אז איך מדברים ללקוח שלא רוצה לשמוע על העסק שלנו?

תדמיינו אדם שנשען אחורה על הכורסה: זה דימוי למצב התודעתי של הלקוח שלנו כשהוא משוטט ברשתות החברתיות:  הוא לא  אקטיבי, הוא רוצה עכשיו לקבל את מנת השעשוע והעניין שלו. איך נגרום לו לפנות אלינו במצב כזה. להשאיר ליד או לרכוש עכשיו אונליין? בזה נעסוק בפוסט הזה

זרמו עם מצב התודעה של הלקוח

הדרך האפקטיבית ביותר ,לעורר את הלקוח הפאסיבי לכיוון העסק שלנו,  לייצר קשב  ולגרום לו לעצור כשהוא נתקל במודעה שלנו – היא לזרום איתו  ולא בהכרח להפריע לו במטריקס.

החוק השיווקי הזה- לזרום עם מצב התודעה של הלקוח במסרים, בטון  ובסגנון, הוא חוק יסוד, שיאפשר לנו ליצור מסרים שיימשכו לקוחות, שלא בהכרח רוצים לשמוע על העסק שלנו.

המטרה שלנו היא להבין איפה הלקוח נמצא במצב התודעה שלו, מה הוא רוצה כרגע ולתת לו את זה – בתדר הרגשי והמחשבתי שבו הוא נמצא.  אם נעבוד בתדר אחר, הוא פשוט לא יענה לנו

עכשיו נראה כיצד נוכל לייצר  מודעות פרסום, שיעוררו את הלקוח המשוטט לכיוונינו:

פנו ללקוח בשפה ובביטוים, מעולם התוכן שלו

נסו כמה שיותר לדבר במילים ובביטויים מעולמות התוכן שלו והפכו אותם לשלכם.

למשל- מפרסמים מותג אופנה? דברו ללקוה במילים שמגדירות אותו, כפי שהוא היה רוצה לראות את עצמו. שוחרת אופנה למשל, רוצה להיקרא “פשיוניסטה” כי זה מה שהיא רואה בעצמה. מודעה שתפנה אליה בכינוי הזה –  “פשיוניסטה” תגרום לה לעצור ולהבין שמדברים אליה.

השאלה מושגית

אחת הדרכים ליצור קשר עם לקוח משוטט, היא להשאיל מושגים, מעולמות שלא בהכרח קשורים לעסק שלכם, אבל מדברים לפרופיל הלקוחות שלכם, כל עוד, נדבר בעולמות התוכן של הלקוחות שלנו.

לדוגמא – עבור קמפיין לחברת השמה – גיוס עובדים, הלכנו על אימג’ים של פיצה ודיברנו על הכנת מתכונים.

מה הקשר?

אין קשר הרי, בין פיצה להשמת עובדים, אבל יש קשר במה שמעניין את קהלי המטרה שאליהן כיוונו: זיהינו שקהל המטרה שלנו הוא נשים עם פרופיל מסויים שמשלב קריירה עם אמהות, ולכן מתכוני פיצה לילדים, לכל המשפחה, עשויים לעניין אותן,

ולא נשכח גם,  שתמונה של פיצה עם גבינה נמסה, מאוד מושכת את העין.

מה עשינו?  

יצרנו פרסום שמדבר על הערך הייחודי של החברה – זיהינו את הערך הזה בשיטה שהחברה יצרה להתהליך הגיוס של העובדים, והפכנו את השיטה למתכון הכנת פיצה, שכתוב ממש כמו מתכון עם אימג’ של מתכון. 

למעשה כאן, לקחנו את עולם האוכל והמתכונים, ודיברנו בעולם הזה לעסק שבכלל לא מתעסק באוכל, כי זיהינו שזה מה שיעניין את הקהלים שלנו כשהם בפייסבוק או באינסטגראם.

דוגמא להשאלה מושגית

דברו על מה שהלקוח ירגיש ויחשוב, אם הוא ישתמש במוצר שלכם

כאן בניגוד לתוכן שתכתבו בגוגל, זה המקום לדבר ברגשות ובמחשבות. איך הלקוח ירגיש לאחר שיתנסה במוצר או בשירות שלכם? מה הוא יחשוב? מה הוא ירוויח ברמה אישית, רגשית ולבסוף – תועלתית?

 

דברו על הלקוח ולא על העסק שלכם

דברו על מה שמענין את הלקוח. מה מעניין אותו?  הוא עצמו. ולכן כל תועלת או כל סופרלטיב שתכתבו, יהיה רק מנקודת המבט של הלקוח ולא  מנקודת המבט של המוצר או של השירות שלכם.

לדוגמא – תראו את שתי המודעות האלו – אחת מדברת על המוצר של העסק  מזווית המבט של העסק- “כל טיפולי היופי במקום אחד”, והשניה גם מדברת על המוצר של העסק, אבל הפעם מזווית המבט של הלקוח – המסר המרכזי פה ,הוא התועלת ללקוח- “העור שלך יודה לך”.

מה יותר ימשוך את הלקוחה להקליק? ברור –  המודעה השניה- זו שמדברת על התועלות הרגשיות או הפונקציונלית, שהלקוחה תקבל כתוצאה משימוש במוצר או בשירות. 

החוק הזה תקף בכל נקודת מגע עם הלקוח – גם באתרי אינטרנט: תראו למשל  שני אתרי סחר – אחד  מאפיין את המוצרים שלו לפי ליין המוצרים שיש בעסק והשני מאפיין אותם לפי צורות השימוש של  הלקוח.

כאן למשל אתם יכולים לראות שהגישה למוצרים השונים באתר הוא לפי סוג הדגם והבד- תחרה, קטיפה. מה היה קורה לו המוצרים שמופיעים כאן בסרגל, היו מוגשים לצרכנית לפי מצבי רוח או תועלות? כמו למשל- חזיות רומנטיות, חזיות חגיגיות, חזיות ספורט וכיו”ב. אתם כבר רואים את העקרון.

פה למשל באתר של אדידס – תראו איך מסודרים המוצרים לפי תועלות- למשל חיפוש פריטי ספורט נעשה, לפי תחומים שעושיים לענין את הלקוחה מבחינת צורת השימוש שלה  – לייף סטייל, ספורט, או ריצה. אף אחד לא מדבר פה על סוג הבד כמו במקרה הקודם.

ראיתם כמה חשוב לדבר על הלקוח ולא על העסק שלכם, ושוה שתזכרו מכל הדוגמאות האלו משפט אחד שתמיד יאמר מזווית המבט של הלקוח – מה יצא לי מזה– זה מה שהלקוח מחפש לדעת ועל השאלה הזו אנחנו צריכים לענות בכל נקודת מגע איתו- מה יצא ללקוח מהמוצר או מהשירות שלנו.

החוק הזה תקף בכל נקודת מגע עם הלקוח – גם באתרי אינטרנט: תראו למשל  שני אתרי סחר – אחד  מאפיין את המוצרים שלו לפי ליין המוצרים שיש בעסק והשני מאפיין אותם לפי צורות השימוש של  הלקוח.

כאן למשל אתם יכולים לראות שהגישה למוצרים השונים באתר הוא לפי סוג הדגם והבד- תחרה, קטיפה.

מה היה קורה לו המוצרים שמופיעים כאן בסרגל, היו מוגשים לצרכנית לפי מצבי רוח או תועלות? כמו למשל – חזיות רומנטיות, חזיות חגיגיות, חזיות ספורט וכיו”ב. אתם כבר רואים את העקרון.

 

פה למשל באתר של אדידס – תראו איך מסודרים המוצרים לפי תועלות – למשל חיפוש פריטי ספורט נעשה, לפי תחומים שעושיים לענין את הלקוחה מבחינת צורת השימוש שלה  – לייף סטייל, ספורט, או ריצה. אף אחד לא מדבר פה על סוג הבד כמו במקרה הקודם.

ראיתם כמה חשוב לדבר על הלקוח ולא על העסק שלכם, ושווה שתזכרו מכל הדוגמאות האלו משפט אחד שתמיד יאמר מזווית המבט של הלקוח – מה יצא לי מזה– זה מה שהלקוח מחפש לדעת ועל השאלה הזו אנחנו צריכים לענות בכל נקודת מגע איתו – מה יצא ללקוח מהמוצר או מהשירות שלנו.

דברו בתמונות ובווידאו

מחקרים מראים שהעין  שלנו קוראת  תוכן אינטרנטי בצורת Z – אנחנו מרפרפים על התוכן, וכבר שופטים אם התוכן רלוונטי לנו או איכותי בשתי השניות הראשונות שאנחנו נתקלים בו. ממש כמו רושם ראשוני של מפגש עם בנאדם חדש.

אז דברו ללקוח בתמונות גיף, דברו אליו בודיאו. פורמטים זזים  הם פורמטים שגורמים לעין לעצור ולהתמקד באופן אינטואיטבי, הרבה יותר מתמונה סטאטית או רק מטקסט כמובן.

אז רגע, שאלה של בדיקת קשב:

נכון שבגוגל חיפוש, הפורמט שבו אנחנו מעלים מודעות, הוא רק טקסט? עכשיו אתם מבינים למה – כי בגוגל הלקוח שלנו אקטיבי והוא רוצה ומוכן לקרוא טקסט ולהפעיל מחשבה. ברשתות החברתיות, הוא משוטט ופאסיבי, הוא לא יתחיל לקרוא לעומק ולכן תמונות וידיאו ,מתאימות הרבה יותר למצב התודעה שלו ויגרמו לו לעצור, הרבה יותר מטקסט. מה שמוביל אותי להמלצה הבאה –

היו קצרים

הלקוח שלנו גם כך מופצץ בכמויות אדירות של מידע. לוידיאו השתמשו בסרטונים של עד 20 שניות, אחרת רמת הקשב יורדת משמעותית. ושימו לב – עד לפני  3 שנים, הטענה הרווחת היתה, שוידיאו שעובד, הוא וידיאו של 30 שניות. תראו איך משך הזמן מתקצר. אנחנו כצרכנים הופכים יותר ויותר חסרי סבלנות…

יש בנושא הוידיאו כמובן גם  יוצאים מן הכלל – בדרך כלל למהלכים שיווקיים חדשניים וגדולים,  תוכלו לייצר סרטונים ארוכים יותר, אבל תמיד צרו וורסיה מקוצרת של הווידיאו, כי תשתמשו בה בוודאות.

יש לכם שאלות? ברור, אז ריכזנו כמה

ואם אני רוצה לשבור את חוקי הקריאיטיב?

הרבה טקטיקות פרסום אומרות:  בואו נייצר זעזוע, בואו נפריע לצרכן, ונעביר מסר שהוא לא יוכל להתעלם ממנו, שיוציא אותו משלוותו.

דיברנו על כך שסף הגירוי של לקוחות ברשתות החברתיות, הוא נמוך וקשה מאוד לייצר זעוע קריאטיבי אבל בהחלט אפשרי.

הטקטיקות האלו של זעזוע, לרוב (ואני מדגישה לרוב), לא מתאימות לעסקים בינוניים.  הרבה יותר קל לעסקים עם תקציבי פרסום נמוכים עד בינוניים במדיה, להשתמש באסטרטגיה של “לזרום עם הלקוח”- להיות איפה שהוא נמצא גם במדיה וגם בתוכן (מאשר לגייס משאבי עתק בשביל למשוך אותו). כלומר האסטרטגיה המומלצת  למפרסמים מתחילים היא  pull ולא push, וזה מתחיל ממצב התודעה שלו – להיות עם הלקוח במצב התודעה שלו.

דיברנו על תוכן ועל קריאיטיב. מה לגבי המדיה?

כשמדברים על פייסבוק ואינסטגרם, בלתי נמנע לדבר גם על נושא המדיה- העלאת קמפיינים –

פייסבוק ואינסטגרם הם כלים נוחים למשווקים שמאפשרים להעלות קמפיינים בקלות, לקדם פוסטים או ליצור קמפיין לידים.  אני מניחה שרובכם עושים את זה ברמה כזו או אחרת.

אנחנו  בפוסט הזה, מדברים על המסר השיווקי המתאים ביותר, לצרכן שנמצא ברשתות החברתיות.

נכון,  המסר הזה, הוא בלתי נפרד מעולם המדיה – עולם שמדבר בין היתר על טרגוט –  כלומר על האופן שבו אנחנו יכולים  לכוון את המסרים שלנו לקהלי המטרה שנרצה.

בנושא הטרגוט נכלל הנושא של פורמטים שונים, שמאפשרים לייצר סוגים שונים של קמפיינים פרסומים כמו קמפיין שמטרתו לגייס לייקים, קמפיין שמטרתו להביא לידים, קמפיין שמטרתו לעורר מודעות וחשיפה, קמפיינים של קרוסלת תמונות, של מוצרים, ועוד ועוד.

בזה לא ניגע כעת : אלה הבטים טכנים של איך מטרגטים קמפיינים,  ויתרה מכך – איך בוחרים את  הפורמט הנכון של הקמפיין, למטרה השיווקית – מתי נשתמש בקמפין לידים ומתי נשתמש במקפיין שמטרתו להזרים תנועה לאתר. זה נושא ענק ורחב וייתכן שסדרת הפוסטים הבאה שלנו תעסוק בהרחבה בנושא המדיה.

אבל אתם לא יוצאים עם ידע חלקי: נושא המדיה כלול במשימותו של המשווק הדיגיטלי.

 כבעלי עסקים, מטרת הידע שאתם רוכשים כאן ,היא לדעת לבקר, לבחון ולהבין אסטרטגיות שיווק, כדי שתוכלו לדעת, אילו מסרים ומהלכים שיווקיים יעבדו לכם – איפה ברשת, ולמה.  בדיוק מה שאנחנו עושים.

בואו נסכם

העקרונות לדיבור נכון עם הלקוח ברשתות החברתיות:

  • זרמו עם מצב התודעה של הלקוח: פנו ללקוח בשפה ובביטוים מעולם התוכן שלו

 

  • דברו על הלקוח ולא על העסק שלכם וזכרו תמיד לענות על השאלה שהלקוח שואל את עצמו ואתכם כשהוא נתקל במסר הפרסומי- “מה יוצא לי מזה”

 

  • דברו על מה שהלקוח ירגיש ויחשוב, אם ישתמש במוצר או בשירות שלכם

 

  • דברו בתמונות ובווידאו

 

  • היו קצרים

כל הזכויות שמורות לBlogAbout בע”מ.

אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע, לשדר או לקלוט בכל דרך אחרת כל חלק שהוא מהחומר באתר זה.

שימוש מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול באתר זה אסור בהחלט אלא ברשות מפורשת בכתב מהמחבר.

Share this post

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

צרו עמנו קשר
close slider

    מחלקת שיווק דיגיטלי משלך - צרו קשר ונדבר

    מלאו פרטיכם ונשוב אליכם בהקדם

    דילוג לתוכן