לידים קרים נמצאים ברשת עוד לפני שדיברנו איתם. איך מושכים אותם אלינו?

לידים קרים כתבה | BlogAbout

לידים קרים נמצאים עבור חברות מסוימות בפייסבוק ובאינסטגרם וממש לא בא להם לשמוע על המוצר/ שירות שלך כרגע. איך גורמים להם לפתוח את הקשב?

דמיינו אדם שנשען אחורה על הכורסה: זה דימוי למצב התודעתי של הלקוח שלנו כשהוא משוטט ברשתות החברתיות:  הוא לא  אקטיבי, לא מחפש ולא יוזם.  הוא רוצה עכשיו לקבל את מנת השעשוע והעניין שלו.

מפרסמים רבים פונים ללקוחות כאלה ברשתות החברתיות, במוצרי B2C מסוימים מקטגוריות הפנאי, הביגוד והאופנה – הלקוחות שלהם שם, אבל עבור קטגוריות רבות אחרות מדובר בלא אשר לידים קרים. ולכן מה שיכריע אם הלקוח יקליק על מודעה, קשור למצב התודעה שלו ולרלוונטיות של הקטגוריה של העסק. תסכימו איתי שחנויות אונליין לפריטי נוי, יתאימו יותר לשיווק באינסטגרם (רכישת מצב רוח) מאשר עסק קטן המוכר שירותי ביטוח.

הבעיה היא שעסקים קטנים לפעמים מכוונים בלית ברירה לאותם לידים קרים: הם לרוב נמנעים מפרסום בגוגל לאלה שמחפשים פתרונות בקטגוריה שלהם,  כי הם לא יודעים לעשות את זה בעצמם ומגלים שהזירה של פרסום ברשתות החברתיות, לא מניבה את הלידים האיכותיים שרצו. איך נגרום ללקוחות פאסיביים ולא מתעניינים, לאותם לידים קרים, לפנות אלינו במצב כזה? בזה נעסוק בפוסט הזה

לידים קרים הם בסך הכל אנשים שלא מוכנים לשמוע עכשיו ( אבל ישמחו לשמוע אחר כך)

הדרך האפקטיבית ביותר לעורר את הלקוח הפאסיבי לכיוון העסק שלנו, לייצר קשב  ולגרום לו לעצור כשהוא נתקל במודעה שלנו – היא לזרום איתו  ולא בהכרח להפריע לו במטריקס.

החוק השיווקי הזה – לזרום עם מצב התודעה של הלקוח במסרים, בטון  ובסגנון, הוא חוק יסוד, שיאפשר לנו ליצור מסרים שיימשכו לקוחות, שלא בהכרח רוצים לשמוע על העסק שלנו.

המטרה שלנו היא להבין איפה הלקוח נמצא במצב התודעה שלו, מה הוא רוצה כרגע ולתת לו את זה – בתדר הרגשי והמחשבתי שבו הוא נמצא.  אם נעבוד בתדר אחר, הוא פשוט לא יענה לנו

עכשיו נראה כיצד נוכל לייצר  מודעות פרסום, שיעוררו את לידים קרים לכיוונינו:

דברו עם לידים קרים בשפה ובביטויים מעולם התוכן שלהם

נסו כמה שיותר לדבר במילים ובביטויים מעולמות התוכן של הלקוחות שלכם, בין אם הם עכשיו לידים קרים או חמים.

בשביל לעשות את זה אני מציעה שתקראו את הפוסט הזה על פרסונה שיווקית ומשם חזרו לפה להמשך הכתבה.

משימה מספר 1: דברו ללקוח במילים שמגדירות אותו, כפי שהוא היה רוצה לראות את עצמו.

שוחרת אופנה למשל, רוצה להיקרא “פשיוניסטה” כי זה מה שהיא רואה בעצמה. מודעה שתפנה אליה בכינוי הזה –  “פשיוניסטה” תגרום לה לעצור ולהבין שמדברים אליה.

זאת הסיבה שכאשר נשתמש במילים מעולם התוכן של קהלי המטרה שלנו, נייצר קשב. פה הטריק הוא לא להיות כללים מדי. אימהות יודעות שהן אימהות 🙂  ולא תמיד הפניה אליהן בסטטוס הזה תייצר קשב. אבל יש אימהות שהן תושבות חולון או מתעמלות בפילאטיס וזה  עולם תוכן יותר ספציפי להן.

לכן, השתדלו לחלץ את המאפיינים והביטויים הספציפיים ביותר לקהלי המטרה שלכם ושלבו אותם בנוסחי המודעות שתיצרו.

לידים קרים טריק 1 | BlogAbout

נסו "השאלה מושגית" עם לידים קרים

אחת הדרכים לגרום ללידים קרים לעצור ולהקשיב, היא להשאיל מושגים, מעולמות שלא בהכרח קשורים לעסק שלכם, אבל מדברים לפרופיל הלקוחות שלכם.

לדוגמא – עבור קמפיין לחברת head hunters (השמת עובדים בחברות הייטק), הלכנו על אימג’ים של פיצה ודיברנו על הכנת מתכונים.

הרעיון של המודעה היה לגייס לקוחות לחברת  במינימום תקציב. היינו חייבים לעשות משהו יצירתי עם הקריאייטיב. אפיינו שמדובר בקהל של מנהלות משאבי אנוש, שמה לעשות, רובן נשים:) הלכנו על המכנה המשותף הכי רחב והכי כיפי לנשים אלה המשלבות בין קריירה לאימהות ודיברנו על מתכון להכנת פיצה לילדים.

אם כן, מה הקשר לחברה לאיתור והשמת עובדים? יצרנו אותו

טריק 2 להמרת לידים קרים | BlogAbout

מה הקשר בין עולמות תוכן לא קשורים ומה יצא לנו פה?

אין קשר הרי, בין פיצה להשמת עובדים, אבל יש קשר במה שמעניין את קהלי המטרה שאליהן כיוונו: זיהינו שקהל המטרה שלנו הוא נשים עם פרופיל מסויים שמשלב קריירה עם אמהות, ולכן מתכוני פיצה לילדים, לכל המשפחה, עשויים לעניין אותן, ולא נשכח גם,  שתמונה של פיצה עם גבינה נמסה, מאוד מושכת את העין.

אז מה עשינו?  

יצרנו פרסום שמדבר על הערך הייחודי של החברה – זיהינו את הערך הזה בשיטה שהחברה יצרה לתהליך הגיוס של העובדים, והפכנו את השיטה למתכון הכנת פיצה, שכתוב ממש כמו מתכון עם אימג’ של מתכון. 

למעשה כאן, לקחנו את עולם האוכל והמתכונים, ודיברנו בעולם הזה לעסק שבכלל לא מתעסק באוכל, כי זיהינו שזה מה שיעניין את הקהלים שלנו כשהם בפייסבוק או באינסטגרם.

דוגמא לדף נחיתה הנעזר בטקטיקה של השאלה מושגית

לידים קרים - השאלה מושגית | BlogAbout

תפסו את תשומת הלב של לידים קרים עם רגשות ומחשבות

כאן בניגוד לתוכן שתכתבו בגוגל, זה המקום לדבר ברגשות ובמחשבות. איך הלקוח ירגיש לאחר שיתנסה במוצר או בשירות שלכם? מה הוא יחשוב? מה הוא ירוויח ברמה אישית, רגשית ולבסוף – תועלתית?

בדוגמא שתקשרנו כאן לחברת קוסמטיקה פרא רפואית, התועלת שתקשרנו הוא לעמוד יותר מול המראה, או להיות מרוצה יותר כשאת מתבוננת במראה.

השירות ששמו “אולטרה” המספק טיפול פנים בפולסים חשמליים, כמעט מוסתר כאן. המוטיבציה להראות טוב בפרונט. המוצר הוא רק כלי – אמצעי משני.

איך לדבר עם ליד קר | BlogAbout

לידים קרים רוצים שתדברו עליהם (ולא על עצמיכם)

דברו על מה שמעניין את הלקוח.

אז מה מעניין אותו?  נחשו:) הוא עצמו.

ולכן כל תועלת או כל סופרלטיב שתכתבו, יהיה רק מנקודת המבט של הלקוח ולא  מנקודת המבט של המוצר או של השירות שלכם. לדוגמא – תראו את שתי המודעות האלו – אחת מדברת על המוצר של העסק  מזווית המבט של העסק- “כל טיפולי היופי במקום אחד”, והשנייה גם מדברת על המוצר של העסק, אבל הפעם מזווית המבט של הלקוח – המסר המרכזי פה ,הוא התועלת ללקוח- “העור שלך יודה לך”.

מה יותר ימשוך את הלקוחה להקליק? ברור –  המודעה השנייה – זו שמדברת על התועלות הרגשיות או הפונקציונלית, שהלקוחה תקבל כתוצאה משימוש במוצר או בשירות.  הרעיון כאן הוא למצוא את מה שעשוי לעניין לידים קרים כשהם משוטטים ברשתות החברתיות. בנקודת המפגש הזאת עם לידים קרים, הציעו להם קודם את הערך שמעניין אותם כגורם משיכה. רק אחר כך, תוכלו לדבר על המוצר או השירות שלכם.

דוגמא קופי לידים קרים - 1
דוגמא קופי לידים קרים - 2

השוואה בין שני אתרי סחר - תראו מה עובד ומה פחות...

החוק הזה תקף בכל נקודת מגע עם הלקוח – גם באתרי אינטרנט: תראו למשל  שני אתרי סחר – אחד  מאפיין את המוצרים שלו לפי ליין המוצרים שיש בעסק והשני מאפיין אותם לפי צורות השימוש של  הלקוח.

כאן למשל אתם יכולים לראות שהגישה למוצרים השונים באתר הוא לפי סוג הדגם והבד- תחרה, קטיפה. מה היה קורה לו המוצרים שמופיעים כאן בסרגל, היו מוגשים לצרכנית לפי מצבי רוח או תועלות? כמו למשל- חזיות רומנטיות, חזיות חגיגיות, חזיות ספורט וכיו”ב. אתם כבר רואים את העיקרון.

פה למשל באתר של אדידס – תראו איך מסודרים המוצרים לפי תועלות- למשל חיפוש פריטי ספורט נעשה, לפי תחומים שעשויים לעניין את הלקוחה מבחינת צורת השימוש שלה  – לייף סטייל, ספורט, או ריצה. אף אחד לא מדבר פה על סוג הבד כמו במקרה הקודם.

ראיתם כמה חשוב לדבר על הלקוח ולא על העסק שלכם, ושווה שתזכרו מכל הדוגמאות האלו משפט אחד שתמיד יאמר מזווית המבט של הלקוח – מה יצא לי מזה– זה מה שהלקוח מחפש לדעת ועל השאלה הזו אנחנו צריכים לענות בכל נקודת מגע איתו – מה יצא ללקוח מהמוצר או מהשירות שלנו.

זה אתר שמדבר על עצמו (המוצר)

החוק הזה תקף בכל נקודת מגע עם הלקוח – גם באתרי אינטרנט: תראו למשל  שני אתרי סחר – אחד  מאפיין את המוצרים שלו לפי ליין המוצרים שיש בעסק והשני מאפיין אותם לפי צורות השימוש של  הלקוח.

 

כאן למשל אתם יכולים לראות שהגישה למוצרים השונים באתר הוא לפי סוג הדגם והבד- תחרה, קטיפה.

מה היה קורה לו המוצרים שמופיעים כאן בסרגל, היו מוגשים לצרכנית לפי מצבי רוח או תועלות? כמו למשל – חזיות רומנטיות, חזיות חגיגיות, חזיות ספורט וכיו”ב. אתם כבר רואים את העיקרון.

דוגמא לאפיון וחווית משתמש רעה

זה אתר שמדבר על הלקוח (מה הלקוח מחפש ורוצה) ובמקרה... מדובר באתר אדידס

פה למשל באתר של אדידס – תראו איך מסודרים המוצרים לפי תועלות – למשל חיפוש פריטי ספורט נעשה, לפי תחומים שעשויים לעניין את הלקוחה מבחינת צורת השימוש שלה  – לייף סטייל, ספורט, או ריצה. אף אחד לא מדבר פה על סוג הבד כמו במקרה הקודם.

ראיתם כמה חשוב לדבר על הלקוח ולא על העסק שלכם, ושווה שתזכרו מכל הדוגמאות האלו משפט אחד שתמיד יאמר מזווית המבט של הלקוח – מה יצא לי מזה – זה מה שהלקוח מחפש לדעת ועל השאלה הזו אנחנו צריכים לענות בכל נקודת מגע איתו – מה יצא ללקוח מהמוצר או מהשירות שלנו.

דוגמא לחוויית משתמש טובה

איך נדבר עם לידים קרים? טריק מספר 5:
דברו בתמונות ובווידאו

טיפים של לידים קרים | BlogAbout

מחקרים מראים שהעין  שלנו קוראת  תוכן אינטרנטי בצורת Z – אנחנו מרפרפים על התוכן, וכבר שופטים אם התוכן רלוונטי לנו או איכותי בשתי השניות הראשונות שאנחנו נתקלים בו. ממש כמו רושם ראשוני של מפגש עם בנאדם חדש.

אז דברו ללקוח בתמונות גיף, דברו אליו בווידאו. פורמטים זזים  הם פורמטים שגורמים לעין לעצור ולהתמקד באופן אינטואיטיבי, הרבה יותר מתמונה סטאטית או רק מטקסט כמובן.

אז רגע, שאלה של בדיקת קשב:

נכון שבגוגל חיפוש, הפורמט שבו אנחנו מעלים מודעות, הוא רק טקסט? עכשיו אתם מבינים למה – כי בגוגל הלקוח שלנו אקטיבי והוא רוצה ומוכן לקרוא טקסט ולהפעיל מחשבה. ברשתות החברתיות, הוא משוטט ופאסיבי, הוא לא יתחיל לקרוא לעומק ולכן תמונות וידיאו, מתאימות הרבה יותר למצב התודעה שלו ויגרמו לו לעצור, הרבה יותר מטקסט. מה שמוביל אותי להמלצה הבאה –

לידים קרים הם חסרי סבלנות. היו קצרים

הלקוח שלנו גם כך מופצץ בכמויות אדירות של מידע. לווידאו השתמשו בסרטונים של עד 20 שניות, אחרת רמת הקשב יורדת משמעותית. ושימו לב – עד לפני  3 שנים, הטענה הרווחת הייתה, שווידאו שעובד, הוא וידיאו של 30 שניות. תראו איך משך הזמן מתקצר. אנחנו כצרכנים הופכים יותר ויותר חסרי סבלנות…

יש בנושא הווידאו כמובן גם  יוצאים מן הכלל – בדרך כלל למהלכים שיווקיים חדשניים וגדולים,  תוכלו לייצר סרטונים ארוכים יותר, אבל תמיד צרו וורסיה מקוצרת של הווידיאו, כי תשתמשו בה בוודאות.

יש לכם שאלות? ברור, אז ריכזנו כמה

ואם אני רוצה לשבור את חוקי הקריאייטיב?

הרבה טקטיקות פרסום אומרות:  בואו נייצר זעזוע, בואו נפריע לצרכן, ונעביר מסר שהוא לא יוכל להתעלם ממנו, שיוציא אותו משלוותו.

דיברנו על כך שסף הגירוי של לקוחות ברשתות החברתיות, הוא נמוך וקשה מאוד לייצר זעזוע קריאטיבי אבל בהחלט אפשרי.

הטקטיקות האלו של זעזוע, לרוב (ואני מדגישה לרוב), לא מתאימות לעסקים בינוניים.  הרבה יותר קל לעסקים עם תקציבי פרסום נמוכים עד בינוניים במדיה, להשתמש באסטרטגיה של “לזרום עם הלקוח”- להיות איפה שהוא נמצא גם במדיה וגם בתוכן (מאשר לגייס משאבי עתק בשביל למשוך אותו). כלומר האסטרטגיה המומלצת  למפרסמים מתחילים היא  pull ולא push, וזה מתחיל ממצב התודעה שלו – להיות עם הלקוח במצב התודעה שלו.

דיברנו על תוכן ועל קריאיטיב. מה לגבי המדיה?

כשמדברים על פייסבוק ואינסטגרם, בלתי נמנע לדבר גם על נושא המדיה- העלאת קמפיינים –

פייסבוק ואינסטגרם הם כלים נוחים למשווקים שמאפשרים להעלות קמפיינים בקלות, לקדם פוסטים או ליצור קמפיין לידים.  אני מניחה שרובכם עושים את זה ברמה כזו או אחרת.

אנחנו  בפוסט הזה, מדברים על המסר השיווקי המתאים ביותר, לצרכן שנמצא ברשתות החברתיות.

נכון,  המסר הזה, הוא בלתי נפרד מעולם המדיה – עולם שמדבר בין היתר על טרגוט –  כלומר על האופן שבו אנחנו יכולים  לכוון את המסרים שלנו לקהלי המטרה שנרצה.

בנושא הטרגוט נכלל הנושא של פורמטים שונים, שמאפשרים לייצר סוגים שונים של קמפיינים פרסומים כמו קמפיין שמטרתו לגייס לייקים, קמפיין שמטרתו להביא לידים, קמפיין שמטרתו לעורר מודעות וחשיפה, קמפיינים של קרוסלת תמונות, של מוצרים, ועוד ועוד.

בזה לא ניגע כעת : אלה היבטים טכניים של איך מטרגטים קמפיינים,  ויתרה מכך – איך בוחרים את  הפורמט הנכון של הקמפיין, למטרה השיווקית – מתי נשתמש בקמפיין לידים ומתי נשתמש בקמפיין שמטרתו להזרים תנועה לאתר. זה נושא ענק ורחב וייתכן שסדרת הפוסטים הבאה שלנו תעסוק בהרחבה בנושא המדיה.

אבל אתם לא יוצאים עם ידע חלקי: נושא המדיה כלול במשימותיה של כל חברה לשיווק דיגיטלי.

 כבעלי עסקים, מטרת הידע שאתם רוכשים כאן ,היא לדעת לבקר, לבחון ולהבין אסטרטגיות שיווק, כדי שתוכלו לדעת, אילו מסרים ומהלכים שיווקיים יעבדו לכם – איפה ברשת, ולמה.  בדיוק מה שאנחנו עושים.

סיכום

העקרונות לדיבור נכון עם הלקוח ברשתות החברתיות

  • זרמו עם מצב התודעה של הלקוח: פנו ללקוח בשפה ובביטוים מעולם התוכן שלו
  • דברו על הלקוח ולא על העסק שלכם וזכרו תמיד לענות על השאלה שהלקוח שואל את עצמו ואתכם כשהוא נתקל במסר הפרסומי- “מה יוצא לי מזה”
  • שימו לב שאתם משלבים מסרים שמסבירים ללקוח מה הוא ירגיש ויחשוב, אם ישתמש במוצר או בשירות שלכם
  • השתדלו לבנות קונספטים קריאטיביים המשלבים תמונות ובווידאו
  • היו קצרים

עוד בנושא מיטוב לידים...

כל הזכויות שמורות לBlogAbout בע”מ.

אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע, לשדר או לקלוט בכל דרך אחרת כל חלק שהוא מהחומר באתר זה.

שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול באתר זה אסור בהחלט אלא ברשות מפורשת בכתב מהמחבר.

עירית מזאה גבלינגר | BlogAbout

כותבת המאמר:

עירית מזא”ה גבלינגר, בעלים ומנהלת לקוחות BlogAbout

צרו קשר
נווטו באתר

 BlogAbout היא חברה בע”מ המאגדת במקום אחד פרילנסרים קבועים, מומחים בתחומי שיווק דיגיטלי, המספקת לעסקים מחלקת שיווק דיגיטלי, פיתוח עסקי ומרקום, פרטית משלהם.

 גלה מה המהלך השיווקי שמתאים לעסק שלך

google-site-verification: google5b89fd29dd6d7465.html

Share this post