעוד לא היו לחברה. במצב כזה נדבר לאותם קהלים בצורה קצת אחרת – נסביר להם מהתחלה מי אנחנו, מה אנחנו מציעים ולמה אנחנו. עבור קהלים קיימים – נתמקד בפיתוח שיצרנו ושהביא אותנו ליצירת מוצר/שירות חדש.

כלומר במקרים של השקה, לכמות תרחישי התוכן שניצור, יש חשיבות גדולה: לקהל חדש לגמרי, נדבר טיפה אחרת מאשר לקהל קיים ולכן ה”דיבור” השונה הזה, יתבטא בתרחישי התוכן שניצור  בבאנרים, בכתבות, בדיוורים ולכל נקודת מגע .

אסטרטגית שיווק דיגיטלי שוטפת לעסקי B2B

B2B טיפים לשיווק | BlogAbout

בחלק הקודם דיברנו על אסטרטגית שיווק באינטרנט, למהלכי השקה או החדרת שירות/ מוצר.  דיברנו על הפלטפורמות ועל סוג התוכן שיש ליצור למהלכי השקה.

עכשיו נתמקד באסטרטגיות דיגיטליות לעסקי B2B, בין אם הם במהלך השקה או שוטף, בין אם הם קמים כעת לראשונה כשירות חדש או קיימים כבר ופעילים ורוצים לקחת את השיווק הדיגיטלי שלהם צעד קדימה. מתחילים:

עקרון ראשון לאסטרטגית שיווק באינטרנט לעסקי B2B – אוטוריטה

דיוורי מידע מגזינים

דיוורים הם כלי נהדר כדי לבסס  שתי מטרות: האחת – מערכת יחסית מתמשכת עם הקהלים שלכם.  השנייה – לבסס את עצמכם כאוטוריטה בקטגוריה שלכם.

דיברנו על דיוורים בחלק הקודם של הכתבה, אבל פה הם ישמשו אתכם כמגזין מידע. עסקים אשר רוצים להישאר במודעות של קהלי המטרה שלהם, מקפידים להוציא לפחות אחת לחודש, דיוור מגזין הכולל הפניה לכתבות באתר, למידע מצולם, לטיפים ולמקרי בוחן. כל אלה מעידים על העשייה ועל המומחיות שלכם בתחום.

מומלץ מאוד שאתרים תדמיתיים יזמינו את הקהלים שלהם להירשם לדיוורי מידע ולבנות לאורך זמן קהילה של אנשים שמתעניינים במה שיש לכם לומר. שם המשחק פה הוא התוכן. עליו להיות לא גנרי, לא טופח לעצמכם על השכם, אלא מיידע ומחדש כל הזמן. כתבו על מקרים שפיצחתם בזכות השירות שלכם, כתבו כתבות HOW-TO, כתבו טיפים וכל תוכן שהינו בעל ערך לקהל שלכם. כך תבססו אוטוריטה לאורך זמן.

וידאו (טיפים, טיפים, טיפים)

אוטוריטה מושגת לא רק במידע כתוב. היום זה בגדר חובה שעסקים יתקשרו עם הקהלים שלהם גם בווידאו. איפה אנחנו נוטים לצרוך וידאו? ברשתות החברתיות בעיקר. אז כן, הקהלים שלכם נמצאים גם ברשתות החברתיות, אבל שימו לב פ עבור עסקי B2B הם לא במצב התודעה שאתם רוצים שיהיו. הם לא ינועו לפעולה בהכרח כי הם ברשתות החברתיות בזמן הפנאי שלהם (ושווה שתקראו את הכתבה הזו על מצבי תודעה משתנים של  אנשים בכל מדיום).

אם כן, בניגוד לעסקי C2B שכן יניעו גולשים מהסושייל, עדיין הרשתות החברתיות הן מקום לקבלת מידע ועניין. אז התאימו את התוכן שתשחררו למצב התודעה של הלקוח שלכם במדיום הזה:   זה המקום לספק להם שוב… ערך.  אנחנו למשל אוהבים לייצר סרטוני טיפים לעסקים שצריכים לבסס

את האוטוריטה שלהם. זה כלי נהדר להדק אליכם קהלי מטרה ובו זמנית להעיד על המומחיות שלכם.

עקרון שני לאסטרטגית שיווק באינטרנט לעסקי B2B – תדמית ומיצוב

העסק שלך חייב להיראות טוב ולשדר שאתה יודע מה אתה עושה. זו הפשטה של המילים המכובסות “תדמית ומיצוב”, שמשווקים דיגיטליים כמונו, אוהבים להשתמש בהן. כדי לשדר לקהלי המטרה שלכם שאתם טובים ומומחים, קבלו כמה עוגנים כדי לבסס את התדמית והמיצוב שלכם ברשת:

תדמית: תנו לאחרים לספר כמה אתם טובים

במיוחד לעסקי B2B אין כמו המלצות  מלקוחות שחוו את השירות שלכם. שלבו אותן:

באתר: מומלץ שיהיה סקשן של המלצות בעמוד הבית/ באודות או אפילו בדף ייעודי – בהתאם לאפיון האתר.

כל מה שאתם משחררים החוצה מהארגון שלכם הוא מדיה!

חשבו על המקומות שבהם אפשר לבסס את התדמית שלכם: חתימות מייל למשל, הן לרוב מדיה לא מנוצלת מספיק וחשבו איך לשלב שם תוכן קצר שמעיד על המיצוב והתדמית שלכם . זה יכול להיות סלוגן וזה יכול להיות המלצות, או כל תוכן שמטרתו להעיד עליכם.

מיצוב: דברו באותה שפה. אין לכם שפה? צרו אותה

עסק עם שפה, הוא עסק שיש לו זהות מובחנת, בין אם היא שפה עיצובית גרפית או שפה קונטקסטואלית. מה הכוונה?  בעיצוב גרפי כולנו מבינים שהעסק צריך לדבר בשפה עיצובית אחידה  בכל נקודות המגע שלו עם לקוחות.  זה יתבטא בצבעוניות, בדפי החברה, באתר, בלוגו ובכל מקום שיוצא החוצה מן הארגון.

שפה קונטקסטואלית, היא השפה שבה הארגון משתמש – חשבו מי אתם ומה אתם משדרים? האם תנסחו את המסרים שלכם בטון ממלכתי וסמכותי?  או בטון מגניב, קליל וצעיר? מי אתם ובאיזו שפה אתם מדברים, הם אחד מן השלבים הראשונים ליצירת תדמית העסק שלכם. אז בחנו את הצורה שבה אתם מעבירים מסר, בהיבטים הכתובים והעיצוביים שלו ,והכי חשוב – הקפידו לשמור על עקביות.

עקרון שלישי לאסטרטגית שיווק באינטרנט לעסקי B2B – עסקים עם אג'נדה הם עסקים שמוכרים יותר

עסק שפועל תחת אג’נדה, היה עד לא מזמן נחלתם של החברות הגדולות במשק.  H&M למשל, לקחו בעלות על אג’נדה של מחזור ושמירה על הסביבה (גם קוקה קולה).  אופטיקה הלפרין, אימצו את האג’נדה של ערכי אדם לחברו. אבל גם עסקים קטנים (ואולי בפרט), שווה שיאמצו אג’נדה. העקרון פה הוא שהאג’נדה לא צריכה בהכרח להיות רחוקה מעולם התוכן שלכם.  שהרי לא תשקיעו מאמצי פרסום באג’נדה כלשהי, אם היא לא תורמת במישרין למיצוב, לתדמית ובסופו של המשפך למכירות שלכם. אז איזו אג’נדה, יכולים עסקים קטנים לאמץ?

B2B מדריך שיווק דיגיטלי | BlogAbout

למה לכם לאמץ אג'נדה?

אג’נדה היא ערך מסוים שהחברה שלכם מחזיקה בו ופועלת להגשמתו. זה יכול להיות חיבור בין אנשים, אהבת חינם, עידוד יצירה ישראלית מקורית, או כל ערך חיובי שיש בו תרומה לקהילה.

אג’נדה תעזור לכם לייצר תכנים בעלי פוטנציאל חיבור גדול יותר, בין העסק שלכם ללקוחות שלכם לקוחות שמאמינים באותו עולם ערכים כשלכם, יטו לרצות לפחות לשמוע מכם, כאשר יבינו שהערכים שבהם חברתכם מחזיקה, מדברים אליהם

אג’נדה היא תירוץ מצוין להרחיב את השיח השוטף שלכם עם קהלי המטרה בדיוורים, באתר ובפעילויות השטח. היא נותנת מסגרת ומשמעות לעשייה שלכם ולרוב מגדירה את העשייה שלכם. למשל עסק בתחום התיאטרון הביתי, מחזיק באג’נדה של קידום יצירת מקורית ישראלית וכן הלאה.

אז איך מוצאים אג'נדה לעסק קטן? דרך הילדים שלכם:)

הדרך שאני מייצרת אג’נדות לעסקים קטנים (לקוחותינו) היא פשוט על ידי תיאור השירות שלהם לפרטי פרטים (לעצמי) וזיקוק הערך המרכזי שהם נותנים. שימו לב, כולנו עושים את זה באופן אינטואיטיבי- נסו להסביר לילד שלכם מה אתם עושים בעבודה, ותראו שאמנות ההפשטה והזיקוק פשוט יוצאת מכם😊

בואו תראו תרגיל מחשבתי למציאת אג’נדה לעסק מתחום הB2B

לקוח בתחום מכירת ריהוט תצוגה לחנויות. מה הוא עושה? הוא מוכר לחנויות את הריהוט לתצוגת הסחורה. באמצעותו, בעלי חנויות יכולים להקים חנות ולהגשים חלום (הקמת עסק). הערך המרכזי, האג’נדה שבחרנו ללקוח זה, היא הגשמה. שכן באמצעות המוצרים והשירותים של החברה, בעלי עסקים שהינם יזמים באופיים, יוכלו להגשים את החלום לפתוח עסק. מה אנחנו עושים עם זה? מדברים על הגשמה בסלוגן. מדברים על הגשמת חלום הקמת העסק בדיוורים ונותנים טיפים לפתרונות תצוגה חכמים וכן הלאה. האג’נדה נותנת לנו מסגרת של שיח עם הקהל ומתבלת את התוכן שאנו בונים בערך שמדבר לקהלי המטרה שלנו

אז יש לנו אג'נדה. מה עושים איתה עכשיו?

האג’נדה שלכם היא ה”תירוץ” להרחיב את השיח שלכם, מעבר לתועלות ולתיאורים של השירות שלכם. אם אתם מחזיקים באג’נדה של בריאות, כי אתם מוכרים תוספי תזונה, הניפו את דגל הבריאות. (בינינו אני קצת מכלילה פה, כי עדיף שהאג’נדה תהיה יותר ממוקדת מ”בריאות” ותהיה יותר ספציפית לעסק שלכם. למשל במקרה הזה – הלכנו על אג’נדה של בריאות טבעית ועולמות התוכן שאימצנו הם הנבטה (טיפים), עקרונות תזונה טבעית (טיפים), מחקרים על חיים מודרניים מול חיים “טבעיים” וכו’ – את כל זה יש כאמור לבנות לאור האג’נדה שלכם).

עכשיו כאשר יש לכם אג’נדה, תוכלו לספק לקהלים שלכם ערך ברמת התוכן הטיפים והידע שתמסרו ויותר חשוב מזה, תוכלו לפנות לקהלים שלכם תחת עולמות התוכן שזיהיתם שמעניינים אותו מעבר לשירות או למוצר שלכם, שווה שתקראו את הכתבה על פרסונה שתעסוק לכם לעשות תרגיל מחשבתי של מציאת עולמות תוכן לפי קהלי מטרה.

לסיכום

שיווק דיגיטלי של עסק B2B, מחייב אסטרטגית תוכן שנבנתה בקפידה. קמפיין שמפנה לאתר ומקווה ללידים ,לא יעזור אם לא תכננתם מה אתם אומרים, למי, למה ומתי. כל אלה הם פעולותיה של אסטרטגיה דיגיטלית לעסקי B2B שחייבת להתחיל מהתוכן לפני שהיא נוגעת במדיה.

עברנו על הפורמטים המרכזיים שישמשו אתכם כאש/ר אתם רוצים להשיק שירות או מוצר

עברנו על עוגני התוכן המרכזיים לשיווק דיגיטלי שוטף של עסקי B2B

אלה הם כאמור העוגנים המרכזיים לעבודה שוטפת ועקבית עבור עסקי B2B בדיגיטל. שם המשחק מפה, הוא יצירת  אסטרטגיות  שיווק שיגדירו לכם וללקוחות שלכם על מה אתם מדברים בכל רגע נתון, עם מי ואיפה.

עוד בנושא B2B...

כל הזכויות שמורות לBlogAbout בע”מ.

אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע, לשדר או לקלוט בכל דרך אחרת כל חלק שהוא מהחומר באתר זה.

שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול באתר זה אסור בהחלט אלא ברשות מפורשת בכתב מהמחבר.

עירית מזאה גבלינגר | BlogAbout

כותבת המאמר:

עירית מזא”ה גבלינגר, בעלים ומנהלת לקוחות BlogAbout

צרו קשר
נווטו באתר

 BlogAbout היא חברה בע”מ המאגדת במקום אחד פרילנסרים קבועים, מומחים בתחומי שיווק דיגיטלי, המספקת לעסקים מחלקת שיווק דיגיטלי, פיתוח עסקי ומרקום, פרטית משלהם.

 גלה מה המהלך השיווקי שמתאים לעסק שלך

google-site-verification: google5b89fd29dd6d7465.html

Share this post